這才是行銷| 誠品線上

作者, 賽斯．高汀. 出版社, 遠流出版事業股份有限公司. 商品描述, 這才是行銷：專注最小可行市場，贏得目標受眾許可。

從《紫牛》到《部落》，創新大師賽斯‧高汀融貫 ... 誠品線上 中文出版 商業財經 行銷／市場 這才是行銷 ThisIsMarketing 作者 賽斯．高汀 出版社 遠流出版事業股份有限公司 商品描述 這才是行銷：專注最小可行市場，贏得目標受眾許可。

從《紫牛》到《部落》，創新大師賽斯‧高汀融貫行銷思維的最新力作！l美國亞馬遜銷售排行榜行銷類書籍第一名，滿意度4.5 相關類別 創新思維 成長思維 行銷書籍 企業創新 改變思維 企業行銷 行銷定位 企業定位 企業成長 改變定位 內容簡介 內容簡介專注最小可行市場，贏得目標受眾許可。

從《紫牛》到《部落》，創新大師賽斯‧高汀融貫行銷思維的最新力作！◎美國亞馬遜銷售排行榜行銷類書籍第一名，滿意度4.5顆星！◎《華爾街日報》暢銷排行榜第一名◎《紐約時報》即時暢銷榜第一名如果你的產品消失了，有誰會想念？太多行銷人花費大把時間炒作宣傳，只想努力讓品牌有名一點、市占大一點、粉絲多一點。

賽斯．高汀說，不必衡量點擊率或推特轉發量有多少，只要回答一個問題就夠了：「如果你的產品消失了，有誰會想念？」不說謊、不買廣告、不亂灑垃圾郵件身為行銷人，做出值得掛上你名號的作品吧！過去25年來，高汀已經啟發數百萬名來自各行各業的企業家、行銷人及讀者。

這次，他要談談行銷的根本：●為什麼行銷要問「你能幫助誰？」●為什麼舊的廣告和品牌宣傳方式不再適用？●如何專注在最小可行市場，與目標受眾建立信任和許可。

●如何做好市場定位？怎麼定價？－－不僅決定顧客是誰，更要決定顧客不是誰。

●如何得到顧客的關注？如何製造且紓解張力？如何跨越成長期的鴻溝？●如何讓市場接受你的想法，讓改變發生？ 各界推薦 各界推薦◎聯合推薦《商業周刊》1644期選書推薦英國《金融時報》每月選書資深行銷公關人／丁菱娟行銷專家、BDO行銷業務顧問部門副總經理／吳育宏台灣麥肯傳播集團執行長／張志浩世新大學副校長暨口語傳播學系教授／游梓翔廣告導演／盧建彰作家、企業講師／謝文憲 作者介紹 作者介紹■作者簡介賽斯‧高汀（SethGodin）大師級行銷專家，2018年入選美國行銷協會行銷名人堂。

