張忠謀「總經理的學習」：輕視Sales和Marketing，公司根本活 ...

我先在一家小公司做工程師，一半工作是新產品研發工程師，另一半則是把產品搬到產線生產的工作。

大家不要以為這很容易，每一個時代都有它的挑戰，那個時代 ... 回首頁 English 免費訂閱電子報 天下APP免費下載 搜尋 頻道分類 財經 理財五角課 貿易戰 財經焦點 財經週報 投資理財 產業 製造 服務 金融 科技 國際 國際週報 兩岸四地 東南亞 亞洲 歐洲 美洲 非洲 紐澳 管理 管理 行銷 創新創業 人才 職場競爭力 環境 永續發展 氣候變遷 環境 能源 教育 教育趨勢 創新教育 親子教養 人物 大師觀點 CEO觀點 人物特寫 政治社會 政治 政策 社會現場 調查排行 2000大調查 兩岸三地1000大 快速成長企業100強 天下永續公民獎 標竿企業 金牌服務業調查 縣市調查 2000大調查資料庫 健康關係 健康醫療 兩性關係 心靈成長 時尚品味 時尚精品 旅行 設計 藝文 影視 運動生活 運動 生活 重磅外媒 經濟學人 BBCNews中文 日經中文 德國之聲 路透社 專欄作者 多媒體 數位專輯 互動專題 深度專題 品牌專區 數據圖表 資料新聞 數字說話 圖表動畫 調查報導 聽天下 重磅封面 財經週報 國際聚焦 天下好讀 記者開講 好主管的12樣禮物 創新突圍軍師 四端看天下 大數據，熱品牌 天下書房 天下影音 雜誌 策展 Fast100 傳承接班 創新突圍 數位轉型 經營管理 永續責任 Fast100 Off學 風格 文化 旅行 美食 特色頻道 未來城市@天下 [email protected]天下 獨立評論@天下 創新學院 天下學習 我讀網 換日線 天下影音 微笑台灣 粉絲專頁 官方instagram 官方Line 怎麼選？ 首例確診兒童病逝　你要讓自己小孩打莫德納嗎？ Fast100 經營管理 張忠謀「總經理的學習」：輕視Sales和Marketing，公司根本活不了！ 台積電創辦人張忠謀10月4日以「總經理的學習」為題赴清華大學演講，350個座位座無虛席，聯發科執行長蔡力行、世界先進總經理方略、前工研院董事長史欽泰及上百位中小企業總經理都到場聆聽。

張忠謀以自身經驗出發，談自己在德州儀器（TI）時期，從管理20人的工程師、升遷至管理3000人的總經理，領悟到：總經理最重要的是學習業務與市場行銷（Sales&Marketing）、為產品定價，並具備領導力和經營策略。

228856瀏覽數 圖片來源：天下資料 分享 其他 文 鍾張涵 天下Webonly 發布時間：2019-10-04 228856瀏覽數 張忠謀說，許多技術出身的總經理常抱持「只要產品好、客人自己就會來」的想法，這是很錯誤的觀念，總經理應親自拜訪客戶、接觸客戶，並且學會有自信地與客戶交談。

定價也需要學習。

張忠謀指出：要如何獲得客戶信任，權衡不同客戶所能負擔的價格，需要相當大的技巧。

最後則是領導力和經營策略。

張忠謀認為，領導力取決於是否能走在成功的路上，並凝聚團隊向心力；CEO的經營策略和責任就在於學會善用公司資源，迎接外部挑戰，讓股東和客戶都開心。

以下為張忠謀演講重點： 今天我想講自己的故事，是我自己做總經理的學習經驗，這個學習有好幾年之久，因為我第一次做總經理，就一直做到現在，有60年左右。

我認為，在理工大學和理工教育上，台灣的程度跟美國程度相差不遠，你把清華、台大電機系與MIT（麻省理工學院）相比相差不遠。

但是，若以MBA相較，那就相差相當大。

我在美國哈佛、MIT和史丹佛三所大學的商學院（Businessschool）待過，也在台灣大學、政治大學教書，每次我開放提問後的結論就是：台灣和美國的Businessschool程度相差很遠，這是根據發問程度比較而來。

