餐飲促銷總想到降價，到底該如何漲價？

今天讀早報時發現兩則有趣的消息。

1

小米公司董事會通過了一項決議：從今天起，小米向用戶承諾，每年整體硬體業務（包括手機及IOT和生活消費產品）的綜合稅後凈利率不超過5%，如超過，我們將把超過5%的部分用合理的方式返還給小米用戶。

早報稱這是小米公司創始人雷軍強調的小米董事會「史上最重要的決議」，並表示未來小米將永遠遵循成本定價的原則。

（來源：36kr）

2

供應鏈消息稱，蘋果計劃在2018年第二季度僅生產800萬部iPhone X。

知情人士表示，蘋果公司在2017年最後一個季度訂購了太多iPhone X，現在該公司正試圖消化掉積壓在經銷商手中的庫存。

（來源：Fast Company）

如果分開看，都是科技領域極為常見的新聞，但連在一起，不難發現這是兩個對自家產品定價極為自信的公司正在經歷著「史上最」的現狀。

蘋果自去年推出了史上最貴的iPhone X之後，各種媒體不斷翻炒關於銷量嚴重下滑等類似的信息，確實，作為一部售價近萬元人民幣（USD 1,149.00）的手機，哪怕品牌口碑再好，腎不夠用的人終究還是會呈現出吃不到葡萄說葡萄酸的心態，既然噴不到品牌、噴不了產品，那就噴銷量、噴定價吧。

其實有誰真正想過，iPhone X 256GB 真的是用來跑量的嗎？

再看回36kr今晨早報展示的董事會決議，「綜合稅後利潤率」的計算方式不得而知，估計小米會有自己的計算方法，我們倒推的時候簡單粗暴地把利潤翻一倍，變成10%,以小米MIX 2S售價3299元人民幣來換算，遵循成本定價的原則，小米MIX 2S的成本就是2969元……你信嗎？是不是還有大量未經審計的研發相關的時間成本也包含其中？社會啊小米！

當我們都發現上面這些新聞的有趣之處，不妨回望一下自己，作為餐飲老闆，你的定價又給了消費者怎樣的印象？是否也有過把某個菜漲價10%而銷量暴跌20%或更多的經歷？房地產紅火的年代，每個樓盤促銷的殺手鐧便是「漲價」，不管是因為預判未來周邊會修多一個學校，或者僅僅只是把工地里的一沙堆清乾淨並自稱斷頭路不再斷頭。

而餐飲呢？促銷時漲價的不多見，但降價的倒是數不勝數。

新店開張買一送一，新菜上市68折，限時特惠4折起，和老闆娘私奔全店1折，……要是某家店本來就是平民價，也跟著走走電商套路，想必老闆現在已經順利晉升美食家、無店一身輕了吧？

當然，凡事不能以偏概全，也有成功漲價的，肯德基最經典的吮指原味雞從7元到10元，再通過電商看似回歸6元、實質衝上了168元/客（30份），典型的周邊產品如甜筒也從2塊錢猛拉至7塊錢一個。

只是，和肯德基一樣幸運的年代餐企畢竟不多，更多的餐飲品牌有著不一樣的經歷，以致於很多時候到一家很久沒去的店，竟然可以輕鬆勾起多年前的回憶，狗血的情節尤其是那「熟悉的價格」。

漲不了價到底是因為什麼？感興趣的朋友仍然可以通過在行app上搜索「沈柱燦」，一對一的約見可以讓問題更聚焦。

通過一段時間持續的觀察，我發現大多數餐飲老闆都有一個理解上的誤區。

漲價就是提高菜單價格？ NO！

畢竟絕大多數的餐飲促銷並不是通過漲價實現的，降價打折深入人心，為了不時拉動銷售，把價格定高之後再通過打折吸引顧客，不怕顧客審美疲勞，就怕哪天沒有折扣傷了顧客，於是各大銀行的信用卡部先把5折檔給收了，從周一到下周一，幾乎每天都能打到5折的活動，也不管是王品還是萊麗雅，顧客不分貴賤的被寵著，餐企也來不及細算這當中給自己帶來什麼影響，只要能增點量，自己也跟著加碼做活動，哪怕銀行的信用卡部慢慢縮減了補貼的力度，門口的折扣招牌還是沒捨得換。

