銷售真的可以精準預測，只要你這樣分析！ | 帆軟軟體

文| 帆軟數據應用研究院李培鑫申明：文章內容來源於帆軟FineReport商業智慧軟體的專案經驗總結。

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FineReport提供完備的銷售資料管理、銷售報表製作、銷售報表分析的解決方案，可以快速製作出好看實用的銷售分析預測報表。

免費試用FineReport11.0>> 接下來，直接進入銷售預測的的乾貨！ 一、為什麼要做銷售預測？ 「我為什麼始終無法獲得準確的銷售預測？」我經常能聽到CEO、CFO、銷售經理這麼抱怨。

銷售預測對高效銷售管理和業務資源配置至關重要。

降低庫存、協調工人工期、採購備料、評估銷售團隊都需要精準的銷售預測，預測的精準度對上市公司股價而言，更是不能有絲毫含糊。

那麼，為什麼要做銷售預測？ 對於公司和銷售人員，預測意味著： 在將來的一段時間裡，公司的運營目標，以及使用什麼樣的方式可以達成目標，比如： 2017年，**公司銷售目標N個億元 2018年，銷售目標2N個億；2019年，10N個億！ 最終通過銷售預測，來實現集中銷售，迅速突圍；強大渠道，做響品牌；市場導向，快速反應。

既然銷售預測作用如此之大，那麼如何完成公司的銷售指標（每個月的銷售指標）？可以通過以下幾步分析出發：預測，計劃，實施，分析成功經驗和存在差距，最終加以改進。

以醫藥企業為例，一般常用的運營模式： 新產品：新品開發—消費者測試—銷量預測—原料葯採購—工廠生產—渠道鋪貨—終端銷售—消費者原有產品：銷量預測—原料採購—工廠生產—客戶要貨—物流配送—終端銷售—消費者 如果沒有銷售預測容易出現的窘境，例如： 原料葯採購大宗物料的時間大約：5-90天；工廠生產的時間大約：2-20天；物流配送的時間大約：1-10天。

基於上述情況導致的窘境： 在終端進貨過程中：「我要現貨！」「沒貨，那我就去別的廠家！」對於銷售人員與經銷商來說，則是：失去最佳銷售時機，銷售指標不能完成！ 所以，我們需要通過銷售預測來「切實計劃，實現承諾」！ 二、如何來做銷售預測？ 可以根據每個月銷售目標的制定：看前一至兩年的歷史情況，分析趨勢和變化原因； 結合宏觀經濟情況，季節變化，新品上市及推廣活動，促銷活動，區域市場行業的競爭情況，廣告的投入等綜合判斷： 例子1：通過基值預測銷售 FineReport製作 基值：每個月的實際銷售額除以當年每月的平均銷售額，反應了銷售的季節性因素。

基於現狀能夠得到哪些結論？ 可能結論： 1、春節前的一個月是銷售旺季，問題：春節當月是淡季嗎？ 2、3月，4月和5月以及8月，9月，10月，11月和12月是旺季，必須抓住。

3、在這兩波銷售高峰中，主要的拉動因素是什麼？–節假日集中。

例子2：趨勢預測分析-行動平均演算法預測銷售 在「歷史重演」的慣性假設條件下，基於外部數據分析對未來做出估計。

在運用加權行動平均演算法時，權重的選擇是一個應該注意的問題。

一般而言，最近期的數據最能預示未來的情況，因而權重應大些。

例如，根據前一個月的銷售情況比根據前幾個月能更好的估測下個月的銷售情況。

但是，如果數據是季節性的，則權重也應是季節性的，例如，不能以1月份保健品的銷量來預測春季的銷量，1月時春節前期保健品銷量大。

FineReport製作 此法適用範圍： 1、當數據包含季節、周期變動時，移動平均的間隔數與季節、周期變動長度一致，才能消除其季節或周期變動的影響。

2、行動平均數並不能總是很好的反映出趨勢。

由於是平均值，預測值總是停留在過去的水平上而無法預計會導致將來更高或更低的波動。

不適用範圍： 1、時間序列存在比較明顯的季節性趨勢時，不適於使用行動平均。

2、時間序列存在比較明顯的發展趨勢時，不適於使用行動平均。

3、行動平均分析需要有大量的歷史數據才可以進行。

例3：滾動預測銷售 按照【近細遠粗】的原則，根據上一期的預算完成情況，調整和具體編製下一期預算，並將編製預算的時期逐期連續滾動向前推移，使預算總是保持一定的時間幅度。

簡單地說，就是根據上一期的預算指標完成情況，調整和具體編製下一期預算，並將預算期連續滾動向前推移的一種預算編製方法。

滾動預算的編製，可採用長計劃，短安排的方式進行，即在編製預算時，可先按年度分季，並將其中第一季度按月劃分，編製各月的詳細預算。

其他三個季度的預算可以粗一些，只列各季總數，到第一季度結束前，再將第二季度的預算按月細分，第三、四季度及下年度第一季度只列各季總數，依此類推，使預算不斷地滾動下去。

