融資100萬 她回收閒置奢侈品包 讓包迷染上買賣二手的癮 二次售賣毛利30%

文| 鉛筆道 記者 邱曉雅

►導語

「能不能幫我買一套化妝品？」

「能不能幫我帶個包？」

Christine意識到奢侈品的商機，始於朋友的求代購。

讀完大學後，她順利在英國工作，身邊總有朋友問她能不能幫忙帶個東西。

◆ Christine向鉛筆道記者曬出融資打款證明

長此以往，她覺得自己可以把奢侈品做成一門生意。

此後，她的事業便與奢侈品包包結下了不解之緣。

她先是回國創立奢侈品電商平台——TheLux新尚網，後又與二手奢侈品包包鼻祖米蘭站合作打造「空中回收」模式。

今年5月，她退出米蘭站，打造新品牌「包享賣」，定位為閒置奢侈品買賣鑑定租賃平台，客戶可在平台買、賣、換、租二手包。

注:Christine已確認文中數據真實無誤，鉛筆道已核實投資協議，願與她一起為內容真實性背書。

結緣二手奢侈品

銅鑼灣時代廣場的米蘭站內擠滿了人。

Christine走馬觀花地路過這兒，不料看到了令她震驚的一幕：一家只有20平米的二手奢侈品小店，門外卻排起了長隊。

「這什麼賣包的地方竟然擠不進去？」懷著對同行的好奇之心，她想一探究竟。

狹窄的空間，顧客只能側著身子走。

包包堆疊在一起，有的甚至還被扔在地上。

「跟專櫃相比，簡直一個天上，一個地下。

」

Christine隨手拿起一個包包，瞅了瞅品牌，又瞅了瞅價格，頓覺划算。

「一個LV在專櫃可能需要10000~20000元，但在這兒四五千足矣。

」

這是2012年4月，Christine因公出差香港。

此時，她正經營著一家奢侈品電商公司——TheLux新尚網，以限時特賣會的形式，向TheLux的會員銷售折扣奢侈品。

TheLux新尚網始於2010年。

因國內外差價較大，一開始的毛利及客單價都很高。

「英國的價格大概是大陸的50%。

」

但到了2011年，國內奢侈品電商逐漸爆熱，尚品網、優眾網以及佳品網開始瘋狂打廣告，拉融資。

當時的Christine只把它當作一門生意，並沒有往資本方向考慮。

當她回過神時，卻為時已晚。

◆ 「包享賣」創始團隊，從左向右依次為Ruru、Christine、Ivy

不止如此，奢侈品電商難做的原因還有以下三點：

第一、市場推廣成本越來越高。

「以前，百度CPC廣告（Cost Per Click，即每次點擊付費廣告）只需幾毛錢，後來漲到1元、2元，甚至更高。

」

第二、奢侈品的國內外價差越來越小。

「奢侈品集團要把全球價差拉平。

比如Chanel，國內與歐洲的差價不到2000元。

很多人會認為，多付一兩千塊錢既買得放心，又能享受專櫃服務，那就在國內專櫃買好了。

」

第三、貨源不穩定。

「品牌不可能給授權，我們只能找買手或買手店拿貨。

」

到2012年，Christine已經覺得做不下去。

「我之前在英國做過投資，用投資的眼光看，絕對不會投這樣的公司。

」

去香港邂逅米蘭店被她稱為命運的安排，她因此意識到二手奢侈品有極大的市場，「20平米的小店月銷售額達1800萬」。

「國內用戶不斷地買買買，買了全球60%的奢侈品，最後都閒置在家。

這個量太大了，而且越來越大。

」 Christine感概道。

供應鏈不愁，又不存在品牌授權，Christine下定決心要與米蘭站接觸。

恰巧，米蘭站創始人姚君達正苦於打不開中國市場，「他們在2008年進入中國，但到處碰壁」。

姚君達也正關注網售奢侈品，「我們的出現對他們來說就像久旱逢甘霖」。

打造「空中回收」模式

「你能不能儘快來香港？」姚君達在電話里問道。

「沒問題，我明天就去。

」Christine爽快地做了決定。

當天晚上，她訂了第二天最早的航班。

上午11點左右，尖沙咀的一個咖啡廳，「姚老師出現了」。

二人一起吃完午飯後，開始聊正事。

「我雖做得比較大，但再往下發展比較難。

」姚君達無奈道。

二手閒置市場有一個核心環節——回收鑑定。

米蘭站的模式是：把包從家裡回收上來，再由鑑定師鑑定其真假後報價，「有點像古代的典當行」。

報價的學問很深。

「我既要知道多少錢才能把包在二手市場中賣出去，又要知道多少錢能讓客戶愉快地賣給我。

