顧客終身價值（LTV）怎麼算？ 電商必知的會員管理促購秘訣

顧客終身價值怎麼計算？ · 顧客購買商品的頻率; 顧客每次購買商品所花費的金額 · 列出顧客的所有消費紀錄; 計算平均客單價：加總消費金額，除以總消費次數 ... ☰ ORDERLYCRM 懶人包介紹 功能特色 會員管理精準鎖定 促購環節差異展示 自訂指標隨時追蹤 促購體驗強化印象 CRM再行銷密技 方案價格 註冊觀看示範 登入 客戶成功案例 平台串連應用 消費研究報告 簡訊行銷 行銷企畫 電商經營管理 電子報行銷 顧客關係管理 顧客終身價值（LTV）怎麼算？ 電商必知的會員管理促購秘訣 2020年6月23日 byZee 顧客分析 顧客經營 計算顧客終身價值（LTV），明確衡量可負擔的最大經營成本 想要做CRM，想必老闆已經認知到在會員身上深耕是有利可圖，而非僅著眼於單次的交易。

擁有這樣的思想高度，是相當重要的。

  當我們想長久經營會員時，就不禁會出現這樣的疑惑： 「這個會員值得我花時間、花金錢經營嗎？」 「我能不能在投入錢跟時間之前，判斷這個人回來購買的可能性有多高？」 「有沒有一套判斷顧客價值高低的準則？」   目前市場上較公認的方法，就是利用「顧客終身價值」這個指標來計算。

  什麼是「顧客終身價值（LTV）」？ Moneyphotocreatedbymaster1305-www.freepik.com   顧客終身價值（LifetimeValue）通常簡稱為LTV，指得是消費者在整個生命週期內，與店家互動所帶來的預估淨收益，換句話說，就是可以計算出這個顧客「貢獻多少利潤」。

＊編按：生命週期即為從顧客開始與品牌接觸，到徹底流失不再回頭光顧，也就是雙方保持買賣關係的整段期間。

  顧客終身價值應大於經營投注成本上限 由於顧客價值代表的是，這名顧客在整個與商家互動的生命週期中，會為商家帶來的收益是多少，所以我們不應在顧客身上投注高過於其LTV的成本，否則就會造成虧損。

  透過LTV，明確衡量可負擔的最大經營成本。

  擁有LTV的實際數據後，行銷、業務、客服部門就會有共同的語言，在針對舊客的經營上，能瞄準同一個上限。

  舉例而言，若計算出某個顧客的LTV是2,000元，而行銷人員總計已經花費了1,500元的廣告曝光費用，則客服人員就要小心，接下來針對這名顧客所提供的服務或補貼等費用，不應超過500元。

  當然在不切分部門的小公司，擁有LTV這樣的指標也是非常好的， 能迅速判斷哪些客戶潛在價值較高，要提供更優質的服務以獲取收益。

  顧客終身價值怎麼計算？ Cardphotocreatedbycreativeart-www.freepik.com   計算LTV，須依產業、公司經營策略需求而納入不同指標， 目前還沒有一個公定的計算方式。

  以下，整理了幾個計算LTV相關的公式給大家參考。

  1.Facebook：以價值為依據的類似廣告受眾 LTV這個詞會流行起來，部分應歸功於FB推出「以價值為依據的類似廣告受眾」。

而依據FACEBOOKforBusiness的說明，常見影響LTV的因素有四點： 顧客購買商品的頻率 顧客每次購買商品所花費的金額 店家預測顧客在生命週期內將花費的總金額 預估顧客生命週期長度   而FB也建議應根據不同產業、甚至公司不同成長階段的業務目標來擬訂計算公式。

  注意在這邊FB並沒有提供任何的計算公式，須由店家自行計算好後將資料上傳以建立受眾包。

你也可以在FacebookAnalytics中查看相關資訊。

  2.單一顧客LTV=單一顧客平均每月消費額×平均生命週期   這是最簡易的計算公式，   第一步，是算出顧客在特定時間內的平均消費： 以電商為例，常用的區隔是平均一個月花費多少元。

列出顧客的所有消費紀錄 計算平均客單價：加總消費金額，除以總消費次數 列出平均每月購買次數 平均客單價×平均每月購買次數=平均每月消費額   第二步，再計算顧客的平均生命週期： 列出所有顧客加入會員的日期和流失日期 顧客的生命週期=流失日期-加入日期 加總所有顧客的生命週期，除以顧客總人數，並換算成以月為單位 ＊編按：通常超過平均回購周期的3倍時長，即視為流失；而在計算顧客生命週期時，電商常用以月為單位，可依產業別自行替換單位，重點是要與上方計算的特定期間消費的單位一致即可。

  3.LTV=每用戶平均收入×（1/流失率）   本公式由移動廣告網絡Tapdaq提出(*註1)。

  第一步先計算每用戶平均收入： 計算公司月營業額 將月營業額除以顧客總人數，即算出每用戶平均收入 ＊編按：每用戶平均收入即AverageRevenuePerUser，簡稱ARPU。

  第二步再計算，顧客的回報率： 將流失客除以總顧客數，計算出平均顧客流失比率 顧客回報率= 1÷顧客流失比率 *註1、參考資料：TheMostImportantMetricinAppAnalytics:LTV   計算LTV的好處！ Handphotocreatedbyfreepik-www.freepik.com   開頭我們提過，想經營CRM無非就是想要培養好與顧客長期的關係，提升品牌促購力， 而利用LTV指標，可以評估會員潛藏價值，並預估活動成效，也讓不同部門之間有共同的語言，可以精準掌握經營會員已達到的現況、和未來預期達成的目標。

  了解既有顧客價值 可將既有顧客依據LTV區分出高低價值，分別擬訂不同預算的行銷活動，以嚴格控管預算。

例如，依據八二法則，你應該將80%的心力，花在顧客終身價值（LTV）最高的前20%會員身上，因為這些人是店家最該重視的黃金會員，他們會為你帶來更多利潤！   拓展高價值客群 了解高價值的顧客樣貌後，可以歸納出一致的特質並擴大曝光， 最常見的方法就是到FB製作類似受眾包，以觸及更多潛在高價值顧客。

  無論是經營舊客，或是找出更具有潛力的新客，LTV都是相當好用、適合溝通的指標。

  本篇文章介紹了顧客終身價值（LTV）的相關概念，並簡單說明計算方式，提供給各位電商老闆們參考！   擬定專屬於你的LTV公式吧，也歡迎跟我們分享你是怎麼做的？ 關於顧客經營，我們有辨法 ORDERLYCRM 是專為電商設計的會員經營平台，10分鐘啟動會員經營，立即上手完整的CRM經營流程，是一套兼成效追蹤、受眾分群、部門協作的系統。

有效、快速、有方向的 電商CRM再行銷平台 選擇FB諮詢後，請按對話填寫相關訊息將有顧問聯繫並安排企業數據健診時間 FB諮詢 or 觀看示範 類似文章 想獲取新客，你該從舊客下手！電商必學會員管理，強化促購力 電商會員管理3大秘訣提升促購！做好CRM必備：新客、鐵粉、互動 招攬新客的成本是經營舊客的5倍！CRM不以顧客為中心的後果 取得顧客評價的下一步—自動口碑行銷，增加促購力！ 電商顧客評價怎麼拿？Review這樣收準沒錯！ 合作夥伴