廣告 我年輕時第一次和第二次演講，曾請教比我資深的人該怎麼演講，他給我的建議很簡單：itdoesn’tmatterwhatyoutalkabout,butit’simportanttotalkaboutwhatyouknow.（你要講什麼並不重要，重要的是，你應該談你知道什麼）。

從此，我就照這樣做，就連我的太太張淑芬近年被頻繁邀請演講，我給她的建議也是：Talkaboutsomethingyouknow. 管理20人變3000人，TI升遷開啟學習路 我22歲時，得到MIT機械系碩士學位，但我想念博士，所以就多待一年待到23歲考博士，結果沒考取。

沒考取時我就想：「哎呀！算了，此處不留爺，自有留爺處！」所以我就去工作，加入半導體業。

我先在一家小公司做工程師，一半工作是新產品研發工程師，另一半則是把產品搬到產線生產的工作。

大家不要以為這很容易，每一個時代都有它的挑戰，那個時代我的工作其實蠻困難、蠻深的，我是自修許久才可以做這個工作。

廣告 我在小公司做幾年，27歲時覺得小公司沒出息，就到比較有前途的公司去了：「德州儀器」（TI）。

我到TI後如魚得水，做了3年，TI就說：「你的工程能力很了不起，但你沒有博士，我們給你薪水和學費讓你去念博士，也許回來後前途更好！」所以我就到史丹佛電機系念博士。

當時很順利，不但一下就考取了，且兩年半就寫完論文了，那年（1964年）我33歲，拿了史丹佛博士學位回到TI。

只是回TI後，我繼續做過去的研發工作。

但是，原先跟我一樣階層的技師朋友兼同事，在我去史丹佛前，他就覺得我幹嘛去念書？他說：你會損失很多升遷機會！但我說，我不能拒絕這個offer！ 我念了兩年半的史丹佛，回來後，果然他講的話很準，因為他升了兩級，原本跟我同階層，我回來時他已經變副總裁級了，手下有好多業務單位。

廣告 幸好，我回來時雖然繼續做以前的研發工作，但3個月不到，他就要我做他業務單位的總經理，這可說是我事業生命中最重要的一次升遷，管理的部門有3,000人，其中2,500至2,600人是作業員。

1964年，很多產品都是美國製，沒有東南亞跟中國製造，都在德州做，2,500～2,600位作業員包含研發、產品、工程師，還有新產品開發建議和業務單位，當時雖然銷售不歸我們直接管，是公用的，但這裡所有產品業務都要聯席建議和定價，其實是麻雀雖小、五臟俱全的單位，也是訓練總經理的好機會。

總經理常見錯誤觀念：以為技術最重要 當時我被宣布擔任這個部門總經理時，我就聽到許多恐慌的聲音，因為1964年時，整個TI只有一個中國人，大多數是德州人。

他們聽說有中國人來做總經理很恐慌。

廣告 所以，我第一件事就是召集起30～40名主要主管介紹自己，那是我頭一項挑戰，我當時就用相當流利的英文、甚至稍微帶點文學氣質的英文談我的工作，抱持著謙虛和自信，因為我知道我還有很多東西要學，例如產品市場行銷、財務等等。

張忠謀認為，身為公司領導人，應該要樂於拜訪客戶、和客戶對話，甚至和最前線的業務談話。

（黃明堂攝） 當時，我問大家有沒有問題，確實有人提問，我也很謙虛地回答，講完後，人心就比較穩定了，覺得我不是妖精，而且英文講得比他們都好，態度也很謙虛，可以溝通。

最重要的是我有技術背景，也有多年產品研發經驗，最大的缺洞是Sales&Marketing（業務與市場行銷），幾十年後我發現，這是對的途徑。

廣告 我到台灣後就發現，許多科技公司都輕視Sales&Marketing，以為技術最重要，但沒有業務員、你根本沒生意，不會獲利，根本活不了。

我很幸運，頭一個產品市場經理很能幹，我跟他共事幾週後，他就非常高興，因為前任總經理總是抱持一個觀念：只要產品好、客人就會自己來，根本不需要Sales&Marketing，這是很錯誤的觀念。

