被Ins養活的淘寶灰產：小眾品牌「仿貨」如何賣成爆款？

小賢推薦：作為一個國民購物網站，淘寶在快速發展過程中，假貨、仿貨問題其實層出不窮。

以前的仿貨大多是大牌仿款、潮牌仿款，而如今，淘寶的「仿貨」開始把手伸向了「小眾品牌」，甚至把「小眾」賣成了爆款......

從選款、打版、宣傳到出售，淘寶的小眾品牌仿款生意已然成為一條灰色產業鏈。

淘寶的「仿貨」灰產到底是怎樣一回事？為什麼「小眾品牌」居然在淘寶能賣成爆款？是誰在養活這個灰產？今天的文章，我們就帶大家來深扒淘寶灰產背後的秘密。

來源：刀姐doris （ID：doriskerundong）作者：王逅逅

最近，我發現這樣一個現象：有很多外國品牌我從來沒聽說過，卻在淘寶上認識了它。

這些品牌，多來自歐美，成立不到五年，還沒有官方進入中國市場，既沒有線下商場店鋪，也沒有入駐國內主流電商平台（淘寶、天貓、京東、有贊等）。

舉一個例子，我被淘寶種草了一個瑞典小眾品牌 Toteme，它在 instagram 上粉絲不到 30 萬。

當你在淘寶上一頓操作猛如虎，瀏覽搜索收藏購買，你的用戶行為被淘寶劃入「歐美小眾」的標籤後，淘寶的算法就會推薦更多同類型商品，而這可能就是你與新的小眾品牌的「第一次親密接觸」。

淘寶推送給我的是成百上千個淘寶商家買入原版，然後微調為國人喜歡的版型，打版自製生產的仿款，勉強相當於二次創作之後售賣。

ps：本文接下來討論的「仿款」特指產品展示頁直接使用品牌名與圖片，幾乎無實拍的仿貨。

在淘寶上，一件完全仿 Toteme 的襯衫價格不及正品 1/3，可以月銷 73 件。

作為半個淘寶店主，我可以肯定地告訴你，月銷 70 件算是爆款了。

淘寶出現歐美小眾牌子同款高仿最大的優勢是價格比正品便宜太多，此外正品難買，需要通過海淘或代購，官網又不公開購物評論，這些都限制了大家剁手，於是淘寶仿款得以趁虛而入。

以前的「淘寶爆款「四個字跟時髦八竿子打不著，如今卻不一樣了。

這讓我非常好奇，開始思考淘寶商家是如何知道這些國外真·小眾品牌的？它們為什麼好賣？

濾鏡負責拯救世界，Ins改變時尚產業

商家嗅到商機，定是發現了消費者的需求。

我進入了淘寶賣家後台「千牛」輸入Toteme，數據顯示當日搜索人氣是 2706。

也就是說，當天輸入這個品牌名被淘寶用戶一共檢索了2706次，這不是一個小數目。

我又開始好奇那些主動輸入搜索「Toteme「的中國淘寶用戶是從哪裡知道這個瑞士小眾品牌的？

打開社交媒體，我發現了答案。

儘管 Toteme 全球範圍內非常小眾，在中國的小紅書上卻有 2112 篇相關筆記。

這是什麼概念，我搜索關鍵詞「張大奕」，得到的數據是 3161 篇相關筆記，可見小紅書用戶分享 Toteme 的熱情不低，甚至小紅書用戶對 Toteme 的研究認知已經深到了對比水洗標判斷真假的地步。

分享 Toteme 的小紅書博主大多是居住國外的留學生，她們對於國外潮流訊息敏感， 當她們從 Ins博主那裡發現了 Toteme，就會入手然後在小紅書發布圖文內容，獨特的審美品味與拍照方式會影響和吸引粉絲。

