採購談判時，該如何議價 - Journey To The Life - 痞客邦

當你處於優勢時，議價技巧要「狠」； 均勢的議價技巧要「等」（等待）； 劣勢的議價技巧要「忍」（忍耐）。

第二個法則是談判的本質，成功法則有「交換」 ... JourneyToTheLife 跳到主文 Easydoesn'tenterintogrown-uplife. 部落格全站分類：收藏嗜好 相簿 部落格 留言 名片 Nov22Sun201522:56 採購談判時，該如何議價 採購談判時，該如何議價  議價時，應該注意什麼原則？除了殺價之外，又應該如何判斷誰才是比要適合我們的供應商？我們做採購的時候，比較容易犯的第一個錯誤是，不了解行情就隨便亂出價。

舉例來說，古董的行情實在很難說，也許老闆的理想價錢只要一千元，有些人可能一下子就說：「五千元賣給我好不好？」所以採購人員在和供應商談判以前，要多打聽、多了解行情。

對自己不熟悉的東西，最好不要主動出價，先請供應商報價，再用其他方法，一步步誘導出比較理想的行情。

「多少錢賣我好不好？」這是一個很大、致命的錯誤。

第二個比較常犯的錯誤是，不敢獅子大開口去砍價。

供應商永遠不可能主動便宜賣給你，一定是你主動攻擊。

殺價不要心疼、心太軟，要狠著心腸一刀砍下去。

好比說去泰國夜市、上海的襄陽市場，他如果開價一百元，你要喊價多少？絕對不能超過三分之一。

基本上來講，不管買什麼東西要殺價，可能心裡有一個理想的價錢，你要把它講出來。

有的人不太敢講，怕講得太低被店主奚落、被供應商罵。

不要有這樣子的心態。

反正你有出價，就有還價，所以要敢出價，不怕得罪人。

第三個錯誤就是，沒有做分析。

假設歐元升值，進口的代理商要漲價，他說要漲一○％，採購人員可能犯一個錯誤，立刻說：「不要漲一○％，漲五％好不好？」他沒有去分析，到底歐元漲多少，對我的車子、原料、機器或零件，影響多大？是不是歐元漲價一○％，它的售價就會漲一○％？有時候不必然。