而我很願意去拜訪客戶、和客戶對話，甚至也喜歡和最前線的業務談話。

當時TI別的部門總經理都跟我的部門前任總經理一樣，不太看重業務和銷售。

但我跟那個業務經理想出一個新招：當時美國有綠郵票，可以把它作為獎勵，讓員工可以用綠郵票買東西，所以我們提倡：假如業務員能達成100萬美元銷售額，我們就給你10美元的綠郵票。

1964年，一家三口伙食費一週不過50元左右，所以10美元不是小數字，這讓業務員完成訂單能有功勞，掉單也一定會找你幫忙，我也很願意幫忙打電話給客戶、甚至自己去見客戶。

我只做一年就升遷，後來公司調升我做高一級的總經理，一年後又調去另一部門做總經理，到1972年時，我已是TI半導體部門總經理。

定價3原則：成本、需求、客戶可負擔程度 當年，我在TI有個同事叫JohnLuke，他有個外號叫HighPriceLuke。

我創辦台積電後面試他，他看見我第一句話就是：你記得HighPriceLuke嗎？這句話正中我心，因為台積電也要highprice。

30多歲時，我什麼都不怕，學會很有信心地和客戶說話，我並非一出生就很會跟客戶說話，這是一種訓練，我相信每一個好的總經理，都要能很自信地跟客戶說話。

定價也很重要，我發現差別是標準型產品和客製化產品，標準型是很多競爭者都有的、定價自由低。

但也有信任感等因素，像是大供應商如TI，雖然價錢比其他人高，但客戶仍要從TI買一點產品，好維持第二供應鏈來源，這就是客戶信任。

至於客製化產品的定價自由相當大，但怎麼定價，卻需要相當大的技巧。

我也是那幾年學的，要依據成本、客戶需求程度、客戶可承擔的財務數字。

例如當年和IBM做生意，我就知道他們出得起價錢，客戶的財務能力都要研究。

領導者2種必備能力：凝聚團隊、找到成功方向 最後是領導和策略。

領導只有兩個要素，一是要有人跟你，就是凝聚團隊的能力。

我的作法是：你可以相當嚴格地對待同仁，但你一定要公平，且不能有私心。

像我去TI沒帶人進去，我創辦台積電也沒有帶人，當年幾個德州儀器華裔同事聽說我要到台灣成立台積電，都想要來，還跟我說：要有班底才行，沒有班底做不了事！但我也沒有聘請他們。

所以，一定要公平、沒有私心，才能凝聚團隊。

另一個要素是：要知道怎麼帶，要知道方向！你不知道方向，你的團隊不會成功，他們雖會暫時跟著你，但要是不成功，他們不會永遠跟著你。

假如你不成功，你的團隊就散了。

Wefollowyouaslongasyouwinforus. 策略最重要，卻不是首先要做的事。

你要是到一個新的地方當總經理，首先不要搞策略，我離開德州儀器到通用儀器時就要改他們的策略，就犯錯了。

策略是當你非常了解公司情形、非常了解你的人時，才開始談策略。

所以，做總經理第一要學的是Sales&Marketing，包括定價，不只是技術背景的總經理要學，任何總經理都要學。

我在台積電內部曾講過，CEO最大的責任就是把外面的世界搬到公司內，動員公司資源來迎接外部挑戰；CEO是公司內、外最重要的連結，把客戶做好、股東也會開心。

對於張忠謀而言，領導只有兩大要素：一是要有人跟隨，也就是凝聚團隊的能力；另一個要素是：要知道怎麼帶，要知道方向。

（邱劍英攝） 【精彩問答】 問：若是業務出身者，升遷為總經理，要學習哪些能力？ 答：假如是業務專長升總經理，要學的是技術。

因為一個總經理絕不能做所有領域的專家，他沒有這個能力，但至少業務出身的總經理要懂得跟隨技術的方向。

至於現在是技術出身適合當總經理，還是業務出身者？我認為沒有定論，像現在英特爾執行長就是財務出身，很多好的執行長都是財務出身，沒有一定要哪個領域，最難的其實還是技術。

