厲害的業務怎麼破解「報價」的學問？ - 今周刊

要促成成交，業務員可試試以下兩種報價技巧： 1.讓你的客戶知道你幫他省力：. 舉例來說，當客戶詢問A廠牌， ... 在今天看見明天 × 厲害的業務怎麼破解「報價」的學問？ 經理人 傳產 2017-05-1916:23 +A -A 加入收藏 電子商務網阿里巴巴集團創辦人馬雲曾說：「員工想走，無非是錢沒給到位，或心委屈了。

」這句話在銷售場合，代換成無法成交的原因：一是價錢不對，二是想要的無法被滿足。

  文/經理人月刊高士閔 當業務員談到最後、最關鍵的一步，就是「報價」。

但如果業務員只懂得老實地講出公司給的商品價格，最常見的後果，就是顧客嫌貴，接著和業務員一起落入你來我往的砍價說服循環。

但若你的報價技巧對了，不但能讓客戶快速下決定、買得開心，還能幫公司帶進一定的利潤。

報價要讓顧客覺得，自己選到最有利的方案 《王者業務力》中提到，報價的答案應該是多種組合，業務員不能只是被動的提供價錢，要從報價中多跟客戶互動，以提供更完善的建議方案。

要促成成交，業務員可試試以下兩種報價技巧： 1.讓你的客戶知道你幫他省力： 舉例來說，當客戶詢問A廠牌，業務考量到B廠牌交貨期限較佳、良率較佳，最後報B廠牌給客戶。

或當客戶要50萬個A產品時，業務可以提議「因為A產品通常庫存比較少，要不要考慮品質和價格都稍高一點的B產品呢？」即便不是客戶一開始想要的、價錢也不是最好，但你讓客戶知道你有幫他想，他比較容易接受。

2.拋出選擇題： 如果客戶只要2萬個A產品，但業務其實可以提供5萬個、10萬個的價錢，不同數量、不同價位的報價單，讓客戶選擇。

把他原本要的，和可以更便宜的方式，攤出來給客戶參考，讓客戶感覺擁有決定權，你也有機會創造更多業績。

如果不是錢的問題談不攏，而是客戶說：「不是，還有許多細節要考量。

」此時業務員可以用《簽約率98%的祕訣》提到的「切割溝通法」，一一幫客戶排除遲疑的思考點。

首先，先跟客戶說：「剛剛介紹的商品部份沒問題了吧？那接下來是價格的部分」「價格有幾種不同方式，我們先討論實支實付。

」「接下來是合約問題。

」一一把各環節拆開，讓客戶一次只考慮一個問題。

如此一來，就能加速客戶的決策速度，排除顧客沒問題的議題，也能再次確認究竟是否為價格因素。

列出現況、需求、解方，幫客戶說服他的主管 如果客戶對於產品和價格都很滿意，回公司後卻沒有下文，問題可能就出在客戶無法自己做決定。

對組織較大的公司推銷，客戶通常需要對他的主管，和其他部門的同事交代。

想要加速提案推動，《超級業務特訓班》指出，業務可以製作內容確認企畫書，幫助客戶說服主管、同事。

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