報價的藝術心理學(一) 為何報價後,一直等不到客戶的回應?

不論你的產品屬於B2B或B2C，想要成功銷售出產品，代表你與顧. 客間必須經歷這四個階段。

接觸期/猶豫期/反覆期/成交期. 第一次報價，意味著，一位素未 ... 行銷學人/對你工作有用的知識 跳到主文 . 部落格全站分類：財經政論 相簿 部落格 留言 名片 公告版位 2019年葉老師最新課程[三種心理學-定價心理學/議價心理學/談判心理學]開放報名 Mar26Tue201910:33 報價的藝術心理學(一)為何報價後,一直等不到客戶的回應?   |搞錯第一次報價的目的，當然做不成生意|   不論你的產品屬於B2B或B2C，想要成功銷售出產品，代表你與顧 客間必須經歷這四個階段。

接觸期/猶豫期/反覆期/成交期 第一次報價，意味著，一位素未謀面的新客戶，可能打電話來或寫信來，要請你公司報價格。

我們先釐清楚一個很關鍵的問題：「你認為，第一次報價的目的，是什麼？」 這個目的，會影響你如何報價，更會影響你做不做得成這筆生意。

報價的藝術，必須先假定你的產品屬於哪一類型，顧客對產品專不專業？ 〔當你的產品，客戶不是很熟悉或不太懂你的產品時………〕 CASE案例來說明，你比較容易理解： 有一位室內設計師，具有很強的設計能力，接了不少豪宅的個案。

有對年輕的夫妻，辛苦存 錢花了700萬買一棟屋齡近40年、室內30餘坪的老屋，想找設計師設計並且一併承攬裝修工 程。

他們從臉書找到這位設計師要求報價，但同時間也再找另一位統包商報價。

結果，這位專業經驗豐富的設計師並沒有機會見到業主的面，反而是統包商與這對夫妻業主 見了面，且成功的包下設計加工程的案子。

我們來看問題出在哪裡？  〔設計師的報價單〕   管線工程(電線與水管室內外)        400,000元   水龍頭(TOTO品牌)   6支×$3500     21,500元   設計費(30坪)                    200,000元    …………………………………………………………    …………………………………………………………    總價1,900,000元  〔統包商的報價單〕   管線工程(電線)視堪用與不堪用             120,000元   管線工程(水管)室內                150,000元   水龍頭(TOTO品牌)      6支×$2000     12,000元   設計費(若委託工程則免費)            70,000元   ……………………………………………………………   ……………………………………………………………   總價1,200,000元     你認為兩張報價單差別在哪？   /統包商懂顧客心理學，設計師不懂。

   /統包商報價時，腦袋想著「如何報價，才能從各方同業對手報價單中被選中？」   /業主不太懂整個設計與裝修工程的細節與市場價格。

    問題：花700萬買房子的人，願意花多少裝修？[稱為：相對價格心理]    結果：看到總價190萬，就剔除在外了。

     問題：哪一個報價者，讓顧客感覺(錯覺)整個報價較便宜？       [稱為：月暈效應（HaloEffect）心理]         人的認知和判斷往往只從局部出發，擴散而得出整體印象，常以局部印象去涵蓋全部。

    結果：從夫妻看起來，統包商報價單感覺好像較便宜。

   你請注意，承包商是不是故意將「水龍頭(TOTO品牌)6支×$2000」報得特別低？   有沒有可能犧牲這小項目的利潤甚至稍微賠錢去報價？  見面後，承包商說：「我們先將內部管線先換，這很要緊，先幫你們省錢。

但記得，3~5年後， 一定要請管線工程的來全部換，不然到時很麻煩，全部地磚都要打掉重換管線…..」。

這對夫妻自己說：「乾脆一次換完算了。

你就這項估價給我們。

」 最後，你猜這對夫妻花了多少錢給承包商裝修？167萬元。

還只基本裝潢。

但，這對夫妻卻甘願，因為承包商很技巧的運用「你們決定…看這個要不要花錢？」 [稱為：滿足顧客的掌控慾] 每一項增加的費用都是統包商說明，交由不太懂的夫妻自己選擇感覺應該花的。

這位設計師真的很冤枉，他報價每一項都很實在。

但承包商，很有智慧。

就差在這裡。

從以上這個Case，你應該知道初次報價的目的是什麼了吧？就兩個目的： /「爭取跟顧客見面的機會」 /「利用報價心理學，排除競爭對手。

」   行銷學人發佈   , 文章標籤 客戶心理 議價技巧 業務課程 談判技巧 報價 全站熱搜 創作者介紹 行銷學人 行銷學人/對你工作有用的知識 行銷學人發表在痞客邦留言(0)人氣() E-mail轉寄 全站分類：財經企管個人分類：定價與議價上一篇：誤把人的問題，從事去看，當然看不懂原因 下一篇：產品想要再成長?安索夫矩陣(Ansoffmatrix)這樣用才對(一)-市場滲透策略(MarketPenetration) ▲top 留言列表 發表留言 最新文章 文章分類 定價與議價(1)開課資訊(1)企業經營策略(6)企劃案撰寫(11)產品行銷規劃(10)品牌行銷(4)廣告創意網路(8)業務與談判(10)公關與媒體(3)最新行銷個案(7)職場生存(8)生活新哲學(5)未分類文章(2) 行銷學人官網/葉老師簡介 行銷學人官網/信箱[email protected]行銷學人LINE@群組ID:@psy9029d 參觀人氣 本日人氣： 累積人氣： 最新留言 文章搜尋 新聞交換(RSS) 回到頁首 回到主文 免費註冊 客服中心 痞客邦首頁 ©2003-2022PIXNET 關閉視窗