行銷4C與4P該如何運用? - 黃國華-雷龍式銷售第一人
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行銷4C就很重要了。
這4C是:Customer 顧客、Cost 成本、Convenience 便利、 Communication 溝通。
也就是顧客購物會重視的四點。
那 ...
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行銷4C與4P該如何運用?
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admin
412月,2019224月,2020
銷售篇
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今天下午接到了來阿公的電話,他問:你怎麼這麼久沒回去看我?
我說:我過年會回去啦!
接著他說:順便幫我買江蕙的錄音帶給我!
我就說:好啦,我會燒給你!
結果他說:我又還沒死,用不著你來燒給我!
這是一則網路笑話,你看完之後是不是也覺得好笑呢?為什麼?你說:「因為阿公誤會了,以為孫子要詛咒他早死呀!」
對!孫子想,現在網路下載,甚至不用燒錄成光碟,直接將歌曲灌進一顆隨身碟,阿公插上視聽設備,就可以馬上聽歌,既方便又簡單對嗎?
不過這個笑話事實上引出了兩個世代的消費心態!阿公覺得買東西必須要到實體店面購買!但孫子知道現在買東西,不但不用到實體店面,甚至要取得所需的物品,還可能免費。
一旦你知道可以用更快速、方便、低成本的方式取得你所需的商品,那你的錢就勢必往這個商家進貢,你同意嗎?你說:「嗯!我同意。
」好!既然你同意的話,那你就不得不認識所謂「行銷4C」。
什麼是「行銷4C」呢?行銷專家羅伯特.勞特朋(RobertF.Lauterborn)在1990年提出以消費者需求為中心的4C理論:
Customer顧客:
企業必須首先了解和研究顧客,根據顧客的需求來提供產品。
同時,企業提供的不僅僅是產品和服務,更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。
Cost成本:
不單是企業的生產成本,或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本,同時也意味著產品定價的理想情況,應該是既低於顧客的心理價格,亦能夠讓企業有所盈利。
此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費的時間,體力和精力消耗,以及購買風險。
Convenience便利:
指購買的方便性(Conveniencetobuy)。
比起傳統的行銷管道,新的管道更重視服務環節在銷售過程中,強調為顧客提供方便性,讓顧客既購買到商品也購買到方便性。
Communication溝通:
企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通,建立基於共同利益的新型企業/顧客關係。
這不再是企業單向的促銷和勸導顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。
你看,這4C簡單來說,不就是你(消費者Customer)想要買東西,而你所買的東西可以很方便(便利Convenience)取得,所需資訊(溝通Communication)容易理解,重點還很便宜(成本Cost)。
好,那在哪裡買東西,可以符合這4C呢?我想你想到了,就是在網路上購買。
您是否有想過,未來客戶在網路上輸入自己的需求,就可以組合出最適合自己的保險規劃,不但4C都有了,還可以免於劣質保險業務員的糾纏!
所以,如何保有您的競爭力,讓買方顧客也在你這裡可以滿足這四個C呢?那你就必須了解賣方業務員,重要的「行銷4P」。
「行銷4P」是美國密西根州立大學教授─麥卡錫(McCarthy)在1960年提出4P行銷理論。
Product產品:
注重開發的功能,要求產品有獨特的賣點(USP),把產品的功能訴求放在第一位。
Price價格:
是消費者願意支付產品的費用。
調整價格對於市場策略有深刻的影響,,根據不同的市場定位,制定不同的價格策略,產品的定價依據是企業的品牌戰略,
Place通路:
將產品從生產者(製造者/供應商)移轉到消費者或使用者的組織或企業,也就是消費者或使用者購買或取得產品或服務的管道。
Promotion推廣:
代表各種市場行銷者使用的溝通方式,可以讓不同的群體可以了解產品。
促銷一般包括:廣告,公共關係,人員銷售…等等。
OK!試著把4C對應這4P的話,就變成底下這樣。
「顧客需求」對應「產品」、「成本」對應「價格」、「便利性」對應「通路」、「溝通」對應「推廣」。
那怎麼運用呢?建議如下。
1.「顧客需求」對應「產品」。
需求,絕對是顧客買單的關鍵。
顧客從來都不需要你的產品,只是因為你的產品可以滿足需求,所以顧客才向你付費購買產品。
也就是說,只要你精準地掌握了顧客真實需求,並向顧客證明你的產品可以有效滿足需求,那你的報價都是顧客次要考量。
2.「成本」對應「價格」。
「現代行銷學之父」科特勒(PhilipKotler)說:“沒有降價兩分錢抵銷不了的品牌忠誠”。
也就是說低價絕對也是顧客付費的關鍵。
問題是你又不能錯價、放佣,怎麼辦?好吧!若真的遇到顧客比價的話,不是不能做,而是要有條件交換。
也就是不得不這麼做的時候,你能夠換到顧客的轉介紹、親筆寫下口碑見證等有利資源,那請確保安全的前提下,偶而為之,可以。
但,打價格戰,永遠都是階段性策略,當你江湖地位愈來愈高時,這問題也會愈來愈與你無關。
3.「便利性」對應「通路」。
雖然網路購物已成趨勢,不過你可以運用與顧客的“近”,對抗網路購物的“快”。
也就是說,只要你讓顧客感覺“找你就一切搞定”的話,那冰冷的網路購物,絕對勝不了你有溫度、貼心的服務的。
4.「溝通」對應「推廣」。
保險銷售依然是一個需要面對面溝通的行業。
因為沒有足夠的瞭解,無法幫顧客達到完善的風險轉嫁。
所以除了本業的專業知識外,高效的溝通能力當然也很重要。
那要怎麼辦呢?有個老師教得很好,我想你知道是誰了對嗎?來上我的課就對了。
小結。
窮人與富人,都有一個共通點,那就是每天都要花錢;只是窮人花的少,富人花得多。
理解這點之後,那如何讓顧客向你付費買單?行銷4C就很重要了。
這4C是:Customer顧客、Cost成本、Convenience便利、
Communication溝通。
也就是顧客購物會重視的四點。
那如何滿足呢?你可以運用行銷4P來滿足。
這4P是:Product產品、Price價格、Place通路、Promotion推廣。
將這4P個別對應,並適當運用,成交,那也是理所當然的事而已。
行銷4C與4P該如何運用?
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