業務最前線／解決客戶已讀不回四技巧 - 經濟日報

提供報價單之前，先與客戶議定後續進行追蹤、取得回饋的時間，並說明設定期限的詳細理由，例如：業務人員要回報給研發主管，或是內部向主管報告等。

由於是 ... 經濟日報 觀點 經營管理 業務最前線／解決客戶已讀不回四技巧 本文共793字 ', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', '', ' 00:00 2020/07/3000:00:00 經濟日報吳育宏（立本台灣聯合會計師事務所（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問部門負責人） 客戶「已讀不回」，是最困擾業務人員的事情之一。

在提供報價單或樣品之後，若是業務人員缺乏跟催和溝通的技巧，原本充滿機會的案子，時間一久也常常音訊全無、石沉大海。

透過以下四種業務手法，可以減少客戶已讀不回的窘境。

一、給期限。

提供報價單之前，先與客戶議定後續進行追蹤、取得回饋的時間，並說明設定期限的詳細理由，例如：業務人員要回報給研發主管，或是內部向主管報告等。

由於是在「給出報價或樣品之前」這樣的時間點，事前溝通會比事後追蹤來得有效。

推薦 很多業務人員沒有事先議定好追蹤期限，事後頻繁的詢問客戶，不但吃力不討好，還可能讓客戶反感。

早一步溝通，效果大不同。

二、埋魚餌（誘餌）。

提供報價的時候，業務人員不容易分辨哪種對象是真正的買家，哪些又僅只是蒐集情報的「假客戶」。

有鑑於此，業務人員可以在報價資料上保留部分「待討論」項目。

例如：超過某訂購數量，提供更優惠的單價及附加服務，至於實際內容限於篇幅，請進一步接洽業務窗口。

若是埋了這樣的魚餌，對方還是沒有進一步回饋，那代表也不是認真的買家（seriousbuyers）。

三、問問題。

既然埋了魚餌，潛在客戶還是沒有提問，那麼業務人員也可以主動提問。

但是這裡的問題當然不是「什麼時候有消息」這種單調的問句，它只會徒增「死纏爛打」的負面形象而已。

業務人員應該從報價項目、樣品測試等實際的議題中，找到有意義的延伸問題，像是：進一步釐清包裝或運輸的方式、認證或測試的標準等。

不必圍繞在報價單、訂單，而是從其他議題來旁敲側擊。

四、拉關係。

如果用盡了上述方法，客戶還是沒有具體回覆，那麼不妨先拋開嚴肅的商務話題，透過其他方式來另闢對話。

例如分享你觀察到的市場趣聞、聊一聊彼此的興趣等，倒不必守著銷售的話題不放。

有時候轉移注意力，反而能讓客戶卸下心防，透露出更多真實的想法。

如果你能善用上述方法，就不必擔心「已讀不回」的狀況一再發生，進而掌握客戶關係維繫的主動權。

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