讓客人掏1萬多元買衣服、滯銷款賣到要補貨...菜市場擺攤

在疫情衝擊的此刻，想透過當年菜市場的一些小故事，聊聊和電商有點不同的生意思維，或許能有一些新的想法產生。

「我的人生從沒想過會在菜市場裡賣衣服， ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 新冠肺炎追蹤 相關網站 商周財富網 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 共好ESG ESG專區 生活首頁 中場幸福學 養生保健 時尚藝文 美食 旅遊 相關網站 良醫健康網 alive 專題 名家專欄 特別企劃 影音 Podcast《商周Bar》 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 CEO領導學程 魅力領導學 職場學 青少年學習 圓桌趨勢論壇 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 讓客人掏1萬多元買衣服、滯銷款賣到要補貨...菜市場擺攤，教我一輩子的商業課 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 職場 創業心法 職場|創業心法 讓客人掏1萬多元買衣服、滯銷款賣到要補貨...菜市場擺攤，教我一輩子的商業課 (來源：Dreamstime，示意圖，非當事情境。

) 撰文者：Mr.JK 網民肥皂箱 2020.03.10 2020/03/1015:02:02 摘要 在菜市場裡擺攤賣衣服一年，卻影響了我一輩子。

尤其是這些歷練淬成的商業哲學、當中最核心的銷售思考，成為了我後來創業的基石，也是我人生最精彩、引以為傲的經驗。

在疫情衝擊的此刻，想透過當年菜市場的一些小故事，聊聊和電商有點不同的生意思維，或許能有一些新的想法產生。

「我的人生從沒想過會在菜市場裡賣衣服，但它不小心就發生了。

」創業14年，網拍男裝7年、開店平台7年加上菜市場1年，總共15年完整的銷售人生。

很多男生的想當年，都是在回味當兵的日子，而我的想當年，則是菜市場的時光：一個影響我一輩子的事，一個我十分榮耀的經歷。

最近疫情的關係，大家都很緊繃，想透過菜市場的一些小故事，聊聊和電商有點不同的生意思維，或許能有一些新的想法產生。

廣告 菜市場初體驗：1年如同3年的經驗壓縮「很多人都說產品一定要好、有差異化才能賣，相信我，做過菜市場的人基本上什麼都能賣。

」先說說菜市場的結構。

比較大的攤子，背後其實都是公司經營的，公司會找很多人來賣，通常都是兩個人一組，比較多是夫妻、情侶檔。

我比較特別，因為某些原因，不小心和我師父一組，每天收到的現金就交給老闆，每個月再算業績抽成，印象中好像是抽20%（年代實在太久遠，很多東西記不太清楚），最好的時候我領到10萬、最差則是2萬。

人生沒做過比這個還操的工作，每天攤位地點都不一樣，最北到金山、最南到苗栗。

每天差不多凌晨4、5點就要起來，先騎車到公司換得利卡（編按：貨車）再開去當天的地方，開到那通常6點半左右，然後把全車的東西搬下來；接著「ㄆㄚˋㄉㄚ」（打攤），把整個攤子架起來，弄桌子、架子、打燈、擺貨等；廣告 大約7點半、8點開始叫賣，到1點多結束，較大的市場則會比較晚，因為生意通常不錯；結束後再把所有東西收拾、衣服裝袋搬回到車上，開回公司送錢、補貨；這時差不多下午4、5點，就再騎車回家；回到家通常也累爆了，加上隔天一早要起來，正常9點前就睡了，一個月休兩天左右。

當然，這看不同公司、攤子和個人，而我師父是拚老命在做，所以我也就被操爆了，只能休兩天。

體力上的操就算了，又因為我師父是公司裡面的強者，所以對我的銷售技巧有一定的要求，第一天就要求到菜市場中間叫賣，拿著桿子吊著衣服喊「走過路過不要錯過」，然後掛衣服要「配色」，把好看的放最前面吸引人，但客人最後會買基本款，所以也要放後面。

攤子打好後，很多攤直接報紙打開休息，我們則在還沒有客人來時，先去別的攤子看他們怎麼賣，客人招呼完、中間有空檔，就互當客人來練話術、口條；難得放假，有時也會去偷看賣得好的老攤怎麼賣。