過去25年來賽斯．高汀撰寫過18本跟創新，行銷有關的暢銷書，被翻譯成35種以上的語言。

他並且以不同的課程、演講和著作指導百萬位行銷人、企業家和領導者，促使許多人改變他們對工作的想法。

他也是一位有無窮構想的發明家，對許多商業問題提出全新詮釋－－像是「許可行銷」、「紫牛」、「部落」、「低谷」都成為主流的商業用語。

他創辦altMBA，擔任執行長。

他也曾是雅虎的前任市場總監，以及開拓線上初創企業Yoyodyne的創辦人。

賽斯的seths.blog是全球最受歡迎的部落格之一，許多讀者都追隨他長達十年以上。

他並且主持行銷工作坊TheMarketingSeminar.com，只要是對行銷有興趣的人，不論是自由工作者或是CEO都可以參加。

本書即為這個工作坊的菁華。

■譯者簡介徐立妍師大翻譯研究所碩士。

譯有《一九八四》、《華氏451度》、《人性中的良善天使》（合譯）、《奶與蜜》等多本作品，持續翻譯中。

陳冠吟師大翻譯研究所碩士。

譯有《末日邊境：我們美麗又脆弱的世界》。

產品目錄 產品目錄作者的話第1章不對大眾市場，不用垃圾郵件，不必感到羞愧第2章行銷人學會觀看第3章行銷如何藉故事、連結、經驗改變大眾第4章最小可行市場第5章追尋「更好的」第6章不只是賣商品第7章夢想與渴望的畫布第8章更多特定受眾：尋找最小可行市場第9章像我們這樣的人會這樣做第10章信任與張力讓我們向前第11章地位、主導權及歸屬感第12章更棒的商業計畫第13章符號學、象徵和語彙第14章用不同的方法對待不同的人第15章接觸對的人第16章定價的故事第17章良性循環裡的許可與讚賞第18章信任跟關注力一樣稀罕第19章漏斗第20章組織並領導一個部落第21章某些使用這個方法的案例研究第22章行銷有用，現在換你了第23章向最重要的人行銷行銷閱讀書單簡易行銷備忘錄致謝 商品規格 書名/ 這才是行銷 作者/ 賽斯．高汀 簡介/ 這才是行銷：專注最小可行市場，贏得目標受眾許可。

從《紫牛》到《部落》，創新大師賽斯‧高汀融貫行銷思維的最新力作！l美國亞馬遜銷售排行榜行銷類書籍第一名，滿意度4.5 出版社/ 遠流出版事業股份有限公司 ISBN13/ 9789573285724 ISBN10/ 957328572X EAN/ 9789573285724 誠品26碼/ 2681759315003 裝訂/ 平裝 頁數/ 360 語言/ 中文繁體 級別/ 無 開數/ 25K 尺寸/ 21X14.8X1.9CM 試閱文字 內文:第7章 夢想與渴望的畫布 TheCanvasofDreamsandDesires 談到把工作做好，你在學校以及工作中所學到的一切都是在教你達到標準，完成交付的任務，成績拿A，為了某個特定的產業目的去做特定的事。

「你是做什麼的？」這個問題問的是任務，是一種可衡量、可用金錢買到的東西。

例如美國政府的這項職缺描述： 縫紉機操作員。

等級：六 架設並操作各種家用及工業類型電力發動之縫紉機器，以及相關的特定用途機器，例如扣眼、疏縫及曲腕縫紉機…… 在不逾越口頭或書面指示說明，以及普遍接受的方法、技巧及工序的條件下，能夠獨立判斷並做決定。

能夠持續處理重達五公斤（十磅）的物品，有時物品重量可能高達九公斤（二十磅）。

工作環境中經常有適當照明、溫度及新鮮空氣，有可能割傷及瘀傷。

雖然這是工作內容的描述，敘說的卻不是夢想或渴望。

雖然寫得很明確，卻很容易修改成別種職缺而無須更動條件。

金錢的運作也是如此。

二十元美元鈔票沒什麼意義，有意義的是你拿著鈔票能買到的東西，才值得我們為它工作。

你自己的產品或服務也是同樣的道理。

你或許會說你所提供的只是個小東西，別相信這種話，如果你行銷的是改變，你所提供的是一種新的情緒狀態，讓你的顧客能夠離他們的夢想和渴望更近一步，這可不是小東西。

我們賣的是感覺、地位和連結，不是任務或東西。

人們想要什麼？ 如果你直接問他們，大概不會得到你想要的，更不會有所突破。

我們的工作是觀察人們，理解他們的夢想是什麼，然後創造出能夠提供那種感覺的交易。

人們並沒有發明福特T型車、智慧手機或饒舌，人們也沒有發明捷藍航空（JetBlue）、城市烘焙坊（CityBakery）或水慈善（charity:water）。

群眾募資是一回事，但是群眾並不是那麼擅長突破性發明。

我們許多人經常會卡在三種常見的困惑中。

第一是人們會搞混想要和需要。

我們需要的是空氣、水、健康以及頭上有屋頂遮蔽，除此之外的一切差不多都是想要的東西，如果我們的命夠好，就有權利決定那些我們想要的其他東西其實也是必需品。

第二是人們相當清楚自己想要什麼（而他們認為那是需要），但是他們超級不擅長發明新方法來解決那些想望，通常他們喜歡用自己熟悉的解決方法來滿足想望，就算效果不彰也沒關係。