要真正了解供應商的漲價幅度應該是多少。

很多年前，有一次大台北瓦斯公司說要漲價，案子送到台北市議會。

一般人看漲價，只會希望少漲一點，但是當時市議會分析的結果是，公用事業訂定了一個投資報酬率，市議會一算，大台北瓦斯不但不應該漲，還應該跌，因為投資報酬率太高了。

因此，對方要漲價以前，不要只是要求少漲一點，這是錯的！要分析他漲價有沒有道理。

有時候分析過後的結果，他不但不該漲，而且應該要跌。

第四個錯誤是，就供應商的利潤來討價還價，沒有就供應商的成本做比較嚴密的審核。

事實上，很多人殺價，看到報價單，就看對方利潤的地方，「你利潤太多了，少賺一點啦！」事實上，供應商利潤通通都不賺，還賺你百分之十五。

因為他灌水不一定灌利潤，他也灌成本。

第五個錯誤是，經常贏了面子，輸了裡子。

有時，價錢是被你殺下來了，但拿到的品質可能卻是比較差的，這不容易判讀，要行家才了解，或用過之後才知道。

採購最後真正要的是品質或是交期，價格只是一個手段。

第六個錯誤是，找錯談判的對象。

比方說，你和這個業務員講了老半天，「我認為這價錢應該是多少……」你不斷地把底牌掀出來，最後，對方說：「我沒辦法作得了主，要回去向老闆報告。

」談判的時候，要認清楚對方是誰，來者何人？「兵來將擋，水來土掩」這句話用在談判上是錯誤的。

水來用土掩有用嗎？兵來需要用將去擋嗎？兵來是用要卒子去擋，對方派一個業務員來，我就叫採購去；對方派業務經理，我就派採購經理，這樣才對。

誰是對的供應商至於什麼樣的供應商才是對的供應商，無非是供應商價格合理、品質優良、交貨及時、數量適當。

但當我們還沒有和對方做生意，怎麼知道他們好不好？這裡面有很多判斷的標準。

在我的經驗裡面，要知道他的品質會不會好，第一個要看他有無品管制度。

光講品管制度其實蠻抽象的，最主要是要知道負責品管的人，在他公司組織裡屬於哪一個層級。

例如有一個人說，他們公司很重視品管，我就問他，你們負責品管的部門是什麼單位？他說是品管課。

這就不用問了，假設一家公司的品管，是一個課來管理，表示他們對品管不重視。

另外，當一家工廠可以為耐吉（NIKE）代工，你一定可以相信他們的品質。

所以要看他的客戶是誰，若客戶是世界一流的客戶，你還會懷疑他的品質嗎？成本的部分，我怎麼知道他將來賣給我的東西會便宜？第一個是要注意他的經濟規模。

這家公司的生產規模有多大？規模大自然就會便宜，比較有競爭力，這是從成本的角度來看。

另外，可以注意他的原料來源。

向哪一個供應商買會比較便宜？當然是掌握原料來源的公司。

交期的部分，有兩個重點，第一個看他的存貨政策。

從全世界的眼光和買方角度來看，都希望做到零庫存。

假如供應商願意來扛這個存貨，對我來講當然很放心，至少短期內我要叫貨隨叫隨到，他有充分庫存的準備，這供應商當然要選擇他。

第二個是他本身的運輸條件。

例如，有兩個供應商，一個自己備有貨車，另一個沒有貨車，你會選擇哪一家？另外還要選擇距離工廠的地點。

目前國際上的標準是，供應商離開我們買方的工廠，不要超過兩個小時的車程，這兩個小時代表是隨傳隨到的意思。

這些都是他能否準時交貨的判斷因素。

另外一個是供應商的交貨意願和責任感，也很重要。

有些供應商接訂單的時候，很像一回事，但訂單拿到了，好像你在求他了。

你訂單已經下給他就沒有下給別人，供應商是否可以如期交貨，要看他交貨的意願和責任感。

　 成功議價的三大法則要進行議價，大概有三個最重要的法則。

第一個是「PLAN」。

談判第一個法則就是要規劃、有準備。

我們怎麼跟供應商談判，要經過四個階段。

第一個是就是要預測（predict），預測你所要買的東西的價格變化。

例如，你要買的東西，從過去經驗來看，  是一直往上，還是一直往下？看它的波動。

譬如你現在要買電腦的CPU，從長期來看，價格一定是往下，    下次買會比這次買，還要便宜。

所以你和供應商談判以前，要了解價格趨勢，你會預測、掌握，才會有對策。

第二個是學習（learning），要了解供應商的談判模式。

你和這個供應商打交道可能不只一次，從過去的經驗去    了解他談判的模式。

談判有三個模式：第一  個是開高走低。

很多供應商一來就說這個電腦要賣十萬元，    最後四萬元成交；第  二個是一毛不拔，十萬元殺了半天，九萬九千九百元成交；第三個是中庸之道，    十萬元不行，六萬元太少，後來八萬元成交。

所以採購人員要去了解供應商慣用  哪一種模式跟你談判。

第三個是分析（analysis），成本分析和價格分析。

作分析的目的在於得到談判的底線。

成本分析可以幫助我們    得到談判的下限；價格分析可以讓我們得到  談判的上限。

所以在上、下限之間，就是我們談判合理議價    的空間。

第四個是談判（negotiate）。

你和供應商談判，要了解自己的優劣勢。

結論就會有三個情勢：優勢、均勢和劣勢。

    你要了解面對供應商，我是優勢、均勢或劣勢。

當你處於優勢時，議價技巧要「狠」；    均勢的議價技巧要「等」（等待）；    劣勢的議價技巧要「忍」（忍耐）。

第二個法則是談判的本質，成功法則有「交換」和「雙贏」。

「交換」就是投桃報李。

採購人員經常犯的一個錯誤是，要供應商降價三○％，那請問你拿什麼和供應商交換？所以談判很容易陷入僵局。

談判要成功，要懂得拿出籌碼和對方交換。

例如你便宜三○％給我，我給你訂單的量加二○％，這就是交換。

「雙贏」也就是要把餅做大。

假設我們多給供應商訂單，對供應商有什麼好處？他心無旁騖，會把品質做得很好，因為他有保障，我給他一個基本的量；另外，因為他量大，單位成本就會比較低。

所以不要怕把量集中到某一個供應商。

現在採購的觀念和以前不太一樣，以前會希望供應商越多越好；但十幾年來，採購觀念有很大的改變，如果我把量集中給某一個供應商，他得到我這個長期客戶，量又大，他的品質會做得很好，這是「雙贏」的例子。

第三個法則，談判不是口舌之爭，或開辯論會。

一個採購人員去談判，他必須要有三把刷子，第一把是「說之以理」，去談判要有說理的能力。

不管你講得有理或沒理，只要掰到讓供應商降價為止。

今天供應商來了，採購一句話都沒有說，這個供應商就會說：「我便宜二○％給你嗎？」這不太可能，你一言不發，供應商怎麼會主動降價給你。

第二個是「動之以情」。

說之以理時，表示採購還比較處於優勢，不但說之以理，還理直氣壯、咄咄逼人，這和優勢、劣勢和均勢都有牽連。

當你處在劣勢該怎麼辦？「動之以情」。

最主要是取得供應商的信任，因為供應商可能會懷疑你「扮豬吃老虎」，所以你怎麼去說服供應商相信，是很重要的。

要讓供應商覺得同情你，有一個招數是「裝窮」。

第三把刷子是「繩之以法」。

因為談判不成，有可能會打官司。

所以談判有很多種情況，一種是還未買之前；另一種是買了之後有問題要談判。

所以打官司是情非得已。

在談判時，一開始當然是「說之以理」，「動之以情」，最後真的沒辦法才「繩之以法」。

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