要用偷看的，是因為他們都會留一手，只能偷學，所以僅一年的時間，我學會了一大堆的技術，累積滿滿實戰經驗，也在菜市場看了形形色色的人。

而這些歷練，成為了我後來創業的基石，未來做什麼別人覺得辛苦的事也覺得相對輕鬆。

有次朋友來菜市場看我，都很難想像我這瘦弱的身體怎麼會做菜市場，又怎麼能做得了。

賣東西對電商來說，很多都是談產品、行銷、廣告、差異化、品牌、包裝等等，但菜市場基本上就是個「武市」，比較多的是看人、讀心、話術、肢體動作、運用現場氛圍、利用客人影響其他客人，簡單來說，銷售就像是「一場秀」。

想想我的人生也蠻跳的，從一般上班族跳去做很「武」的菜市場、又轉做較「文」的網拍、然後到現在的meepShop，開店平台的世界更是斯文到一個不行。

菜市場裡的故事有很多，或許和多數人認知的銷售知識很不同，挑了幾個和銷售比較有關、以及重要的講：超強力洗衣工具：是騙術還是技術？有次我們擺完攤在等客人，對面的攤直到人潮開始變多才來，而且還只是騎著車帶了點東西，沒多久時間就弄好他們的小攤：一個臉盆、產品「洗衣石」、髒衣服和水，接著「叫花」（編按：叫賣），很快就有一些人聚集。

他們開始解說這個洗衣石能放到洗衣機裡，不用再加洗衣粉就能讓衣服變乾淨，然後就示範那個髒衣服加入洗衣石攪一攪，很快的髒污就不見了，衣服變得很乾淨。

他們說這洗衣石是新技術做成的，目前促銷中，大瓶500元、小瓶300元，現場只帶了幾十瓶，在第一個人買後，大家也都跟著買，最後賣出一堆。

客人散了之後他們準備要走，我問他們生意那麼好，怎麼那麼快要走？他們也沒多說什麼，還問我們要不要加入；才走沒多久，就有客人回來要找他們，說洗衣石沒有用是騙人的，然後......。

我算了算，一天騙20個人買，扣攤子的錢加上產品幾乎零成本來估（因為真的就是石頭...），一個月也能淨賺10萬（15年前哦），工作時數又少…..真是心動。

我覺得騙術有些地方滿值得學的，像他們做的這三件事：1.用藥水先讓衣服看起來是髒的、再加藥水中和掉。

他們知道人們相信自己眼睛所看到的，大過理性的判斷（顧客會覺得這應該有套好吧？但看到又確實有變乾淨）2.他們知道大家會有疑慮，所以先準備兩種選擇，客人一般就會先買小瓶的。

3.第一個買的人真的是客人嗎？我的經驗應該是自己人。

（因為我們沒客人時也這麼做，哈哈！）※很多的行銷我一直覺得太「文」了，每個都想塑造品牌感，但很重要的銷售才是最終目的，所以我常和行銷team說，文案、設計「偷、搶、拐、騙」都可以，只要能達到我們的目的，但唯一不能騙的就是產品本身，產品要是TA買了覺得好的。

一定要讓顧客開心？這個發生在台北雙連市場。

雖然台北客人有錢，但生意沒有別的縣市好，因為太多選擇也太會算，新竹、桃園等的客人買東西就很大氣。

那天現場很多客人在逛，有個奧客一直在說我們的東西不好、想買幾件又嫌貴，我和師父都知道這會影響其他人的購買意願，所以師父就直接飆起來罵：「不識貨、不懂行情、我們就是這個價，不買滾出去！」邊拿起衣桿拍桌上，奧客嚇得趕快跑出去。

現場的其他客人在想，這東西好像真的有價值，要不然老闆為什麼那麼生氣，於是開始掏錢買。

有趣的是，那奧客雖然出去了，但還站在對面的捷運站，看著很多人在搶心裡很急，不久後怯懦的往我這走來，說他剛才不是這個意思，能不能賣給他？我說好吧，偷偷賣給你，不要被我師父看到，然後他心滿意足的帶了三件衣服走，確定他走了之後，我和師父相視而笑。

