搞不清楚什麼是「市場」 難怪你創業收不到錢

搞不清楚什麼是「市場」 難怪你創業收不到錢- 第1 頁標籤: Facebook, Google, 供給, 價格, 創業, 商業, 市場, 消費者, 需求. 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作加入我們新聞中心日本版新上線EnglishEdition簡體/正體2014/02/10,職場PhotoCredit:AndreadePodaCCBYSA2.0 洪大倫光明頂創育智庫執行長。

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看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文PhotoCredit:AndreadePodaCCBYSA2.0創業團隊經常弄混了「需求」與「市場」的差別，從根本上說，需求是需求，但市場的構成除了有需求存在，還得有供給，同時透過共識的價格交集而成交，方能形成市場。

簡單說，有需求未必能形成市場，那得看供給與價格；反過來說，只有供給而不存在需求，或者供給與需求具備但價格沒有共識，市場也不存在。

雖然是很簡單的道理，但我還是經常發現多數團隊並沒有把重心擺在談論「市場」，而是談論「需求」，甚至連需求也沒碰觸到，只談自己做了什麼、想做什麼，彷彿產品、服務做出來就賣得掉，這當然是比較不成熟的創業觀點，但事實上多數團隊就是如此。

當局者迷是很正常的事，即便我自己創業過幾次，每每聽到不錯的點子還是會瞬間陷入「過度放大」的迷思裡，一下子以為可以接觸的市場很大，可以滿足的需求很多，但實際上根本就只有很少數的消費者才可能採用這個產品或服務，這當中最大的問題還不在於消費者少，而在於你根本不知道這群消費者在哪裡。

等到奮不顧身執行下去才恍然大悟，原來要搜尋出這群人得花非常多錢，然而業績成長速度跟不上你的燒錢速度，自己都開始懷疑當初的想法是否真的有這麼好。

追本溯源來說還是老話那一句，只想到自己想做的，以為點子很好，但這都是供給端、製造端的思維，完全忽略了「需求」，更別提到底有沒有存在那個你自以為存在的「市場」。

舉一個最近朋友的案例，一個多月前他偶然知道，原來自己某個遠親是在種蘋果的，品質優良又可口，當他了解零售的蘋果價格與生產端有不小的差距後，自己興起了想直接跟遠親批蘋果去賣的念頭。

他認為他有巨大的成本優勢，透過網路去賣應該可以有不少的利潤，於是跑來跟我聊他的點子可不可行。

於是我問他是否知道蘋果零售市場一年多大產值？市售蘋果有幾種？消費者多半都在哪裡購買？是菜市場、大賣場、便利商店還是其他？分別是哪些人去買？買蘋果的理由或需求是什麼？不同品種的蘋果大約落在什麼價位？如果多數消費者在實體通路賣，那虛擬通路是加分還是減分？ 他聽完我的問題，頓時愣了一下，不知道該怎麼回答。

不過他這樣的情況還算是好的，因為至少「蘋果零售市場」是存在的，也就是說最差的情況下，他就是去菜市場租個小攤位賣蘋果，再怎麼糟糕應該一天也能有個幾百塊進帳，划不划算就是另一回事，但很多團隊是自己做了一個產品，卻不知道最後應該跟誰收錢？哪些人會付錢？這就是因為沒弄清楚到底最後該走向什麼市場的原因。

如果是我，我會先把上述的「市場」問題先弄清楚，接著才是思考應該怎麼切入「蘋果零售市場」。

比方說，假設蘋果零售市場一年有50億的成交值，其中實體通路與虛擬通路大約是9:1，實體通路中菜市場、大賣場、便利商店各占1/3，網路與電視購物則是各1/2；菜市場購買的族群是婆婆媽媽，平均年齡40歲以上；大賣場則是以小家庭為主，便利商店則是25歲左右的OL；以需求來說，媽媽們買蘋果可能是給家人吃，或者新手媽媽是打成蘋果泥給小baby吃；為了健康因素吃的可能占了50%，為了加入沙拉當作正餐的因素可能占了20%。

分析完之後可能你最後賣的未必是蘋果本身，而是選擇賣蘋果泥，切入蘋果零售的網路市場，同時針對新手媽媽爲銷售對象，也因此產生了廣告費該買什麼關鍵字，或者該與有許多新手媽媽存在、活躍的網站策略合作，部落客也專找有影響力的新手媽媽撰寫專文推薦。

這裡我想說的重點是「順序」，就是你得先有「市場」為基礎的分析，於是有了某種商業出發點，接著才去探討消費者行為背後的需求，進而衍生出你可能可以做什麼產品或服務，去滿足這個需求，進而切入該市場。

這樣就能確保你做出來的東西可以對應到某個市場去，而不是做出來了卻不知道自己應該怎麼走下去。

這道理不會只用在賣蘋果，賣任何東西都一樣，必然會指引你走向某個特定的市場——「有供、有需、有共識價格的市場」，而不是你自以為會有的需求。

誠如我所說，Google並不是經營一個「搜尋市場」，因為沒有人爲搜尋付費，這是一個只有供給沒有付費的「需求」，同理Facebook是經營一個「社群網站」而非「社群市場」，但他們兩者都從「（網路）廣告市場」賺錢，而廣告市場老早就存在，至少網路興起之前，多數廣告是買在報紙、雜誌跟電視。

因此，無論你的創業多創新，你的收入來源最終必然指向某個「市場」，而且通常是既有的、存在許久的市場。

歷史上，只有非常非常少數的發明可以創造「新市場」，你會不會是那個引領潮流的人要看你的本事，但如果你沒什麼資源，或者創業經驗還不夠，我會建議你盡可能別去做「創造市場」的創業路，而是去做一個可以從既有市場賺到錢的創業路，應該會比較妥當一些。

即便你認為自己的產品很創新，但產品的創新未必能真正創造新市場，因為最終它還是得回歸到能解決某些問題，對應某個市場，你才賺得到錢。

總而言之，別錯把需求當市場，需求只是市場的一部份，有人真正願意為你所做的事情掏錢才是商業的基礎，也是你創業的根本之道。

勝兵先勝而後求戰，敗兵往往是先戰而後求勝，雖然看起來只是次序不同，但其中風險與經營智慧卻是天壤之別。

12»全文閱讀 Tags：FacebookGoogle供給價格創業商業市場消費者需求More...成為會員，在關鍵評論網暢所欲言成為會員成為會員當酒喝到某個程度，產生生理病變以後，只有「罰和關」當事人是不會怕的1則觀點重大民生議題不能單純以「是或否」來決定，德國至今沒有中央層級的公投1則觀點《我們，MZ新世代》：為什麼八年級生堅持準時下班、用斜槓代替升職？1則觀點與核廢料比鄰40年：25.5億元是補償金，還是買斷蘭嶼人世世代代的命運？1則觀點以色列政府有膽量對抗伊朗核武，卻對境內阿裔社群暴力猖獗束手無策？1則觀點公投「四大皆空」：本意用來制衡政黨的直接民主，為何反讓政黨成為贏家？1則觀點他把貓從可憎之物變成可愛寵物——《路易斯韋恩的迷幻貓世界》1則觀點香港選舉能幫助宣傳中國式民主嗎？1則觀點中大民主女神像、嶺大六四浮雕遭「鬼祟」移除，各大學或將清除六四政治標記1則觀點王陽明也有的「悟空猴」NFT社群遭駭客入侵，假連結一夜詐騙3500萬元1則觀點