就如我當年寫專欄推薦原創品牌一樣，打信息差是時尚博主增粉的一種內容創作方式。

除了小紅書，大大小小的博主們在各社交平台創造內容，微博、微信公眾號、豆瓣……而普通消費者無論從哪個平台接收到這個美麗的圖文信息，只要被種草產生購買意願，就很可能會打開淘寶，在搜索欄輸入品牌名，開始很爽的刷淘寶。

對於普通消費者而言，他們不知道 Toteme 的更多故事，比如它是由Ins極簡風格的時尚博主夫婦 Elin Kling 和 Karl Lindman 2014 年創立，他們喜歡做北歐風中性單品、復古型牛仔褲、還有不對稱設計的連衣裙。

toteme

高中看《穿普拉達的女魔頭》（2007）有一個情節記憶深刻，時尚主編羞辱新助理對時尚的無知和怠慢：

「你覺得你穿的這件衣服是你自己選擇的，以為你的選擇是在時尚產業之外，但實際上不是這樣的，你穿的衣服實際上就是這間屋子裡的人，替你選的，就是從這一堆玩意兒里。

「

12 年過去了，如果這部劇要翻拍中國版，台詞估計要與時俱進如下：

「你以為你在淘寶上買的服飾是你做出的選擇，但實際上，你穿的衣服，戴的項鍊，夾的發卡都是 Instagram 影響的。

「

自從 2010 年 Ins 誕生後，沒有哪個平台像它那樣從根本上重新定義視覺文化，尤其是時尚產業。

它是時尚信息首發布站，時尚新人挖掘機，也是品牌曝光放大鏡。

2015 年美國服裝協會 CFDA 也忍不住將它的媒體大獎頒給了 Instagram APP，之前拿到這個獎的是大咖的攝影師或者專業的記者。

歐美小眾品牌在Ins上被 KOL 發現，然後 KOL 又去其他平台傳播，關注者被影響，商家嗅到商機，然後出現在淘寶上，而淘寶又會根據算法推給潛在顧客。

就這樣，互相影響，形成一個緊密的產業鏈。

toteme

得Ins者得天下

除了 Toteme，同樣從Ins上傳播到小紅書，微博等國內社交平台，再到被淘寶商家嗅到商機的歐美真的很小眾的品牌還有如下幾個：

1）By Far

保加利亞鞋包品牌 By Far 成立於 2015 年，被帶貨王 Kendall Jenner、Bella Hadid 穿過。

然而，帶貨王們穿過那麼多品牌，如果不是時尚專業人士，大部分外國的普通人對 By Far一無所知——但中國的淘寶買家則不一樣。

by far

一般來說，淘寶上的支付轉換率（即：點擊之後支付的百分比）為 2% 就是算很好的轉換率了。

而在 5 月 26 日的這一天，我搜索「By Far涼鞋」這個詞條在淘寶上的支付轉換率是 32% ！

搜索人氣*點擊率*支付轉換率=銷量

8504*154.64%*3.91% =514.19

我又搜索了一下全網的 By Far 產品（關鍵詞僅僅是by far，沒有算跟「by far」有關聯的幾十種其他詞條），用公式得知，淘寶上搜索「by far」的用戶在 5 月13-19 日的一個星期里，買走了約 514 件！