※賣東西不是永遠客人最大，買賣是一種心理學，重要的是他們買了東西後覺得自己賺到、很聰明，所以不用總是把客人當神、整天和客人說抱歉，有的人想要的就是M。

我的超低潮：可怕的阿桑殺價地獄當我覺得自己很有賣東西的天份時，就遇到了讓我超低潮的高段位阿桑殺價手法。

這個發生在三重力行市場，我們的定價是一件399、三件1000元，所以一件最低只能賣333元，通常客人買兩件我們就算750元、生意差就會算700元。

這類高段位阿桑來的時候和大家一樣，也問兩件多少？通常說750元就又被殺到700元；確認價錢後先拿了兩件在手上，又再拿一件，問多買一件多少？我說1000元，她就說買兩件，一件少49元、買三件，一件也才多便宜17元。

真的講不過，我想說那就少賺一點，偷偷賣低於333元，變成三件不到1000元，沒想到阿桑還沒走，又問買4件多少、5件多少？最後因為不能再降價，她全都不買走掉了。

原來她本來就知道我們，也打算一次買很多件，但我怎麼知道客人真的會買幾件？也不可能都不給折扣，怎麼想都很難，然後同天又接連遇到，那種感覺就是本來以為可以一次賣出很多，而忽略其他客人，結果瞬間歸零，超挫敗。

後來我師父逛完攤子後，回來問我是怎麼了？陳述了以上狀況後，他輕鬆的給了個解法：以後殺價就說最多便宜5元、再殺頂多就8元，我說這樣誰會想買？師父說，他們只是想知道殺價的範圍是多少，如果一開始直接就從399變350元，他們就知道一次喊價是50元的範圍，但如果是5元，他們雖然會覺得沒折扣很沒誠意，不過這可以用話術去提升價值；但當他們知道折扣範圍是個位數，我們的談判空間就變很大，最後給他便宜20元他還會很開心，覺得這東西真有價值，又覺得自己厲害，居然能從5元殺到20元，同時我們利潤也變多。

買賣是一門藝術，如果你問能不能便宜50元？老闆很阿莎力的說OK沒問題，你心中會不會有一絲小失落？想說早知道就殺多一點...所以，我們即使知道能折50元，也會裝做一副很為難的樣子，說這樣會賠錢、被老闆知道會被罵、拜託他不要和別人講，客人才會安心、覺得自己買到的是底價、很聰明，帶著愉快的心情離開。

我們要做的，就是讓客人買得愉悅、自己的利潤也爽快。

※後來創業我自己歸納，要先用包裝、話術等堅持住自己的價錢，直到最後一刻才用折扣做為行動的觸發，而不是很容易一開始就「自殺」；常看到很多人賣東西一直折扣來折扣去的，把折扣變成主要吸引消費者選購的手段。

常態性的折扣，對產品、品牌、利潤長期來說都是很不好的影響，做產品要先談價值，花最多力氣去塑造價值，直到最後一刻才用一點折扣做觸發。

把「挫組」賣成「得組」：講故事的能力賣東西，「得組」（熱銷）的是每攤都在搶，而「挫組」（賣很爛）永遠躺在倉庫裡。

但得組總是數量有限，於是我們只好拿了一些挫組來賣看看。

其中有一款是完全沒有人想拿的厚背心，一方面是價錢再高一點就能買外套、另一方面是因為太厚，放車裡占空間。

我們在想怎麼包裝這款產品，後來用方便穿脫、快速保暖（其實是不透氣），再描述各種使用情境，搭配我自己現場穿脫表演，這款挫組被我們賣到爆，有一次在萬大路的市場賣到全部背心賣完，我緊急開車回去載貨，其他攤都問我們怎麼搬那麼多背心。

就這樣，我開始學會描述產品的使用情況。

有一款真的是醜到爆的POLO衫，看起來就是70歲老人在穿的，不小心被我賣起來。

那時的形容方式是這樣：「你看這件POLO衫的樣式，有沒有很像日本人泡溫泉時穿的？想像一下，放假你帶著全家出門、開著休旅車一起到烏來泡溫泉，泡完後舒服的坐在榻榻米上喝著暖暖的茶，與全家閒話家常、享受著一家人的團聚時光…」，然後客人就買了。

賣挫組的另一個好處是，都不怕有人搶。

※說故事的能力是現在很多人重視的，不論在品牌、文案、個人的簡報等都十分重要，一個好的故事要讓人能有完整的想像，彷彿身歷其境，更重要的是能了解TA的價值觀、重視的事，才能把故事說得進心裡。

