買Dyson比買iPhone更潮！恆隆行董事長：鎖定小眾才能打開大 ...

過去十年，恆隆行集團每年營收平均成長12%至15%，去年集團達到78億，今年預估90億，是這波戀家經濟最大獲益者。

其中佔營收近六成的Dyson表現最亮 ... 回首頁 English 免費訂閱電子報 天下APP免費下載 搜尋 頻道分類 財經 理財五角課 貿易戰 財經焦點 財經週報 投資理財 產業 製造 服務 金融 科技 國際 國際週報 兩岸四地 東南亞 亞洲 歐洲 美洲 非洲 紐澳 管理 管理 行銷 創新創業 人才 職場競爭力 環境 永續發展 氣候變遷 環境 能源 教育 教育趨勢 創新教育 親子教養 人物 大師觀點 CEO觀點 人物特寫 政治社會 政治 政策 社會現場 調查排行 2000大調查 兩岸三地1000大 快速成長企業100強 天下永續公民獎 標竿企業 金牌服務業調查 縣市調查 2000大調查資料庫 健康關係 健康醫療 兩性關係 心靈成長 時尚品味 時尚精品 旅行 設計 藝文 影視 運動生活 運動 生活 重磅外媒 經濟學人 BBCNews中文 日經中文 德國之聲 路透社 專欄作者 多媒體 數位專輯 互動專題 深度專題 品牌專區 數據圖表 資料新聞 數字說話 圖表動畫 調查報導 聽天下 重磅封面 財經週報 國際聚焦 天下好讀 記者開講 好主管的12樣禮物 創新突圍軍師 四端看天下 大數據，熱品牌 天下書房 天下影音 雜誌 策展 Fast100 傳承接班 創新突圍 數位轉型 經營管理 永續責任 Fast100 Off學 風格 文化 旅行 美食 特色頻道 未來城市@天下 [email protected]天下 獨立評論@天下 創新學院 天下學習 我讀網 換日線 天下影音 微笑台灣 粉絲專頁 官方instagram 官方Line 本日必看 「半導體與消費性電子景氣觸頂，反轉大限將至？ Fast100 創新突圍 買Dyson比買iPhone更潮！恆隆行董事長：鎖定小眾才能打開大市場 千元就買得到的吸塵器，何必花上萬元？但消費者對精品家電的需求，超乎想像，連60年老字號代理商恆隆行董事長，都不敢相信，自己13年前對Dyson的小小著迷，今日使他在百貨週年慶稱王。

50607瀏覽數 恆隆行通路品牌hengstyle營造居家情境，讓產品自己說故事。

圖片來源：吳宙棋 分享 其他 文 王一芝 楊孟軒 天下雜誌668期 發布時間：2019-03-12 50607瀏覽數 一個Dyson品牌，撐起百貨業週年慶爆紅業績。

連英國總部和代理商恆隆行都沒想過，如今台灣Dyson產品一年三十萬台，是第一年銷售的一百倍。

背後反映的是，台灣消費者對於家電用品的精品化需求，超乎想像。

臥室裡的吹風機就是要頂級。

「光Dyson那支1萬6千元的自動捲髮器，忠孝館就賣5百萬，復興館超過4百萬，兩館加起來快1千萬，現在仍缺貨預購中，」提起去年週年慶最熱賣商品，太平洋崇光百貨忠孝館營業第四部權任經理余金城很興奮。

漂亮的家就是要配上有科技感的吸塵器。

新光三越台北南西店營業兼顧客服務副理林益任指出，去年週年慶一台3萬的Dyson吸塵器，每天至少銷售100台。

有趣的是，入手的消費者家中多半已有Dyson，新一代推出還是忍不住出手，和蘋果粉絲一樣，「恆隆行根本把Dyson當iPhone賣。

」他口中的恆隆行，無疑是最早看中戀家經濟的先驅者。

早在2006年，就將英國高檔家電品牌Dyson引進台灣。

除了Dyson，恆隆行還代理19個品牌，小從歐樂B電動牙刷、Braun電鬍刀、歐姆龍血壓計，大至Coway淨水器、Honeywell空氣清淨機，全與「打造一個美好的家」相關。