這是多麼大的生意！

淘寶高仿商家不用做 marketing，不用自己拍圖，就有大量客戶找上門來購買。

2）Reformation

Reformation是 2009 年創立的美國品牌，它紅起來是因為環保理念和人文關懷，衣服用的都是可再生或環保面料。

這種溫柔地引領你消費可能在中國沒有必要，但讓美國白左女孩在購物時減輕了負疚感，覺得自己沒有剝削工人，而是同時幫助了他們。

（白左，就是白人左派，充滿正義感，同情弱勢群體）

除此之外， Reformation 創造了一種新的美式+法式拍照風格，即自然妝容+小麥色皮膚+自然身材的模特+乾淨背景的結合。

然而在淘寶的仿款中，品牌的附加價值被抹去，剩下的只是圖片，款式，價格。

讓我們來看一看，「Reformation」這個 tag 在過去的 1 星期中在淘寶賣了多少，答案是約 231 件。

這也僅僅是 reformation 這個 tag 的銷量，不算使用 reformation 圖片的店家，也不算其他關聯詞條的搜索結果。

搜索人氣*點擊率*支付轉換率=銷量

15691*147.74%*1.04%=231.8

3）Realisation Par

Realisation Par是一個澳大利亞品牌，工廠在中國。

在我看來，他們的款式超級簡單。

請欣賞創始人是如何把簡單包裝得天花亂墜，不明覺厲的。

「我們想要做那些可以塞進包里再抽出來，還可以穿上身的衣服。

除此之外，我們還想製作不分季節的衣服，網際網路上的世界變得很小，按照季節性去製衣沒有什麼必要。

最後，我們不想做任何超過250美元的東西，因為衣服嘛，其實你穿什麼不重要，如何穿它更重要。

所以我想要做出百搭的衣服，可以搭香奈兒包，也可以穿運動鞋。

」

Realisation Par

4）Rouje

Rouje 是一個被法國博主 Jeanne Damas 帶火的牌子，因為是她個人創立的牌子。

這個牌子我在法國試過，質量真的一般。

100% 粘膠纖維面料的一條短連衣裙要賣 165 歐元，也就是 1200RMB 左右， 我諮詢了國內的工廠，這樣的服裝的造價成本是 120RMB。

此外，Rouje 這個牌子非常雞賊，整個網站上沒有寫是在哪裡製造。

我是在一篇媒體報導的讀者評論里找到的：

「 Jeanne女士在社交網絡上一直說法語，並在她的Instagram上扮演一個巴黎人，但實際上是從中國進的貨。

Rouje 是中國製造的， 沒有必要在這些衣服上花這麼多錢，特別是當你知道成本和質量都會低......「

不過這位（法國）顧客不知道的是，Rouje 在淘寶上的仿版可能比正品更努力，做了真絲款，真的令人感動！

如何製造淘寶爆款

那麼，什麼樣的款可以仿出爆款呢？縱觀以上爆款，我總結了如下規律。

1）圖片好看，符合當下的流行風格。

流行風向是由許多不同的因素決定的，有些品牌（比如愛馬仕）堅持自己的圖片風格，而有些品牌則是一個短期熱度的產物。

有的時候這也是一個「雞生蛋」，「蛋生雞」的狀況，到底是潮流帶火了商品，還是商品帶出了潮流？

2010年Vogue專訪

每個時期的淘寶都會流行不一樣的東西。

2010 年代的時候流行嗆口小辣椒風，再到 2014 左右的韓風，如今的法式無濾鏡風，每個年代的淘寶都需要不同的模特和攝影風格。

淘寶仿款商家只要找到這些體現短期熱度的圖片，就可以靠此來盈利。

品牌方、Ins博主貢獻源源不斷的視覺內容，商家直接使用品牌圖片，圖片帶貨，銷量就十拿九穩，幾乎毫無創意成本。

衣服上鏡，照片拍得好，看著就想買，那就對了！

今年流行的法式膠片風，復古又簡潔

2）知名度不高，品牌尚未官方進入中國市場

如今淘寶對於仿造的懲罰越來越嚴重，如果仿造知名品牌，一經發現會被降級，甚至關店。

如果品牌在中國有專櫃，明目張胆的仿款就會遇上很多麻煩。