善用自己的優勢有一次我師父在前面，有個客戶進來一句話都不說，師父介紹POLO衫也沒在理，直到走到了後面，他稍微看了一件最貴的外套，我準備介紹給他，他一樣都說不要，我就說：「你先穿看看，不買沒關係，只是覺得這件很適合你，我很想看你穿起來的樣子。

」他半推半就的穿了上去，我立馬拿鏡子給他看，再小小的斜了一下鏡子，我說：「哇！真的很挺、很好看。

」這是出自於真心的，他看了一下似乎很滿意，二話不說就掏錢買了。

師父過來問我到底講了什麼，回到公司別的老攤也問我怎麼賣的，因為大家都想賣那件2,500元的外套，然後我賣得特別好，但說了之後，他們也說奇怪，也是這樣講怎麼沒有賣得好？主要因為我後來了解到自己的優勢就是裝老實人，給人的感覺就是可憐的年輕人，年紀輕輕就要出來做菜市場；而市場的客人也是阿桑居多，我的年紀和他們小孩差不多，所以同樣的一句話，結果就很不同。

除此之外，一些年輕的客戶也對我較有信任感，加上自己研究的銷售手法，本人又比較會找大戶下手而不管眼前的客人，賣到後期已經能賣得比師父好，但這也是我離開市場的原因之一。

因為我的個性是沒有太多東西可學，就會想做別的，剛好那時菜市場生意也愈來愈不好，就試著做看看網拍，最後脫離了菜市場人生。

※那年不能說的秘密：上面說到2,500元的外套，其實我們和幾個老攤都偷偷的「跳ㄆㄤ」賣，也就是賣到3,500、4,000元，而且還是賣得很爆，能談價的空間也變大，你看這個價錢在菜市場有人能買下手；還有一次在新竹竹東市場，我賣到一個客人買了一萬多元的衣服，賣到我都覺得你怎麼不去百貨公司買？※所以，賣東西不要一直想價錢要多便宜，不是便宜了生意就會比別人好，有時反而壓縮了自己營運的空間。

你的思維決定成為什麼人、和成功的距離在菜市場可以看到很多不同的人、聽到很多攤子的故事，也發現有些人的人生很早就已經決定了。

很多人打完攤接著就是打開報紙、跑去和別攤聊天、有的一直在看股票，有客人來還很不耐煩；而我們是打完攤在做訓練、沒有客人也不能坐著，因為客人來你站起來會嚇走客人，要坐就到攤子後面坐。

也聽到很多人都是老公愛賭，欠了千萬賭債，只好來菜市場賣東西，後來靠賣東西還清了賭債（更早的年代，菜市場很賺），我問那怎麼現在還在做？師父說，因為老公又去賭，欠了幾百萬。

我覺得有的人真的是一種輪迴，捨不得、棄不下，也就只能讓自己辛苦，也沒對錯，就只是自己的選擇。

有時還會看到金光黨在你眼前騙人、也很多人7、80歲還在賣一點菜賺一點錢，在那真的看了人生百態。

人如果都用感覺、情緒在決定事情，真的很難有理想的人生，學會控制情緒也就能掌握自己的人生。

你真的沒有時間？還是個藉口？做菜市場已經爆累了，又同時做網拍，我只能在沒客人時先量好衣服尺寸，一下班就衝到五分埔補貨，回家拍照、寫文案、上架、回客服，很幸運的運用在市場學到的技術，幾個月的時間就讓我做起來，結束了菜市場的工作，要不然這不是爆肝而已。

所以真的想要做一件事，我覺得很多時候「沒有時間」都是藉口，只是有多想做、多需要做、願意犧牲什麼。

有趣的是，我初期直接拿我們公司40~50歲在穿的衣服，拍照賣給20多歲的年輕人，沒想到還真的賣起來。

包裝真的很重要。

最重要的一個故事：韌性上面那麼多的故事中，讓我學到了關於銷售各面向的事，但這個故事則讓我學到一生中最重要的觀念。

一次我們開車要去新北的市場，凌晨4、5點開上高速公路，那時是我師父開的，不知為什麼有警察居然在國道上攔我們，而且我們開在中線他還走出來，然後因為煞車不及撞上別台車。