廣告 過去十年，恆隆行集團每年營收平均成長12%至15%，去年集團達到78億，今年預估90億，是這波戀家經濟最大獲益者。

其中佔營收近六成的Dyson表現最亮眼。

12年來業績每年成長50%，在亞洲排名第二，僅次於日本，也是Dyson目前全球銷售第一的代理商。

不僅英國總部刮目相看，連董事長陳政鴻也不敢相信，13年前無心插柳的決定，竟扭轉一家老牌代理商的命運。

（延伸閱讀：【最佳營運績效50強】利基市場小巨人抓對題材大發利市）高價顯品味，工程師買單48年次、外表看起來比實際年輕的陳政鴻始終沒忘記，23年前從父親手上接下總經理，攤開財報一看，日本大廠國際牌的產品收入佔恆隆行七成，「只要他們打個噴嚏，我們就皮皮剉（台語，發抖）。

」 廣告 從那時起，他拚命為這家由父親創辦、代理日本相機品牌Ricoh和周邊配件起家的代理商，引進新品牌續命。

2006年時，台灣很少有人認識Dyson，陳政鴻在日本賣場與它第一次邂逅後，對它的簡約設計深深著迷，回國後就派人找英國貿易處協助，談下台灣獨家代理權。

恆隆行董事長陳政鴻，23年前接下公司，靠獨到眼光與冒險精神，開啟精品家電風潮。

（吳宙棋攝）一開始英國總部不看好台灣市場，主要是台灣人的家不愛鋪地毯，有錢人做家事都靠外傭，用不上吸塵器。

陳政鴻也沒太大信心，「當時市面上吸塵器3、5千塊就有，誰想買一台3萬的吸塵器？」陳政鴻印象很深刻，不少員工跟消費者推銷一個小時，一聽到三萬，對方轉身就走。

也因為價格貴，為Dyson迎來轉機。

廣告 Dyson吸塵器本來主打女性和金字塔頂端客層。

但隨著恆隆行主打「吸塵器界的法拉利」、「家電中的精品」封號在網路發酵，開始帶動Dyson銷售。

（延伸閱讀：他讓掃地機器人「桃園製造」　前聯發科工程師如何成功離職創業？）它的發明家形象、有如變形金剛般組裝的科技感，意外吸引一大票肯「花錢買技術」的竹科工程師青睞。

在行銷上，有別一般家電強調實用性，恆隆行和消費者溝通「生活風格」（lifestyle）。

全聯行銷部協理劉鴻徵猶記，以前吸塵器用完都堆進儲藏室，購入Dyson後，就向太太爭取放在客廳，好彰顯自己的品味。

恆隆行在通路的靈活操作也令外界印象深刻。

除了主要通路百貨，他們也把使用Dyson的美髮沙龍當成銷售通路，其他賣場更不時蹦出快閃店，初期還曾到路邊叫賣，「Dyson團隊就像變形蟲，」陳政鴻自豪。

廣告 不變的銷售靈魂是「實際展演」。

恆隆行執行副總曾逸晉深信眼見為憑，要求員工現場示範吸塵，透明集塵桶就是最好證明，「Dyson不只好看，而且有效。

」憂代理宿命，拚售後服務恆隆行再清楚不過，對消費者而言，代理商的角色幾乎隱形，除了需要維修那一刻。

他們卯足全力做售後服務，先飛到英國向總部取經，在龍潭設立售後服務中心，消費者一通電話，就有專人到府服務，目前已達到30秒接聽率80%、24小時完修的好成績，「賣那麼貴，服務能不做好嗎？」陳政鴻的答案很肯定。

當初陳政鴻向Dyson總部訂的3年目標很保守，分別是1千5百台、3千台和4千5百台，沒想到，第一年就賣了2千9百台，接下來每年都倍數成長，如今恆隆行一年銷售的Dyson產品高達30萬台，是第一年的100倍。

廣告 （吳宙棋攝）亮麗成績的背後，藏著陳政鴻對代理商宿命的擔心。

「我沒想過Dyson經營得這麼好，經營太好也很麻煩，佔比太大，誰知道總部何時收回代理權？」他坦言，唯一能做的就是轉型。

去年代理權才被收回的丹麥珠寶品牌Pandora前台灣區總經理陳昱龍，以過來人經驗分析，這是代理商永遠的風險，沒辦法防堵，只能創造自己無可取代的價值，「即使如此，當總部決定收回，你還是無法力挽狂瀾，這就是現實。

