「獅子大開口」談判技巧，完全大解析！ - 張邁可

談判最基礎的原則就是，你的開價絕對不能是底價，這樣子你才能得到預期的價格。

應該要先向對方要求比你預期會得到的還要更多的好處。

如果你是賣方，希望以$100成交 ... Skiptocontent 「獅子大開口」談判技巧，完全大解析！ 目錄 隱藏 1) 成效取決於你是否誇大需求 2) 提高客戶對你產品所認知的價值 3) 學習超級業務的銷售技巧 參加我的限時免費線上課程（千萬級超級業務必修課）www.changmike.tw/join  今天要來分享一個很常見的談判技巧，來自於羅傑道森的絕對成交，它可以在多數的情況下，幫助你爭取到更多的談判空間，與更好的條件，它叫做故意獅子大開口。

 談判最基礎的原則就是，你的開價絕對不能是底價，這樣子你才能得到預期的價格。

應該要先向對方要求比你預期會得到的還要更多的好處。

如果你是賣方，希望以$100成交，那就要開價$150以上。

如果你是買方，也希望以$100成交，那第一次的出價就不能高於$50。

成效取決於你是否誇大需求 你在談判桌上的成效，是取絕於你是否有誇大自己的需求。

如果你有去過東南亞國家旅遊就會知道，不用導遊跟你說，你就知道買東西一定要殺價。

不管對方開價多少，就直接從2折開始砍。

因為對方也知道你是觀光客，所以給你的開價也提高五倍了。

但有趣的地方就在這裡，不是每個人都會從2折開始砍起的。

有些人甚至不殺價，不好意思殺價、或是不知道怎麼出價，然後就用被提高五倍的開價買下東西了。

這就是有談判經驗的人都會先故意獅子大開口的原因，只要對方不覺得價格或條件不合理，他可能連談都不談，就直接接受了。

像現在全球的疫情這麼嚴重，看房子的買方都認為房市會下修，現在買應該有很大的議價空間。

所以開價2000萬的房子，有經驗的買方一口氣就出價1500萬，但屋主也不是笨蛋，因為他實際可以接受的最低成交金額，可能只是1700萬。

但因為買方一開始就故意獅子大開口，喊出一個低於屋主可以接受的1500萬，創造出一個500萬價差的談判空間，最後很有可能就談到最低的1700萬底價。

但如果屋主真的很缺錢，為了趕快脫手換現金，成交價也很可能會落在1600~1650萬之間，比原本屋主可接受的1700萬還低。

但如果買方沒有先故意獅子大開口，開價2000萬就只出價1800萬，那就掉入了被刻意提高的總價圈套。

如果買方真的很喜歡這間房子，最後的成交價可能就會落在1830萬左右，整整比底價1700萬還要高出130萬。

這就是為什麼開價或出價都要保留一些空間讓對方議價，喊的越多，談判的空間就越大，對你就愈有利。

提高客戶對你產品所認知的價值 賣方開高價除了有機會得到高成交價之外，大幅度的讓步也比較容易讓對手在高度心理滿意下點頭成交。

相對來說，價格開的太低會讓談判受限於讓步的空間，讓買方覺得價格很硬很難談，反而更難成交。

更糟的是直接亮出底價，連談都不讓人家談。

除非你是強勢商品，否則只帶著一個價格上談判桌，不但對方不會相信這個價格真的是底價，也對成交沒有任何幫助。

這是談判開價的藝術，開高價反而比開低價容易成交，因為它可以幫你預留一些讓步的空間，避免談判破局或完全停頓。

故意獅子大開口提高售價還有另一個好處，就是可以提高對方對你的產品或服務所認知的價值。

相同的一套網站架設服務，定價5萬塊是不是就比定價5千塊的感覺更有價值？開價每小時2萬塊的講師，是不是感覺上就比開價2千塊的講師要來得厲害許多？當然這個前提是建立在無法比較的兩個商品之間，如果是每家店都買得到的東西，那刻意開高價就沒有任何意義了，東西只會賣不出去而已。

但故意獅子大開口也要拿捏好尺度，否則很容易造成對方的反感，讓對方覺得你是來亂的，進而導致談判破局。

漫天叫價的獅子大開口不僅不道德，不只會嚇跑對方，造成談判破局，最後就是大家法院見。

所以要如何「不超載」又能「最高獲利」的喊出一個對方勉強可以接受的數字，然後開始進行數字的拉鋸戰，就是談判前要準備的最重要的事情了。

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