問：你覺得跨領域學習是否重要？學生時代是否要更重視跨領域學習？ 答：廣義來說，在大學要念廣一點，90%的人可以跨領域學習。

但對有些想要終生投入某個特別領域者、約5%大學生來說，還是不要太廣。

問：中美貿易戰來了，未來該怎麼辦？ 答：針對中美貿易戰，我不想回答，這是相當敏感的問題。

問：你的自傳下半集，會有個案教學嗎？ 答：我沒想過，自傳就是自傳，怎麼會有類似哈佛的casestudy呢？我覺得我今天講的已經很有組織了，如果你覺得這樣很類似教案，那就當作是有吧！ 問：你說的高定價打動很多總經理的心，要怎麼讓價格穩定、甚至提高？這樣的經營有沒有短期及長期的策略差別。

答：所謂高價，請不要誤會，高價只是高價值（highvalue）的結果，但highvalue不是可以完全衡量的物件，例如一幅畫，我太太張淑芬的一幅畫值多少錢呢？每個人都有不同價格。

賣出去的價錢代表一個價格，但不代表它的價值。

半導體產品不像畫作那麼主觀，卻也有主觀因素在：像是你的客戶能出多少、能承擔多少等等，定價（pricing）一直是我最有興趣的題目，可惜今天魏哲家不在，他知道我一直對定價很有興趣。

問：針對低薪問題，有沒有什麼建議？ 答：我覺得其實台灣年輕人、中年人相當快樂。

因為根據中研院多年前的研究報告，顯示台灣中小企業很多，卻又不繳稅，而許多人都是被中小企業聘僱，但我看他們都很快樂，且現在生活型態更多了，手機都能看電影、跟朋友聯絡，以前相貌平平的女孩子都找不到男朋友，現在用手機能找到男朋友了，也有很多男孩子也是透過手機找到配偶。

台灣跟日本一樣，低薪許久，但人民看起來都很快樂，我覺得台灣也差不多。

我並不覺得這不好，但大家繼續吵低薪問題，那就是自找麻煩。

話說回來，我覺得公教人員、尤其是教授，薪水太低。

問：你提到台美businessschool程度相差很遠，你認為差距的原因為何？ 答：台灣真正世界級的企業不多，因為許多商學院的人跑到企業居多，又未必是世界級企業，這是「互相拉下去」，OK。

（責任編輯：吳凱琳） 【延伸閱讀】 張忠謀台大EMBA演講談領導：跟下屬要保持距離，但喝酒也沒輸過 導入AI不能只想costdown！向張忠謀學3招經營心法 如何不被AI取代？張忠謀給年輕人的4個建議 台灣科技怎麼了？張忠謀當軍師：這件事要放第一！ 相關熱門主題 訂閱Fast100電子報（每週一發送） 聚焦產業新知、企業成長心法，打造產業突圍優勢的必備讀物 訂閱Fast100電子報 企業成長秘訣，週一寄送 訂閱 感謝您的訂閱！ 請查看您的信箱，我們將寄送驗證信給您，確保未來信件會送到您的信箱 #台積電 #張忠謀 #德州儀器 #總經理 #領導 你可能有興趣 【MasterCheers】林裕丞｜高效產出：突破資源限制的敏捷管理術 最新訊息 領取首訂優惠3個月$399(原價$699) 訂閱天下雜誌電子報 天下雜誌當期內容的精華與延伸，每周三發送最具時效性的深度內容 立即訂閱 您已成功收藏此文章 您已成功取消收藏此文章 請先登入或註冊登入會員後，即可收藏文章 註冊 登入 請先登入天下雜誌會員 文章PDF檔案下載為全閱讀專屬功能，若您還不是天下全閱讀訂戶，請先訂閱。

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