該提出創新的時候，他們就卡住了。

第三是誤信每個人都想要一樣的東西。

其實並不是，最早接納新事物的人想要新的東西，而步調緩慢的人則希望事物永遠不要變。

一部分的人想要巧克力，另一部分則想要香草。

創新的行銷者會發明新方法來處理舊情緒 地球上的七十億人各自都是獨特的個體，每個人都有屬於自己的想望、需要、痛苦和喜樂，而在許多方面看來我們都是一樣的。

我們有共同的一籮筐夢想和渴望，每個人的分配比例都不同，但是有相當程度的重疊。

以下是清單，也就是基本的清單，我們每個人要表達夢想和恐懼時就會從這些共同的字彙中選擇： 冒險 歸屬感 感情 社群 避免新事物 控制 創造力 運動 喜悅 權力 表達自由 保證 移動自由 可靠性 友誼 尊重 長相漂亮 復仇 健康 浪漫 學習新事物 安全 奢華 安定 懷舊 性愛 順從 力量 參與感 同情心 心靈平靜 緊張 你大概還可以再加十個，不過不可能加到五十個。

這一籮筐核心的夢想和渴望代表行銷人就像藝術家一樣，並不需要許多色彩就能畫出一幅原創的傑作。

我們就要從這裡著手：態度明確，我們要明確知道我們的觀眾，也就是我們需要服務的人想要什麼、需要什麼；我們要明確知道他們醒來時心裡在想什麼，沒人在偷聽時他們會談什麼，結束一整天忙碌後會記得什麼。

然後我們要確定我們的故事和承諾能夠與他們的想望和慾望互動，某人遇見我們的時候，是否會看到我們所看到的？是否會想要我們認為他們想要的？他們會採取行動嗎？ 不要從你的機器、庫存或策略著手；不要從你所知道如何做事或者從你的任務上分心著手，要從夢想和恐懼著手，從情緒狀態以及你的顧客所尋求的改變著手。

沒有人需要你的產品 當你說「人們需要白色皮夾」是沒什麼道理的，因為： 1.人們不需要皮夾，他們可能想要，但那不一樣。

2.人們可能會決定他們想要白色皮夾，但是他們想要不是因為這是白色或這是皮製的，他們想要白色皮夾是因為這樣東西會帶給他們特殊感受。

那才是他們要購買的東西：一種感覺，而不是皮夾。

在你花時間做出皮夾之前，先找出那種感覺。

行銷人會創造改變，我們改變人們的情緒狀態，帶領人們踏上旅程，我們幫助他們成為自己夢想中的模樣，一次改變一點點。

沒人喜歡打電話給不動產仲介 真的不太喜歡。

不管不動產仲介希望怎麼樣，彼此的互動通常不是很開心。

他們很害怕。

緊張。

鬆了一口氣。

急著想繼續進行。

對搬家感到焦慮。

對金錢感到有壓力。

想著自己得到或失去的地位。

擔心未來。

擔心他們的小孩。

不動產仲介是他們邁向未來道路的減速丘，而他們所說的話大部分都沒什麼意義，語帶保留，反正要花的錢都一樣。

根據美國房地產經紀人協會（NationalAssociationofRealtors）提供給我的數據，有超過八成的人在雇用經紀人時都是選擇第一個回覆他們電話的人。

既然如此，如果有位不動產經紀人想尋求更好的，我就會問：你選擇如何現身在世人眼前？你要如何保證、安撫？你會不會四處刺探、搜索？你會說自己更好、更快、更在乎嗎？ 正如同沒有人需要鑽頭，也沒有人需要不動產仲介。