FineReport製作 例子4：實際與預測差異分析法 既然是預測，必定會存在誤差，那麼實際與預測差異分析也是銷售預測分析中的重要環節。

FineReport製作 既然存在誤差，那麼如何提升銷售預測的準確性呢？ 三、如何才能提升銷售預測的準確性？ 計劃不如變化快……市場環境的變化，客觀因素的變化，競爭因素的變化，我們面對的是一個瞬息萬變的大環境。

準確的銷售預測對公司意味著什麼？ 1、減少脫貨：抓住一切銷售機會！ 2、以最小的成本和風險運作，提高盈利能力：庫存周轉率提高！ 準確的銷售預測對銷售人員意味著什麼？ 科學制定每個月的銷售目標，並且確定達成這些銷售目標的工作計劃；只有提前計劃，充分準備才有可能樹立完成銷售指標的信心！ 提高銷售預測準確度有哪些絕招？ 通過銷售漏斗完成加權預測，是最常見的銷售預測方式。

銷售漏斗中每個銷售階段都有對應的金額和贏率，兩個數值相乘即該銷售階段可能漏下來的金額，最後匯總每個銷售階段的數值總和，即整個銷售漏斗的加權目標值。

經過計算，圖中銷售漏斗的加權目標值是1200萬，也就是說，預計該銷售漏斗能夠做到1200萬的訂單金額。

如果本季度業績目標是1000萬，銷售周期較短的話，基本可以判斷形勢一片大好。

不過如果你的產品的銷售周期超過了3個月（超過一個季度時間），為了確保萬無一失，你還需要更多的客戶補充進去你的銷售漏斗。

通過銷售漏斗推測銷售目標值有一個「國際慣例」：銷售漏斗的總額應該3倍於銷售目標，經過大量銷售實踐總結出來的。

這是第二種預測方式——靠經驗值預測。

如果你要實現1000萬的銷售目標，你銷售漏斗的金額至少要保證有3000萬。

這是銷售管理界最簡單粗暴的銷售預測方式。

第三種預測方式是外企常用的預測機制——承諾預測。

經驗豐富的銷售人員全面衡量打單因素後，對有些客戶十分有把握「拿下」，儘管這些客戶目前停留在初步接洽階段，贏率僅為10%……比如，季度初銷售經理會和老闆承諾，銷售漏斗里有600萬的單子是100%能夠拿下來的，若這些情況不考慮在銷售預測的範圍中，則也會影響銷售預測的精準度。

為什麼你的業績總是預測不準？ 然而，許多銷售經理或企業高層都很困惑，公司有了一套自己的銷售漏斗和銷售階段，在溝通和管理過程中，為何狀況頻出？有哪些因素影響了銷售預測準確性？ 首先，銷售團隊缺乏統一標準和共同作戰語言。

在銷售經理給銷售過單時，對項目完成情況意見不統一是經常出現的情況。

比如，銷售認為我和A客戶關係非常好，項目贏率已經到了80%，而項目經理仔細研究後發現，該項目的關鍵決策人都未覆蓋，根據其經驗估算贏率應該不足30%……若無統一的共同作戰語言和標準，銷售預測的準確性無從談起。

其次，銷售私心作祟，加劇預測困難。

一些銷售人員為了減輕壓力，對項目完成情況進行瞞報，以躲避老闆的追問和指責。

還有一些銷售私心作祟，將一些訂單不上報，在領導季度末像無頭蒼蠅似的「湊」業績的時候，「拿」出來，充當「英雄」…… 想要準確銷售預測，可以這樣做 實現精準的銷售預測，第一步要搭建精細化的銷售流程。

簡言之，精細化的銷售流程不是簡單的銷售漏斗的幾個階段，而每個流程階段都要確定需要完成的具體步驟，同時明確銷售完成這些步驟所需要的銷售技巧和銷售工具，包括確定每個階段的產出物以保證每個流程階段的完成。

這保證團隊有共同的銷售作戰語言。

在銷售流程體系中，只有當銷售了解客戶目標和痛點，並已經找到客戶支持者並贏得該支持者的認可，贏率才能達到30%。

因此，在與銷售過單的時候，要檢查各個階段的產出物。

如果銷售說其贏率已達30%，要學會通過銷售漏斗看項目的決策人是誰？銷售是否發給客戶demo演示的郵件？是否有與決策人溝通的郵件和反饋等，如果沒有這些，則可以開始懷疑這個單子是否真的達到了30%…… 這樣系統、標準的銷售流程的搭建，從銷售到高層領導者對銷售階段和贏率都有一個清晰地認知，在共同的銷售語言下，實現精準的銷售預測變得容易很多。

免費試用FineReport11.0>> 喜歡這篇文章嗎？歡迎分享按讚，給予我們支持和鼓勵！ 熱門文章推薦 做銷售管理，需要分析哪些關鍵指標？ 首先還是要明確分析這些銷售指標的目的。

