中國教育營銷第一人薛立新教授：教育營銷過程中產品價格的調整

中國教育營銷第一人薛立新教授：教育營銷過程中產品價格的調整

教育產品的價格調整策略是指教育機構為某種產品制訂出價格以後，並不意味著大功告成，而是隨著市場營銷環境的變化，教育機構必須對現行價格予以適當的調整。

這種產品價格調整的需要既可能來自於內部，也可能來自於外部。

我們利用自身的產品或成本優勢，主動地對價格予以調整，將價格作為競爭的利器，這稱為主動調整價格。

有時，價格的調整出於應對競爭的需要，競爭對手調整價格了，我們也要被動調整價格。

我們看一下十堂課教育利用調價的案例：

十堂課教育在學生續班前，先用展架、易拉寶、寫真海報、KT板等把即將要漲價的消息通知對方。

大致內容是：續班期間不調整價格，報名依然是以前的優惠政策，贈品不變；學期結束到下學期開學前三天，老生及老帶新價格不變，贈品沒有了，老帶新中的老生與新生的優惠（如代金券、獎勵、積分等）到下學期報名時方可使用，而且報多科也沒優惠；開學前三天到開學後一周，按新價格執行，有贈品，但不打折，多報與連報只折扣增加價格部分，兩科或連報兩期的增加的價格部分打6折，三科或連報三期的增加的價格打4折；開學一周後的按提價後收費，沒贈品，不累計其他形式的優惠活動，多報與連報只折扣增加價格部分，兩科或連報兩期的增加的價格部分打8折，三科或連報三期的增加的價格打6折。

有員工擔心這樣提價後能不能影響招生，可能招不來新生又失去老生。

學校認為：

「你見過哪個品牌店因為顧客說價格高了他們出去拉顧客回來說減價的，那樣只能說明你的品牌或學校不好。

」有了這個公告後，讓家長們有個心理準備。

家長們得到了提前告知，雖然個別的家長有點小意見，但經過學校老師的解釋，加之十課堂在當地是品牌學校，比較來說，比別家軟硬體設施都要好，所以，家長們也就認可了學校的提價。

隨著房租、教師、員工等費用的不斷增加，教育培訓機構的成本也在不斷增加。

一些培訓機構想通過課程漲價的方式來緩解一下成本壓力。

殊不知，本來招生就難，這下課程又漲價了，招生更是難上加難。

在中國人眼裡，什麼都喜歡講究個性價比，什麼都喜歡比較。

因此，培訓機構在漲價的時候要了解家長們的這些心理特點，掌握漲價策略，才能做到知己知彼，百戰百勝！十堂課的調價就做得就比較穩妥。

作為教育機構的負責人和管理者，要了解一些「調價策略」，學會運用一些調價策略，以便更好地面對市場競爭，穩定機構的運營。

無論是主動調整，還是被動調整，其形式不外乎是降價和提價兩種。

①降價。

低價幾乎成為營銷組合中的一個既定要素，教育產品的營銷也不外乎如此。

然而，這種傳統的競爭武器並不足以保障教育機構未來的成長。

這就需要運用價格戰略考慮機構的新產品定價、相關產品組合定價等戰略進行統籌考慮。

企業降價的原因很多，如，企業外部需求及競爭等因素的變化，企業內部的戰略轉變，產品成本變化，國家政策、法令的干預等。

比如：企業急需資金回籠；企業通過降價來吸引更多的消費者；通過降價擴大銷售，擴展生存空間；產品或者服務的成本降低，費用減少；外部經濟形勢的變化，迫使企業降價等等。

降價形式也多種多樣，最直截的方式是將企業產品或者服務標價直接降下來；更多的是採用各種折扣形式，比如，老生再報名8折優惠等，也有贈送禮品、贈送服務或者課程等形式變相降價……由於這些方式具有較強的靈活性，在市場環境變化的時候，附加或者取消也不會引起消費者太大的反感。

同時又是一種促銷策略，因此在現代經營活動中運用越來越廣泛。

②提價。

把產品或者服務提價，對企業有利的一面是可以增加企業的利潤，不利影響是會引起競爭力下降、消費者不滿、同行的指責，甚至還會受到政府的干預。

但在一些主客觀條件的影響下，企業還是需要提價。

比如，產品或者服務的成本增加了；產品或者服務質量獲得較大提升，影響力增加；利用漲價營造名牌形象，使消費者產生價高質優的心理定勢，以提高企業知名度和產品聲望。

至於提價的幅度，我們首先要考慮的是消費者的反應。

如果消費者不接受，銷售就會受挫。

其次，還要注意競爭者的反應，沒有估計競爭者反應的調價，往往難以取得預期效果。