他們需要而想要的是仲介為他們帶來的東西之後產生什麼感覺。

（同樣的道理也適用於服務生、禮車司機，或許還有你……） 就像不動產仲介一樣，我們大部分的人默默交流著情緒時，才是在做我們最重要的工作，交易商品時則不是。

憤怒熊在哪裡？ 如果某人的行為不如你所預期，那就查查看他們到底在害怕什麼。

如果你覺得自己就快被灰熊吃掉了，恐怕很難再夢想著什麼事情，就算（尤其是）這一切都只在你腦海中發生。

你想要什麼？ 讓我猜，你想要受人尊重、成功、獨立、適當的忙碌程度，或許還有一點名氣。

你想要做讓你自豪的工作，並且為了你所關心的人而做。

清單上缺少什麼？你需要擁有某個顏色的車輛、你得把產品包裝成六吋寬，而非七吋寬來銷售、你想要所有顧客的名字都至少有六個字母。

其實細節不是那麼重要，就像你的顧客只是想改變情緒狀態，從恐懼變成歸屬感，你也一樣。

這就給你留下很大一塊空間，讓你有許多能自由發揮的地方。

依循幾項商業的現實法則行事也有幫助。

如果你想要獨立自主，或許就需要擁有資產，或者要有名望；如果你想要經濟無虞，或許就需要向對的人傳達足夠的價值，讓他們甘心為你付帳；如果你想要以自己的工作為榮，或許就得避免向下競爭，並在一路上摧毀文化。

