導入銷售預測系統的關鍵議題

客戶認同的系統需求，即是未來設計與開發的基礎，就如同需求訪談會議般，進入系統設計與開發階段前，須由系統分析師向專案團隊進行銷售預測系統需求說明與溝通，用意 ... 解決方案 e-Win_營運決策分析銷售預測DW_資料倉儲 產品介紹 IBMPlanningAnalyticsIBMCognosAnalyticsSAPBOInformaticaForcastProTRACSFS 服務項目 商業顧問服務商業智慧服務產品導入顧問服務IT規劃顧問服務 專業培訓 TM1決策模擬體驗營企業包班BI決策分析體驗營企業包班協同供應鏈企業包班 客戶群 &nbsp 知識庫 知識庫顧問文章分享 影片分享 產品文件下載 電子報 EVENT &WEBINAR 關於我們 公司簡介企業文化重大紀事聯絡我們人資園地合作夥伴經銷合作 顧問文章分享 ConsultantArticles 導入銷售預測系統的關鍵議題-資訊系統篇 專業服務事業群高瑞勇   前言   在企業內部，生產與銷售看似兩種不同而且各自獨立的活動，偏偏兩種不同的行為模式看似無關，背後卻又同時影響一家企業是否能夠維持營收成長並同時有獲利。

常常各大企業總是期望著生產與銷售能達到某種程度的平衡，如:老闆不希望商品生產過剩，而需要更多、更大的空間來存放滯銷的產品；卻又不希望熱賣商品供不應求，時間久了造成市場上對商品的興趣大減。

因此提前進行商品銷售預測演變成近來重要的課題。

因此，產銷規劃確實有必要同時召集銷售、生產、採購等單位的同仁共同參與，嚴肅且認真地從長計議，前端銷售單位必須預測未來的不同時間點，針對不同的商品預計未來可賣出的數量進行預測；生產單位亦需要考量現階段生產線的工作負載，以及各商品生產時的原物料需求，同步考量物料庫存與在途數量，進而允諾商品預計完成與交付的時間。

為了達成生產與銷售的平衡，透過產銷會議與平台進行溝通，是完成目標的方式與手段，共識結果因而做為未來商品生產的依據，亦藉以避免企業內部商品與物料庫存過多，造成資金流動的困難度。

如果要能減少產銷會議的時間，並同時掌握各不同單位間的不同資訊的展示與調整，導入一套銷售預測與產銷協同的平台，是可以有效解決上述的問題。

以下說明導入這樣一套系統的步驟以及成功關鍵。

1.前期準備工作 當專案成案後，展開專案執行工作計畫，與設定各階段查核點非常重要；再者就是確認雙方專案執行團隊的成員，並同步找出客戶端被需求訪談的主要負責人(KeyUser)，且該負責人必須是生產、銷售、採購…等其中之一的角色，以確保未來需求蒐集時可全面涵蓋，並取得共識。

於專案正式啟動前，由雙方參與專案執行的成員共同開會，並於會議中宣達與強調專案內各角色之重要性，以及專案成員對各項工作產出允諾的重視性，以期專案中執行各項工作任務順暢與順利。

2.需求規劃與訪談 商業流程釐清與需求訪談，是專案執行階段最重要的部分，絕不容許小覷。

需求訪談前，必先擬定訪談計畫，以及訂定可能涉及的訪談大綱，並召集由雙邊的專案成員參與會議，針對預測內容與範圍、未來進行預測的商品結構、特殊頁面操作需求…等議題，進行了解與討論。

在訪談過程中，任何議題的討論與說明，皆必須明確且精準，且於會議或議題結束前，再次與客戶確認雙方對需求的認知一致，以降低誤差，可避免未來系統之不適用性。

系統分析師依客戶需求進行系統分析，系統雛形規畫主要以未來簡易操作為出發點，並貼近於客戶的日常操作模式進行設計；並將未來外部異質系統欲整合的資料，進行數據分析與結構設計。

約莫經過二至三次訪談與討論會議，最終將產出系統分析書初稿、未來系統雛形(Prototype)，以及數據整合架構。

於會議中向客戶的解釋與說明，必須取得客戶的確認，並於系統需求確認書上進行簽名確認，以此為證，以做為日後系統開發，與未來專案變更的重要依據。

3.系統設計與開發 客戶認同的系統需求，即是未來設計與開發的基礎，就如同需求訪談會議般，進入系統設計與開發階段前，須由系統分析師向專案團隊進行銷售預測系統需求說明與溝通，用意在於讓專案團隊充分了解客戶需求與系統分析的結果，以增加未來系統之可靠性。

此階段系統設計師著手進行系統架構的設計，與技術元件的確認；另外，數據庫底層用來存放銷售預測數據、歷史銷售數據、商品數據…等資料結構，也需於此階段進行確認，並同步完成正規化的工作。

不好的系統架構，攸關於未來系統的運行是否順暢，因而此項工作無法省去，亦不能輕忽它。

4.資訊整合階段 未來銷售預測平台建議數據是否可順利產生，最重要在於歷史銷售數據，與部分基礎數據是否存在。

此階段主要考量的部分，在於客戶端是否有能力將上述資料透過特定方式，如：透過中介資料庫匯出與匯入數據…等，將數據共享給未來銷售預測平台，並搭配未來商業流程規劃，定期且自動地將數據進行共享，以減少人工的介入與操作，畢竟銷售預測並非為一次性之工作，數據是否可自動共享，為規律性工作中主要考量，且不可或缺的一部分。

5.預測模型建立 銷售預測平台建議數據的產生，是平台中重要的一部分，其未來必須提供給銷售與生產人員，尋求共識時進行參考。

因此，依客戶所提供的商品類型與歷史銷售數據，進行模型建立亦是必要的。

於模型建立過程中，需於模型中設定事件(如:節慶、商品促銷活動)，以排除非常態的干擾因子，找出最適合企業用戶特性的模式與規則，以求建議數據趨於實際銷售值。

6.系統測試階段 軟體測試是在規定的條件下對程式進行操作，以發現程式錯誤，衡量軟體品質，並對其是否能滿足設計要求進行評估的過程，以促進軟體的正確性、完整性、安全性、和品質。

依專案執行階段約略可分為：內部系統測試(QA)、外部使用者接受測試(UAT)。

7.正式導入與上線後追蹤 當客戶確認並通過外部使用者接受測試後，即可進行正式環境系統安裝，與系統正式上線前準備。

正式上線前，須預留一至二工作周進行數據準備與導入作業，此部分需搭配客戶的資訊人員同步執行。

平台正式上線後，需針對銷售預測系統進行為期至少一個月的追蹤與觀察，以確保數據於正式環境亦能正常產生；假使系統發生異常，或是銷售預測系統建議數據偏離實際銷售數據太多，必須於此階段進行系統或預測模型調整。

8.結論 總結上述，將銷售預測平台開發與導入流程，以及各階段主要負責之角色，展現如下圖： 所謂「工欲善其事，必先利其器」，除了有優秀的顧問團隊，協助客戶分析商業流程外，高效且便利的銷售預測工具導入，亦是重要的一環，如此將更有助於提高企業的內部協同，與客戶的滿意度，以及增加企業更多的營業利潤。

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