」

而培養一個鑑定師需要五年甚至更長時間，又因為鑑定可玩諸多貓膩，一個店需配兩名鑑定師，30家店就需要60個鑑定師。

「我到哪裡去培養這麼多鑑定師呢？」姚君達很頭疼。

◆ 「包享賣」的二手包包

回去後，Christine一直在思考如何解決這一難題。

洗澡時，她靈機一現：「為什麼不做『空中回收』呢？」

之後，她開始細化「空中回收」模式。

她首先想到的是照片鑑定、中央回收。

「鑑定師可以與多個客戶溝通，就像淘寶客服一樣。

」

通過什麼方式發照片呢？郵件、彩信、QQ一一被否，最後確定為微信。

最終，模式成型：用戶拍下包包照片，並通過微信傳給鑑定師，鑑定師鑑定後報價，雙方達成協議後，客戶再將包包寄給回收部，放到網上售賣。

9月，她將這套模式帶到了米蘭站。

位於尖沙咀的總部辦公室，坐滿了人。

空調的冷氣很大，但只穿了一條裙子的Christine，衣服都濕透了。

她講完方案，遭來了不少白眼。

「這麼貴重的包，萬一被調包了呢？鑑定師看照片報價能准嗎？」

前者，他們商討的結果是：用RFID技術做一個安全環，價格確定後，鑑定師會把安全環寄給客戶，客戶將其扣在包上，再寄給鑑定師。

「我們在環上做了兩層保護，一個是環里的晶片，只有我們的設備能讀出來；另一個是環上的明碼，安全環扣上之後，無法逆向打開。

」

後者則通過現場模擬的方式驗證。

「不告訴店長包包的情況，由店鋪的銷售隨機拍照後再讓他報價。

幾次下來，他覺得可以報，且誤差並沒那麼大。

」

此外，考慮到客戶的非專業性，在拍照時，他們可能並不知道或無意漏掉一些影響價格的細節。

於是在流程上，鑑定師會給客戶一份回收協議，協議上會說明：第一次報價只是初步預估，收到實物後，我們會主動電話聯繫您做二次議價。

想自己出來「跳舞」

12月，模式試水。

第一個月，江浙滬已有大量的包被快遞過來。

「中央回收只有三個鑑定師，已經忙不過來了。

」

「當時，我們平均每月能收到500個包，第三個月，就已經有包包從全國70多個城市寄過來了。

」

第一年，電商部就吃掉了內地米蘭站50%的銷量，「當時，我們團隊還不到10人」。

直到今年5月，Christine覺得是時候自己出來「跳跳舞」了。

首先，經過3年的打磨，團隊已比較成熟。

「我們跟米蘭站是合資公司，用他的品牌獨立運營。

」

其次，二手市場在爆發。

比如淘寶的閒魚由一個很小的部門，變成了一棟大樓的規模。

最後，米蘭站賣殼了。

「我再繼續做他的品牌不是一個特別好的選擇。

」

於是，Christine從米蘭站退出，成立新品牌「包享賣」，定位為閒置奢侈品買賣鑑定租賃平台。

「原來的渠道、原來的回收及銷售體系，都全部搭好了。

」Christine的此次創業並不是從零開始，而是在原有業務模式的基礎之上，一步步增加新的東西。

比如換包、租包業務，通過三年的運營數據，Christine發現玩二手奢侈品是會上癮的。

而二手包用過之後，扔掉也可惜。

再以包包金融為例，高品質客戶不僅可以買賣二手包，還能把它當成金融產品投資。

◆ 「包享賣」的二手包包

鑑定、報價還是延續以往的流程。

客戶需拍正面、側面、反面、底部、四角、手柄、配件等照片發給鑑定師。

「我們會告訴客戶，如果有髒了或劃痕的地方要特別拍出來。

」

鑑定師會根據包的品牌、成色、款式及市場熱度初步報價。

比如一個包，回收價5000元，售賣價7000元，專櫃原價15000元。

據Christine預計，未來，「包享賣」的平均毛利率可達30%。

「有一些包的回收價格真的很好，毛利100%~200%也是有可能的。

」

有的客戶買包的時候並沒想過要賣，把售貨卡弄丟了，沒有售貨卡的包包價格會低一些。

而為了養客戶，有些熱門款加價10%～20%就賣，「讓別人知道我們平台有好多價格蠻便宜的奢侈品包包，認準我們」。

5月，「包享賣」已獲得100萬種子輪融資。

目前，團隊正在通過以往渠道回收二手包，「包享賣」預計將於下個月上線。

現在，其正在進行天使輪融資。

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