價格沒得談？絕對不叫商務談判！3種對象 - 先行智庫

一場好的談判應該要懂得在價格「討價還價」，甲方與乙方透過有建設性對話找出雙贏的平衡點。

... 價格沒得談？絕對不叫商務談判！3種對象、9種情境找出雙贏談判技巧 ... Skiptocontent 價格沒得談？絕對不叫商務談判！3種對象、9種情境找出雙贏談判技巧 價格沒得談？絕對不叫商務談判！3種對象、9種情境找出雙贏談判技巧 By Dylan 51月,2022 2:10下午 我們在進行業務談判，是否常聽到對方說「價格沒得談！」，其實一場好的談判應該要懂得在價格「討價還價」，甲方與乙方透過有建設性對話找出雙贏的平衡點。

我們把商務談判分成三種人: 第一種人談得是#分配 大家在同一塊餅討論如何分，基本上這就是一種零和遊戲，一方的得益必然會造成另外一方的損失。

第二種人談得是#整合 其中有一方會拿出另外一塊大餅一起來分配，例如我過去在擔任產品經理時，有些原廠業務會請你在這一季先幫忙下單，但是他會拿出其他的客戶一起來交換，這就是一種資源的整合。

第三種人談得是#創造 大家一起討論如何把餅變大解決雙方問題滿足基本需求，再來談如何分配。

例如以前我就遇過不少優秀的原廠業務，他們會帶你一起去跑他負責的客戶，一起把需求與餅創造出來，也會協調原廠技術與服務部門，搞定客戶的問題與需求，這樣更容易讓雙方的業績目標都作到。

很多時候，真正協議的空間與範圍不是只看現在的餅有多大，好的談判也不該將自己局限在單一議題作討論，而是要盡可能找出更多可能的潛在議題創造雙贏。

根據我以前在資訊科技業工作的經驗，針對價格談判必須先針對以下9種不同狀況作了解： 1.#平均市場售價 也就是一個產品在台灣市場大致價格的區間，過去我在擔任系統整合商產品經理時，我必須去了解代理的原廠產品，在台灣北部、中部、南部與東部市場的成交價格區間範圍落在哪裡?每個月，還要透過不同管道去了解，不同原廠之間的產品價格冊pricebook在代理商的變動狀況，不同國家的變動狀況，也會因為當地市場供需狀況與匯率有不同的變化。

2.#預算價格 業務和客戶在固定期間，都會針對客戶前期預算規劃給一個初步報價，如果可以符合預算的話，等預算通過後才會進行後續的討論。

3.#固定價格 通常指公司業務對外的固定報價，如果價格要做變動與調整，必須先和內部產品經理或業務主管做討論。

畢竟如果報價來自同一家公司，不同業務的報價卻落差很大，這會嚴重影響公司的credit。

4.#代理商成本 代理商PM會預先針對原廠在QBR或年度代理商會議設定的業績目標，或者客戶的交期目標，固定採購一定數量備貨，這些進貨成本會根據進貨數量大小而有所不同。

像我們以前在銷售IBM主機，就有區分一般volume主機，或高階規格的特殊主機；通常一般volume主機，走貨速度比較快，所以庫存比較容易處理，產品經理會一次進比較大量的貨進來，壓低採購成本。

但是高階規格的特殊主機，則會因為標案或企業專案的採購性質，進貨時間較難預估，所以較難一次性做大量採購進貨，所以相對成本也會比較高。

5.#代理商售價 代理商銷售給企業的終端價格，為了避免破壞市場價格，代理商與原廠會針對不同市場如政府、學校、企業與國際外商協議不同的價格，如果低於這些價格，必須和原廠先報備，如果惡意破壞市場價格，原廠業務可以終止合作合約。

6.#階梯式價格 指價格隨客戶採購量累積變化進行不同的調整，例如很多美國原廠，把客戶分為ABCD四種不同等級，依據企業客戶每年的採購金額與過去的credit累積，給予不同折扣程度的階梯式報價，簡單的說，也就是累積越多，採購折扣就越高。

7.#戰略價格 原廠會針對重要客戶給出較低的價格，像台灣不少產業龍頭企業就享有這種採購優勢。

8.#引進價格 有時候原廠希望能夠切入某些市場或客戶，會故意報一個較低的價格，希望成為供應商之後，可以得到銷售其他產品的機會。

或者因為考慮要winback，客戶會有切換產品的轉換成本與學習成本，所以客戶目標價格會比現有方案還要低。

9.#未來的價格 部分客戶在引入一項新技術產品，為了避免未來採購量越來越大，被原廠制約，所以會要求每年做一定百分比的降價，因此在第1年的報價就必須考慮到未來價格，避免作到最後變成賠錢。

當你搞清楚遊戲規則，其實很多時候我們不是在討價還價，而是透過對話為彼此利益創造更多選擇的可能性。

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