」陳政鴻當然想過自創品牌，卻以失敗收場，連品牌名他都記不得，「台灣市場小，不夠支撐新品牌，老實說，自創品牌也和其他品牌差異性不大。

」建立「精品選貨店」品牌為了轉型，陳政鴻不放棄再試，但這次是創立通路品牌，以公司名「恆」的英文發音，取名hengstyle，進駐百貨通路，銷售恆隆行所有代理的品牌商品，除了Dyson，目前已有70處，主軸是打造一個美好的家庭生活。

去年四月，陳政鴻甚至還找來曾在精品名牌Dior、Rimowa工作過的陳佩金，擔任hengstyle事業處協理，用意很簡單，注入精品基因。

（延伸閱讀：商務人士的科技新寵）不同於一般家電在貨架上排排站陳列，陳佩金要求形塑「家的情境和氛圍」，讓產品自己說故事，給消費者體驗。

「hengstyle不是雜貨店，而是主題式選品店（selectshop），專門為消費者選好貨。

」恆隆行總部一樓就是最好的示範。

來自歐美、日本的商品，自然而不唐突地錯落在客廳、廚房、房間和浴室，就像來到品味不凡的友人家中，舒適到讓人賴著不想走。

這是太平洋崇光百貨營業總經理汪郭鼎松，心目中的家電樓層景致，只不過礙於品牌間的角力，始終窒礙難行，但hengstyle先做到了。

一位百貨公司樓管觀察，hengstyle和其他櫃位最大的不同是，不管平日門市人員或假日推銷人員，教育訓練都做得很扎實。

「以前教育訓練只講功能、馬達、轉速和規格，現在談公司歷史、理念和品牌DNA，」陳佩金點出差異。

大膽槓總部，帶起新風潮Dyson的成功經驗，被陳政鴻拿來套用在其他代理品牌經營。

恆隆行引進的空氣清淨機品牌Honeywell，過去5年來，年年都有25%成長。

（恆隆行提供）陳政鴻印象最深的是行銷。

Dyson的行銷主軸很簡單，每次只和消費者溝通一件事，例如吸塵器是「吸力永不減弱」；而空氣清淨機則是「遠離空污」，深刻烙印在消費者腦海。

爭取韓國家電品牌Coway時，對方問陳政鴻，「你代理那麼多品牌，我怎麼知道你會好好經營Coway？」陳政鴻當場應允比照Dyson，另外替Coway成立一家公司宣示決心。

事實上，恆隆行其他19個代理品牌也表現得可圈可點。

十年前引進台灣的Honeywell，打著美國70%專業醫生推薦，被網友封為CP值最強空氣清淨機，過去5年每年都有25%的成長。

如果加上Dyson和Coway，目前恆隆行在空氣清淨機的市佔率超過五成，說恆隆行是台灣空氣清淨機霸主，一點也不為過。

另一個後勢看好的，則是來自以色列的氣泡水機Sodastream。

剛開始，恆隆行跟以色列總部吵到快鬧翻，原因是以色列拿歐洲銷售經驗，要求恆隆行購買糖漿，鼓勵消費者在家自製可樂。

但台灣便利商店兩三步一家，方便得不得了，而且自己做可樂比買的還貴，根本行不通。

後來恆隆行一轉念，改弦易轍訴求「健康」，教消費者氣泡水加檸檬，沒想到造成一股氣泡水風潮，連飲料商都紛紛推出氣泡水，「Sodastream過去三年，每年業績成長50％，」恆隆行生活家電事業處協理董家彰說。

（延伸閱讀：喝水好還是氣泡水好？3大氣泡水迷思）Dyson成功打開台灣消費者對高端家電的接受度，給了陳政鴻無比信心，讓他義無反顧挑戰更高難度。

年底他準備引進來自瑞士、被喻為「熨斗界明星」的頂級電熨斗Laurastar，一組要價新台幣7萬。

「坦白說市場不大，但需求確實存在，」陳政鴻觀察，並非所有人都想把衣服送洗衣店，他們擔心消毒不徹底或處理不好，即使Laurastar再貴，也有一群識貨的消費者會買單。