不過在這樣的框架當中還有許多空間，有空間能讓你深掘並決定你想要創造什麼樣的改變，以及你如何尋求為人（為誰）服務。

這時侯或許很適合你回頭去做優勢練習，再找出幾個新坐標軸、新啟發、新的承諾。

找到值得你服務的人，然後找到值得創造的改變。

試閱文字 自序:行銷就在我們身邊，從你最早有記憶一直到你翻開這本書之前，就一直浸淫在行銷當中。

你從路邊的招牌學會閱讀，付出時間與金錢來回應行銷者花錢呈現在你面前的東西。

行銷，不只是一片湖或森林，而是我們現代生活的樣貌。

  因為行銷已經影響我們太久，我們覺得理所當然，就像魚不懂水的存在，我們不知道到底發生了什麼，從沒注意過這如何改變了我們。

  是時候對行銷做些別的了，讓事情變得更好，帶來你想在這世界上看到的改變。

當然，這是為了發展你自己的計畫，但更重要的是為了你所關心的人。

  大概每個跟工作有關的問題，其實都能用一句話來問：「你能幫助誰？」  這就是行銷 贯 行銷要找到更多。

更多市占、更多顧客、更多工作。

 贯 行銷的動力來自更好的，更好的服務、更好的社群、更好的結果。

 贯 行銷創造文化，創造地位、附屬，以及像我們這樣的人。

 贯 最重要的是，行銷就是改變。

 贯 改變文化，改變你的世界。

 贯 行銷人讓改變發生。

 贯 我們每個人都是行銷人，每一個人都有能力創造比自己想像更大的改變， 而我們的機會和責任就是去做讓我們自豪的行銷。

  你的向日葵有多高？  大多數人所在乎的似乎是這個—品牌有多大、市占率有多大、網路上的粉絲有多少……太多行銷人花費大把時間炒作宣傳，只努力想要再更大一點。

  問題是，高大的向日葵擁有深層而複雜的根部系統，若缺乏這樣的根部就絕 對長不高。

  這本書要談的就是根。

讓你的工作深深扣住夢想、渴望，以及你想要服務的社群。

談的是如何讓人變得更好，創造你能夠引以為榮的成果；談的是如何帶動 市場，而不只是被市場牽著鼻子走。

  我們可以做些事去影響在乎的人，如果你就和我們大多數的讀者一樣，我想 你也不會用其他方法。

  東西不會自己賣  人們不會馬上就接受最棒的點子，就算是冰淇淋聖代和紅綠燈，也花了好幾年才說服人們。

  這是因為最棒的點子需要做出明顯的改變，與現狀背道而馳，何況慣性又是 一股強大的力量。

  因為有太多雜音、太多不信任，改變充滿風險。

  因為我們總希望別人先試試看。

  你提出了最偉大、最具遠見的作品，但是要找到適用客群還需要幫忙，你最 成功的結果將會廣為流傳，因為你的設計就是如此。

  行銷不只是賣肥皂  如果你站上 TED舞台演講，你在行銷。

  如果你向老闆要求加薪，你在行銷。

  如果你為住家附近的遊樂場募款，你在行銷。

 而且沒錯，如果你想擴大工作上的編制，那也是行銷。

  長久以來，過去那段行銷和廣告是同義詞的日子裡，行銷都是握有預算的副總裁說了算。

  現在該你說了算。

  市場做決定  你已經做出一點了不起的成績，但你得賺錢過日子，你的老闆想提高銷售數字，你所關心的那個重要的非營利組織需要募款，你支持的候選人民調低迷，你 希望老闆批准你的計畫……  為什麼沒有用？如果創造是重點，如果寫作、繪畫、建造這麼有趣，為什麼 還要在乎別人是否看見了我們、認出我們，擔心我們的作品是否發表、傳播，或者以其他方法商業化了？  行銷就是讓改變發生的作為，光只有生產還不夠，在你沒能改變一個人之前都還不算發揮影響力。

改變老闆的心意。

  改變學校體制。

  改變大家對你的產品需求。

  你只要製造緊張再予以紓解，只要建立起文化規範，只要看出身分地位並想辦法改變（或維持），就能做到。

  但首先你必須看見，然後必須選擇與人共事，幫助他們找到自己在尋找的東 西。

  怎麼知道自己有行銷問題  你不夠忙。

  你的點子沒能廣傳出去。

  你身邊的社群並沒有成為理想中的樣子。

  你所關心的人並沒有達成他們所希望的一切。

  你支持的政治人物需要更多選票，你的工作成就感不足，你的顧客很困惑……  如果你發現還有方法能讓事情變得更好，你現在就有了行銷問題。

  解開電影的答案  電影製作人兼電視節目統籌布萊恩．考波曼（BrianKoppelman）用「解開電影的答案」這種說法，講得好像電影成了問題一樣。

  但的確，電影是要解開觀影者（或製作人、或演員、或導演）的問題。

為了 得到那份資格，為了讓他們接納你，為了有機會能說出你的故事。

更棒的是，為 了讓這個故事有所影響。

  電影是個問題，而你的行銷故事同樣是個問題，你的故事必須和聽者有所共 鳴，說出他們引頸企盼的話，告訴他們願意相信的事情，這個故事必須邀請他們 踏上旅程，去可能發生改變的地方。

然後，如果你打開了所有的門，這個故事必 須能解決問題，言出而必行。

  你有行銷問題，也可能會有答案。

 但你必須主動尋找。

  行銷你的成果就是一封可以變更好的客訴信  有人說最好的抱怨方法就是把事情做得更好。

  不過要是你無法把話傳出去，分享那些點子，或者無法因你的工作而賺錢，就很難做到這點。

  要把事情做得更好，第一步就是做出更好的成果。

  但更好不是自己說的，沒辦法靠自己就做出更好的東西。

  更好的是我們看見市場接受我們所提供的東西而有所改變，更好的是文化吸 收了我們的成果並有所進步，更好的是我們讓客戶的夢想實現。

  行銷人可以讓改變發生且讓事情做得更好。

  讓人分享你邁向更好的道路就叫做行銷，你可以做得到。

我們都能做到。

最佳賣點 最佳賣點:專注最小可行市場，贏得目標受眾許可。

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