4個內容行銷心理學，從人性驅動消費者 - SmartM

【SmartM解讀】利用心理學驅動消費者，品牌可以善用權威感、感同身受、情緒因子、劃分圈子四項技巧，讓消費者潛意識地成為品牌支持者。

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銷售人員常利用心理學的效應，如：稀少性、新穎性或急促性等，來吸引顧客購買商品，但這些概念應用到內容行銷時卻往往無法產生同樣的效果，原因在於銷售所使用的心理學效應在於讓消費者做出「最後的行動」，而內容行銷所需要的是與讀者產生連結。

數位行銷公司Louder Online的行銷長AaronAgius提出四個內容行銷規劃者可以應用的心理學誘因，幫助讀者創造出優良的內容行銷活動。

1.製造領域權威感（Authority） 現今許多使用者都會利用網路資料來解決問題，而身為一個冀求流量的品牌，展現出網站專業是非常重要的。

當品牌能創造出權威感，使用者心中自然會傾向於信任品牌所說的內容，進而創造出優異內容，創造流量正循環。

創造權威感的方式主要有三。

一，網站內容須呈現數據佐證資訊（Data-Backed Content），這些研究的資料需具體且有高說服力；二，品牌可以自己進行產業研究，並且發布相關的調研結果；三，品牌需盡量在媒體中曝光或被媒體引用，消費者在大量資訊衝擊後將對該品牌較具信任感。

2.使消費者同身受（Relatability） 內容行銷是與消費者建立良善互動的好機會，而讓消費者發現自己與品牌間有共通點，進而使他們感同身受，是一個非常有力能驅動消費者的作法。

在品牌網站上，企業應據實、謙卑地表達公司的願景以及期許，把當初創業的初心與消費者做連結，進一步與消費者共享價值。

社群媒體更是廠商與消費者共享價值的良好媒介。

市調公司Buffer指出，使用不經修飾和「幕後」性質之原圖將能快速與消費者拉近距離，而這些照片若有「露臉」將會得到較多的讚數。

試著分享與公司團隊、核心價值、社會貢獻等相關的內容，讓消費者了解品牌人格化的樣貌，進一步對於公司的所作所為感同身受。

3.加入情緒因子（TellingEmotional Stories） 研究發現，高達95%的認知行為會在潛意識中默默影響人類行為，而要影響到消費者潛意識，最方便的方式便是透過情緒因子讓消費者感受，影響他們的行為。

情緒因子影響消費者的感性層面，而感性正是驅動許多消費行為的重要因子。

怎樣是一個好的情緒因子使用法呢？華頓商學院研究中心經過數萬筆資料分析後，發現最有力的情緒因子可以歸納成以下三個面向：正向、敬畏與焦急。

為了表達以上三種情緒，品牌可以試圖多呈現溫馨的故事，或是加入一些與品牌相關的爭議性議題，並且在這些內容中表達立場，讓消費者能投射自己的情緒在品牌上。

4.與對手劃分圈子（CreatinganIn-Crowd） 心理學家Dr.Mark Landau指出，人天生有「一致性」的需求，希望能找到一群有相似理念的群體，許多政治與宗教團體正是得利於這樣的需求而創造出強大的影響力。

這樣的需求是行銷者可以利用的空間，而值得注意的是，有別於主動呈現品牌的個性，品牌應該試著把重心放在「不想成為的樣貌」，意即清楚地劃分圈子。

在過去許多實際的內容行銷案例中，其實就包含著這項心理學因素。

如：微軟的「Macvs. PC」廣告正是利用一致性創造對立的經典活動，劃分出年輕具創造力與穩健企業者兩種品牌性格；女性護理品牌商Always利用了這樣的概念，創造出一個社群影響力極大的內容行銷活動，拒絕接受女性虛弱不擅體能的想法，建立出女性堅強的形象。

種種案例都是利用劃分圈子的方式，找出真正喜歡品牌核心理念的消費者，進而有效經營。

Mac vs.PC廣告 Always拒絕接受女性虛弱不擅體能的想法，建立出女性堅強的形象   延伸閱讀 新書搶先看》22種打動人心的文案標題開頭 參考資料 SearchEngine Journal 【超過300本影音說書陪你成就更好的自己】讓大大學院與你共讀，幫助「沒時間讀書」、「讀書速度很慢」、「讀完就忘記」、「抓不到重點」的你，利用18分鐘領略閱讀的樂趣，吸收並帶走鮮明觀點，真正讓知識內涵融會於日常生活。

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