漫無目的，分析得再漂亮，對決策沒有指導意義，老闆也不在意。

1、分析銷售指標有什麼意義？ 從兩個層面上來講，一個是對銷售情況的整體把控，將重要的指標呈現在一張報表中，通常看的就是銷售日報或週報，用於監控資料異常以便及時發現問題。

另一個是特定性問題分析，通過資料的展現觸發對業務思考，來挖掘原因和解決措施。

比如為了提升銷售額做的產品對分析，管道對比分析，退貨量對銷售的影響等。

所以分析什麼指標，不妨找銷售經理深度瞭解其需求，特定問題特定分析。

抑或是參... 文 | 軟妹 僅靠3個數據分析，我們解決了銷售增長乏力的問題！ 很多企業，經過幾年的規模性擴張之後，增速放緩，盈利持續下降，產品、服務同質化嚴重。

這個時候，如何從管理的角度，盡量少的資金投入的情況下，再進一步增加企業利潤呢？ 我們通過帆軟數據平台對財務收入進行了分析，主要分析哪些產品賺錢？哪些客戶賺錢？哪些銷售人員賺錢？還真有了大發現！ 通過細化分析發現，44個產品中只有不到30個產品是賺錢的；給子公司提供較多利潤的公司，只有不到20%的關鍵客戶；為公司創造較多利潤的銷售人員，也只有少部分。

於是公司的改革，就先從這三個角度先後兩年開展起來。

產品不是越豐富越好... 文 | 軟妹 解析|不懂銷售數據分析報表，就是一筆糊塗賬！ 大數據分析時代，不主張所有人是數據分析師，但是對自己手頭的工作，和業務數據，能會用數據分析的思維去發現問題，還是有用處的。

最直觀的體現就是數據分析報表！今天我們就來談談銷售報表！ 銷售數據分析報表，是銷售工作的必備動作。

不會做銷售數據分析報表的銷售人員，就是只會打仗，不會算賬！最後就都會是糊塗賬！ 我們經常說，銷售數據分析報表，是基於業務客觀事實的數字遊戲！ 銷售數據分析報表：是由統計的數據和銷售人員對數據的分析共同組成。

也就是說，沒有分析的數據，僅是數字，不是銷售數據分析報表！ 申... 文 | 軟妹 用這個工具做銷售報表，能節省10倍時間！ 銷售是每個企業的重中之重，關乎於企業的生存之本，自然銷售報表也是企業領導所重視的，科學的銷售分析報表可以準確分析企業的銷售運營狀態，發現並改善其中的問題，最終提升企業競爭力。

每日和銷售報表打交道的你，有相同的困擾麼？ 1.手工製作銷售報表，煩瑣低效 很多銷售人員都採用傳統Excel、WPS、WORD的方式進行銷售報表製作和分析，每次製作報表都需要人力來手工拉取數據再製作表格,不但要投入大量的時間和精力，而且易出錯、效率低 2.大量銷售數據得不到有效利用 銷售部工作人員由於缺乏專業的分析概念和方法... 文 | 軟妹 亞力山大會館：報表分析實例方案-各銷售渠道收入 報表分析案例企業介紹 亞力山大會館作為中國頂級休閑會館，自2002年以來已陸續在全國開設了十二家分館，亞力山大旗下會館均通過ISO9001國際品質認證，導入國際專業證照和專業Know-how，並擁有國際知名專業品牌及高科技運動器材。

在2014年中國健身會所行業最具影響力品牌排名中，亞歷山大健身會所健身會所得到第二名的好成績。

報表分析軟體介紹 亞力山大會館各銷售渠道收入報表分析案例所用的分析軟體為FineReport。

FineReport是帆軟軟體（中國）公司自主研發一款純Java編寫的企業級報表展示與報表分析軟體。

FineReport是基於J2EE和WE... 文 | 軟妹 銷售行業ERP數據統計分析維度展示 場景描述 當前的企業訊息化建設主要包括ERP系統、OA系統等。

企業希望實現訊息系統資料的整合，對企業資源進行分析匯總，方便對企業相關資料的掌控從而便於對業務流程進行及時調整監控。

但是由於系統間資料的組合眾多，對於資料的分析維度也有太多選擇，由於人力和系統的支持度問題，對於這些可能性的維度都進行資料分析顯然並不現實，那麼一個銷售行業如何針對行業特點、選定維度分析資料呢就成了一個需要思考的問題。

本文將結合目前收集到的銷售行業的相關成功案例進行分析，找出銷售行業的一些關鍵性維度供資料分析規則制定者參... 文 | 軟妹 立即試用，可獲取更多報表範本和案例 免費試用 Line【FineReport報表軟體】 回覆簡報送最新10.0產品簡報 臉書【帆軟軟體】 按讚送資訊人才必備懶人包 商務問題諮詢 王人賢Brian 0933-790886 [email protected] 技術問題諮詢 線上客服：點擊右側「聯繫我們」按鈕 郵件諮詢：[email protected] 服務時間：工作日9:00～12:00,13:30～17:30 立即咨詢 版權所有©2022帆軟軟體有限公司|蘇ICP備14031611號-3 隱私 返回頂部