他分析，台灣消費者待在家的時間拉長，更願意多花一點錢添購高檔家電，「以前折扣就買，買一堆用不到，現在寧可多花一點錢，買好一點、用久一點的商品。

」攻廚具、美妝、微品牌當了大半輩子為消費者找好貨的代理商，陳政鴻談到台灣人陌生的潛力新品牌，仍掩不住興奮。

（吳宙棋攝）他三月還要專程飛到日本，確認一個目前正在洽談、據說比法國LeCreuset還具市場潛力的日本鑄鐵鍋品牌，值不值得引進台灣。

不難發現，陳政鴻接下來想引進的品牌，並非產品暢銷全球的國際大廠，而是品質和設計深獲當地人愛戴的「微品牌」。

「消費者喜好正在轉變，不再迷信大廠牌，寧可選擇該領域專家的微品牌，突顯自己與眾不同的風格，」他預見，未來市場小眾當道，鎖定小眾，才能打開大市場。

因應消費者習慣的更迭，明年即將邁入60年的恆隆行，行銷做法也與過去迥然不同。

甩開以往非得在電視或平面放送宣傳的包袱，陳政鴻放手讓平均年紀34歲的員工大搞社群行銷，因為消費者排斥品牌催眠，只聽信網友的開箱使用文和評價，他甚至還花錢在總部8樓設置一個專業直播室，讓年輕員工盡情玩創意。

（延伸閱讀：消費品龍頭注意！MIT微品牌逆襲，顛覆遊戲規則）「公司名字有一個『行』，難免讓人感覺老派，但陳董很鼓勵創新，管理很開放，跳脫創辦人的日式思惟，」恆隆行人力資源處協理陳雲觀察。

在外人眼裡，陳政鴻20多年來不斷引進新品牌的用意，不過是事業版圖的擴張，但事實上，他更期待藉這些品牌的生活提案，向台灣人介紹國外的美好生活。

未來陳政鴻將把發展重心放在廚具和美妝領域。

愛美是人的天性，永遠不過時，至於廚具，他看好將演變成未來主流。

他觀察，前幾年主要是食安危機使然，不得不回家煮，現在下廚進化成一種品味風潮，他打算多開幾家廚房主題的展示門市，提供消費者體驗空間，增加彼此間的互動。

面對國內外環境的詭譎多變，陳政鴻從不做三年以上的長遠計劃，他的心願很簡單，就是台灣家家戶戶都擁有恆隆行代理的產品，擁有美好的生活風格。

（責任編輯：曹凱婷）【2021天下經濟論壇】疫後新境界，找出險局中的競爭新策略>>https://bit.ly/2INg4oS恆隆行貿易小檔案成立／1960年董事長／陳政鴻資本額／8億員工數／485人主要業務／商品總代理、自有品牌通路經營經營成績／2018《天下》2000大服務業第209名熱賣夯品／Dyson（吸塵器為主）、Panasonic電池、Honeywell（空氣清淨機為主） 【延伸閱讀】買家用品比買衣服多？你不是老了，而是更愛自己下班直奔回家吃飯、看影集？你也中了「戀家」的招千禧世代「不配住紐約」　不只賴在家，還能不下床！●更多內容，請見《天下雜誌》668期《擁抱戀家商機》 相關熱門主題 訂閱Fast100電子報（每週一發送） 聚焦產業新知、企業成長心法，打造產業突圍優勢的必備讀物 訂閱Fast100電子報 企業成長秘訣，週一寄送 訂閱 感謝您的訂閱！ 請查看您的信箱，我們將寄送驗證信給您，確保未來信件會送到您的信箱 #恆隆行 #Dyson #陳政鴻 #代理商 #新零售 #家電 #居家 你可能有興趣 【MasterCheers】林裕丞｜高效產出：突破資源限制的敏捷管理術 最新訊息 領取首訂優惠3個月$399(原價$699) 訂閱天下雜誌電子報 天下雜誌當期內容的精華與延伸，每周三發送最具時效性的深度內容 立即訂閱 您已成功收藏此文章 您已成功取消收藏此文章 請先登入或註冊登入會員後，即可收藏文章 註冊 登入 請先登入天下雜誌會員 文章PDF檔案下載為全閱讀專屬功能，若您還不是天下全閱讀訂戶，請先訂閱。

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