警察說我們超速（我記得時速110多公里、限速90公里），但可能也覺得自己的做法有爭議，後來沒有開我們罰單，帶我們去派出所做個筆錄就被放走。

車子呢拖去修車廠，領完車已經8點半了，市場規定在8點前要下好貨開出去，我想說今天有夠衰，準備開車回去休息，但我師父說：「我們還是去吧！」我心想...？不過最後沒辦法還是去了。

到了市場全都是人，正門口也封了，我心想：「耶！可以回家了」沒想到師父說找找別的小巷，然後真的找到硬是開進去。

很快管委會的人就來了，一直罵我們，我們邊下貨邊說對不起，下完貨再從一堆人潮裡慢慢的開出去，心情很差。

停好車回來，卻發現整個攤子前都是人，我師父攤都還沒有打好、衣服也還沒掛完，我趕快加入戰場，先狂丟衣服到客人手上（為了留客，手上有東西就比較不會走），也一直喊，弄出買氣。

大家看怎麼那麼多人，人就一直來，不到半小時我們就賺回了輪胎，那天最後不只把修車的錢、攤子的租金賺回來，還倒賺好幾萬，比平常多。

我學到最重要的一課是，你可以和一般人一樣抱怨這一切的不如意，就在現在這一刻停下，接受這樣的結局；但也可以轉念，扭轉原本的結局，讓本來的「結局」變成「過程」，創造出新的高度。

創業到現在十幾年，我十幾次都快掛掉，卻又每一次的活過來，而且比之前更好，除了解決問題的能力外，最核心的，就是那弄不死小強般的韌性。

如果你在創業和人生的路上遇到困境，先讓自己冷靜下來，重新評估所有問題，找出最重要、最先需要解決的，然後全力的扭轉一切，讓它不是成為「結局」而是「過程」，當有一天你成功時，回首現在的困境，會發現原來這個危機是一個轉機。

在菜市場做生意1年多，讓我學會一輩子受用的銷售思維能看到這的人不簡單，我打字都打到累了。

總之，在菜市場這一年多，讓我學會了一輩子的技術、心態，後來創業比較多是學經營管理、行銷、產品等，但核心的銷售思維，則都還是那一年學到的。

銷售不難，但要學到對的。

對的東西幾百年也不會變，也就是本質和原則。

做市場的另一個好處是，沒什麼一技之長的我總是在工作中成為被選擇的那一方，做了菜市場後，我再也不擔心失業的問題，也成為我人生最精彩、引以為傲的經驗，可惜那時只專注在賺錢，居然連一張照片都沒有拍，沒能留下一點能回憶的畫面，只有留著那時用的霹靂腰包。

※本文獲作者授權轉載，原文出處※作者簡介：Mr.JK，現為開店平台MeepShopCEO。

責任編輯：洪婉恬 延伸閱讀 昏暗機車行一個月可能只賺1萬2...阿里巴巴財務講師教兒子的商業課：做生意失敗，都因為「不懂欠錢」！ 在中國賣50元、到東大門一件變140元、跑台灣稱韓貨標550元...一個台灣人在韓國的批市觀察 下滑載入更多報導 銷售 菜市場 網拍 電商 服飾 折扣 網民肥皂箱 商周讀者群 這是一個開放給所有商周讀者發聲的管道，如果你有意見想法不吐不快，歡迎站上我們準備的肥皂箱，大聲說出來！（來稿請寄至[email protected]） 廣告 留言討論 相關文章 人人喊買的好物件，竟差點毀掉婚姻...這對夫妻「第二次」看房啟示：新手買房一定要懂3件事 同種蘋果一批賣5元、一批10元，多數消費者會買貴的，為什麼？ 「奧客」不只在餐廳有，根本無所不在！凹贈品、不付錢...網拍常見誇張10類型 週年慶，為什麼反而該買高單價商品？必學「獵人式採買法」 廣告 大家都在看 有能力的人絕不加班、別跟不聰明且勤奮的人當同事...資深廣告前輩的職場忠告 對人多同理，老天送大禮！加油站工讀生教我的一堂課 得力大將離職，王永慶為他剖析「未來東家的經營之道」！為什麼？ 有戰功、有人脈的高階主管⋯為何連求才若渴的公司，都不願聘任？ 廣告 熱門快訊 廣告 立即註冊 獲得免費閱讀點數 付費訂閱 訂閱商周數位閱讀