業務銷售如何做好數據分析？高獲利企業必用的8個銷售指標

企業能夠使用一些指標，來衡量目前的銷售進度與業務銷售表現，並依據客觀的數據分析事實，針對產品研發策略、工作任務分配、客戶經營管理、薪酬與獎勵措施做出必要的 ... Skiptocontent 業務銷售如何做好數據分析？高獲利企業必用的8個銷售指標 業務銷售如何做好數據分析？高獲利企業必用的8個銷售指標 By Dylan 101月,2022 3:40下午 企業能夠使用一些指標，來衡量目前的銷售進度與銷售表現，並依據客觀的數據事實，針對產品研發策略、工作任務分配、客戶經營管理、薪酬與獎勵措施做出必要的調整等等，目的都是為了實現企業獲利的最大化。

以下是8個常見的銷售指標，能協助你實現業務增長。

我將分為量值的指標，和比例的指標，來與你分享。

（延伸閱讀：10種進行商業數據銷售分析的方法） 1.營收/毛利/淨利 對於銷售而言，最重要的當然是「賺多少錢」。

可以從營收、毛利、淨利，3個面向來衡量。

營收，指的是所有產品和服務的銷售收入總額。

毛利，就是營收減去營業成本。

淨利，則是毛利減去營業費用。

2.客戶獲取成本 每開發一個新客戶，都需要付出成本。

包含隱性的時間成本、溝通成本，以及顯性的實質金錢成本。

時間成本，像是通勤時間、製作提案的時間、等待議價的時間。

溝通成本，像是進行提案報告、協調解決潛在客戶組織內部的問題。

實質金錢成本，像是交通費用、送禮費用。

透過判斷不同產業客戶的獲取成本，將有助於我們把資源投入在可以轉換出最大效益的客戶上。

3.銷售週期 如何衡量銷售人員的效率，「銷售週期」是一個不錯的衡量方式。

銷售週期指的是需要多長時間完成銷售。

所以在業務報表當中，至少需要兩個欄位，第一個是初次接洽時間，第二個是確認談成訂單的時間，兩個時間相減就可以得到銷售天數。

將多筆訂單的銷售天數做平均，即可得到平均銷售週期。

4.拜訪次數 這是屬於銷售指標當中的領先指標，掌握日常的行為，將有助於預測未來業績走勢。

拜訪次數是相當關鍵的領先指標，透過實際的拜訪探查客戶需求，並進行詳細的提案說明，能大幅提高成交機率。

除了拜訪次數，未來也能跟蹤電話數、電子郵件數、研討會活動參與數等等，這些銷售的領先指標。

5.增長率 這是用來衡量增長的力道。

例如：營收成長率、各產品營收成長率、各產業客戶營收貢獻成長率。

如果去年營收5000萬，今年營收7500萬，增長率就是50%。

如果計算出各個產品線營收的增長率，你將可以找出最具有爆發潛力的產品，並將資源往這個產品線投入。

6.達標率 為了確認銷售目標是否達成，隨時都要監控達標的情況。

例如今年的業績目標是1億，截至今年8月業績為8000萬，那目前的達標率就是80%。

除了單純的總業績目標，也可以從不同產品線的營收貢獻進行監控。

7.客戶或產品組成比例 掌握客戶或產品的組成比例，有助於確保公司的營運體質。

例如單一客戶占比，或者是新舊客戶的佔比。

如果單一客戶的佔比過高，會有經營風險。

如果新客戶佔比極高，那可能表示在客戶維繫上或者是服務品質上不夠好，導致舊客戶不願再次下單。

8.業務推進轉換率 轉換率，是用來衡量銷售人員在將客戶從銷售週期的一個階段，轉移到下一個階段的能力。

例如有10個陌生電訪客戶，有4個願意給你實體拜訪提案的機會，那你在這個階段的轉換率就是40%。

因此如果你需要每個月做12次的拜訪提案，就至少要打30個陌生電話。

可以透過追蹤每一階段的轉換率，更精準安排業務拜訪的工作，該著重於哪一個階段。

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當數據分析能力已成為現今職場的需求指標，不難預期更久的以後可能只會更加普及與深入，初探數據分析的世代，需要你積極踏出第一步。

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