然而即使是知名的品牌也可以做 A 貨，只是售賣方式隱晦了許多。

比如這個 Celine 凱旋門扣的仿款，看頁面展示圖片上基本看不出來原貌，只能瞥見一個小角。

在寶貝詳情中也不提到品牌原名，全靠買家猜測或與店家溝通。

而如果是小眾品牌就可以儘管寫出品牌名，反正中國也沒專櫃，品牌方告不到淘寶來（興許）。

3）適合亞洲人身材和穿衣習慣

除了在設計上要適合亞洲女孩普遍的瘦削身材，「適合亞洲人「似乎是一個過大的命題，更準確的說法應該是」適合在中國穿出門「的衣服。

我的朋友在美國時候經常穿 free people，回國發現就不適合日常穿了。

因為自己現在也在做淘寶店，所以對這個太深有感觸了。

我與合伙人在去年做過一件深V連體的爆款，我在圖中穿的是樣衣。

然而第二版寄給我的時候，我發現胸口竟然做了一個新的暗扣。

原來是買家反應，胸太低了，穿不出去。

同理，弔帶，大露背，容易露出手臂上的肉的，也不好賣。

寫到這裡，我明白為什麼合伙人把我們夏天出的弔帶裙的頭圖換成了這張。

當時她讓我把白背心搭在裡面拍照也是讓我很疑惑，好好地一件弔帶群穿啥打底背心？

所以不難理解，為什麼淘寶爆款的小眾品牌仿款，幾乎都是中規中矩的連衣裙。

4）除去品牌價值，衣服本身的性價比不高

如果品牌本身設計考究，質量過硬，採用定製面料，立體剪裁，那仿造的成本就會更高，利潤也就很低了。

精打細算的淘寶賣家當然是看中了網紅品牌，就是拍照好看，有眾多 instagram 博主源源不斷的美圖，然而衣服本身設計一般。

比如 Rouje 賣的菜籃子，Realisation par 的豹紋半裙，和 by far 的涼鞋，從樣式到做工，都很容易被仿造。

by far涼鞋

品牌之所以成為品牌

從設計生產到視覺，淘寶仿款幾乎全能夠照搬，然而創意不僅僅是在產品體現，也會在品牌服務中體現。

讀過一個對義大利小眾設計師 Azhar Safinova 的採訪。

記者問：

「與普通客戶溝通有多重要？ 你如何與他們溝通？」

她回答：

「首先，善良，周到，靈活的客戶服務對我們來說始終是至關重要的，無論是新客還是老客。

我們的常客通過 email 了解新到貨和促銷信息。

然而我們不喜歡打擾我們的常客，他們知道在哪裡找到我們，並直接寫信給我們。

此外，我們的小團隊會與老客進行持續的電子郵件對話，這就像與朋友交談一樣。

」

我訂閱的 Realisation Par 的 email，每次都做得非常用心。

雖然淘寶客服也同樣細緻與周到，經常我晚上兩三點聯繫淘寶客服，都是瞬間回應，第二天一早發貨。

然而他們的細緻與周到出於掙錢，而非出於維護品牌形象。

我在上大學的時候認識了的一個廣州A貨製造商，眼看著他這麼多年在淘寶上掙扎，開的店被淘寶一個一個關掉，卻完全沒有能力做自己的品牌。

他的思維永遠都是「找到更好仿」，「仿了能賣得更好」的檔口思維，而非如何從源頭上改變自己的困境。

想做品牌的人永遠可以找到供應鏈，然而做供應鏈的永遠都做不出品牌。

雖然這些小眾品牌質量被人詬病，價錢被人嫌棄，但僅僅是它們的圖片就養活了幾百家淘寶店，為幾千人提供了工作以及從小康奔富裕的機會。

而中國製造者的天性是小富即安，如果這件事能掙到錢就繼續做，不會想去慢慢做出自己的東西，看見的仍是眼前。

淘寶不到 200 元可以買到 Rouje 的連衣裙仿款，而正品售價 195 美元。

想成為那個可以實現品牌溢價，掙到 10 倍差價的品牌方，還是要有一點別人沒有的東西。

這些東西，大概就是不被短期利益局限的創造力了吧。

· 運 · 營 · 地 · 圖 ·

2019 最硬核的運營秘笈「運營技能地圖」！相信我，這份實力與顏值並存的地圖，每次打開都會有意外的收穫與驚喜！！掃描下方二維碼快來購買吧！

你會去買仿版嗎？

歡迎留言和我們分享

點擊下方閱讀原文，快速提升運營技能