那麼，為了心疼那點流量，當利潤減少之後，在折扣相對恆定的基礎上，餐飲老闆能做的事情無非是先自保。

降低菜品的質量、或者壓縮供應鏈的價格等，都不是長久之計，較為靠譜且可持續的方式便是「漲價」。

漲價中最簡單粗暴也是最作死的一種方式，就是直接提高菜單價格。

大眾汽車因為熱銷，各地4S加價銷量都是歷史中抹不去的印象，也是包括大眾車主在內的大多數人為之常年吐槽的，好在人家產品供不應求，罵罵還是有人買。

但餐飲是非常注重口碑的，量價在這個行業裡面通常都是背道而馳的，哪怕有些技巧運用得很好的，先漲50%，再綜合地把原來的6折變成5折，也會因為菜品的實付價格上漲而影響了銷量。

這麼一來就漲不得價格了嗎？這裡我貢獻幾個案例，都採用了行之有效的方法。

228元一份的酸辣粉，支持土豪自定義

常規認知中的酸辣粉一般不超過10元，如果是紅色紙碗裝的那種，大多定價5、6塊錢。

然而，在深圳登良路和後海大道交匯處有一家酸辣粉店，普通的酸辣粉加上潮汕牛肉丸、大鮑魚、澳洲龍蝦……客單價50元以上，爆款的酸辣粉每份228元。

這家店經營面積不足20平，高峰時後廚擠進了8名員工，火爆程度可想而知。

25元一份大的，20元一份小的

一家在深圳經營了十年以上的潮州打冷店，主打海鮮，但店裡賣得最多的是海鮮湯粉，後來為了提高客單價，把原來的湯粉定義為「小份」，再增加了一個「大份」，其實這樣的標價並無特別之處，唯一與眾不同的是店老闆特地做了一大一小兩個模型，擺在收銀台上供顧客直觀判斷「大」和「小」的差別，一時間25元的產品爆了……原材料成本的差別並不大，人工和出品時間倒是因為銷量的增長被攤得更低。

從榴槤到牛油果，下次打算用釋迦

這個案例就不用指明具體品牌了，早些時候還能以獨家的姿態酷炫一番，如今也算是給大家做了示範，基礎菜品保持一致的前提下，通過佐料的疊代，或者把佐料獨立成單品，將原來的成品變成半成品，加上各種佐料的配售，成功提高原來成品的售價。

如果有一天，賣回來的產品，只需在原來的菜牌上加入「經典」二字即可，復古的東西銷售的不是產品，以產品以外的情懷往往是無價的。

建立標杆，總有一款值得你仰望

不是所有的菜品都能隨時供應，至少最貴的那款必須提前預約。

這種貌似只存在於高端餐館的操作，近些年也開始在中檔餐廳冒頭，通過原材料在文案和照片上的差別，讓你感受其品質和同品類餐廳的大不同，哪怕你從來沒吃過，不論是吃不起還是沒約到，但不會有人告訴你，即便能從各種宣傳中無死角地感受到，可準確的定義或許根本就不存在，除非老闆親自安排私房菜。

當各位餐飲老闆知道怎麼漲價之後，切莫因小失大，儘管成功漲價不只能多賺錢，還能為品牌的拔高夯實基礎，但漲價的核心一定要回歸提供更好的產品和服務，而且在漲價之前，最好能夠想盡辦法降低管理成本、提升人力效率、排除浪費、節約不必要的開支等等。

也只有這樣，各位才能持續的愉快的漲價。

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