賽斯高汀《這才是行銷》：行銷如何藉「故事、連結 - 關鍵評論網

這既是效應也是副作用，既是收費也是收益，這一切都是。

文：賽斯．高汀（Seth Godin）. 行銷如何藉故事、連結、經驗改變大眾 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇商益旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty達思智能科技士奇傳播與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作原創內容暨內容媒體業者合作加入我們新聞中心 2019/07/01,經濟PhotoCredit:Shutterstock/達志影像精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。

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立即支持文：賽斯．高汀（SethGodin）行銷如何藉故事、連結、經驗改變大眾MarketingChangesPeopleThroughStories,Connections,andExperience案例研究：視覺春天——將眼鏡賣給需要的人每個人腦中都有一個故事，用這樣的敘事在這世界上尋找方向，而最耐人尋味的是每個人的敘述各有不同。

幾年前我跟著一小群團隊造訪印度一處鄉村，試圖理解視覺春天（VisionSpring）在工作時所面臨的挑戰。

視覺春天是一家社會企業，努力讓世界各地需要眼鏡但卻無法取得的十幾億人口能擁有閱讀用的眼鏡。

在人類平均壽命只有三、四十歲的時候，大多數人到五十歲才會需要的閱讀眼鏡就不太重要；但是隨著平均壽命增加，越來越多人發現自己其實很健康又有活動力，但就是無法工作，因為他們無法閱讀或者做近距離檢視的工作，如果你的工作是織布工、珠寶工匠或護理師，可能就無法不戴眼鏡工作。

視覺春天的策略是以非常低廉的成本大量製造漂亮的眼鏡，大概是一副兩美元（約六十元台幣），然後跟當地四處巡迴的銷售員合作，他們將眼鏡帶到世界各個村落中，再以每副三美元上下（約九十元台幣）的價格販售。

製造成本與銷售價格之間一美元的落差足以支付運送成本以及當地人力成本，也讓公司能夠持續成長。

我們在村莊裡擺好桌子後，就有很多人過來看看發生什麼事。

那天天氣很熱，大白天的也沒什麼其他事可做。

男人們穿著傳統的印度工作衫，衣服上繡著花紋，前方都有一個口袋。

我可以透過輕薄的布料看見，幾乎每個人口袋裡都放著盧比鈔票。

所以我知道了三件事： 從他們的年齡看來，這些人當中有許多都需要眼鏡。

這是簡單的生物學。

許多人都沒有戴著或攜帶眼鏡，所以他們應該沒有眼鏡。

大部分在附近閒晃的人口袋裡都有點錢，雖然對一天只賺三美元的人來說，這些眼鏡可能很貴，但每個人都有點閒錢。

村民一個個接近我們的攤位時，我們會發給每個人一張層壓板（laminatedsheet），上面印有視力測驗。

測驗設計給即使不懂閱讀的人、無論他們說哪種語言都能夠使用。

然後，我們再把一副試戴的眼鏡給拿著層壓板的村民，讓他們再做一次測驗，就這樣，他們馬上就能看得很清楚，眼鏡的效用就在這裡。

對這些男男女女來說，眼鏡並非新科技，也不是無法信任的。

接下來，拿掉試戴眼鏡放在一旁，顧客可以照鏡子試戴十種不同風格的鏡框，每一副眼鏡都是全新的，包裝在小小的塑膠套裡。

大約有三分之一來到攤位又需要眼鏡的村民都買了一副。

三分之一。

我想不通。

我很驚訝，竟然有65％的人需要眼鏡，知道自己需要眼鏡，也有錢能夠買眼鏡，卻這樣走開了。

設身處地從他們的角度來想，我仍無法想像他們為何做出這種決定。

眼鏡攤再過一個小時就要收了，價格實惠得驚人，這套可靠的科技確實有用，我們到底哪裡做錯了？我在太陽底下坐了一個小時，努力思考著這個問題。

懊惱自己身為行銷人而努力的一切竟然落到現在這個地步。

我只改變了這個過程中的一個環節。

一件事就讓賣出去的眼鏡數量翻倍。

我做了這件事：我把桌上所有的眼鏡都收起來。

對那些還在排隊的村民，在他們試戴過試用眼鏡之後，我們說：「這是您的新眼鏡，如果您覺得有用而且又喜歡，請付三美元。

如果不想要，再請還給我們。

」就這樣。

因為我們改變了故事，從「這裡有個購買的機會，能夠讓你變得好看，重拾視力，在過程中獲得樂趣，從頭到尾感覺自己擁有點什麼」，變成「你想要我們拿走你所擁有的，或者你要付錢買下對你已經有效果的眼鏡？」渴望獲得vs.避免失去。

如果你一直生活在極度貧窮中，就很難想像那些比較幸運的人在買東西時所能獲得的樂趣，不容易感受到購買一件過去從未買過的東西有多麼令人興奮。

逛街買東西就像一場冒險，我們得付出時間和金錢去尋找新東西，或許是很棒的東西，然後我們能夠承擔這樣的風險，因為買錯也不會死，犯錯也不會讓人吃不了晚餐或得去醫院檢查。

而且，就算我們錯了，不但能夠繼續活下去，隔天還能回頭再買。

換個角度來想，我理解到或許其他人對購買的想法和我並不一樣，或許也和西方眼鏡銷售員的想法不同，於是我有了不同想法，或許我們想要服務的這些人認為購買新東西很危險，而不認為這是有趣的活動。

大部分在常見的郊區購物中心逛街的青少年如果知道他們不能試戴所有眼鏡，大概會大發雷霆，認為自己在這件事上沒有選擇權。

我們大多數人都不想要一副二手眼鏡，都想要漂亮的新眼鏡，就算「二手」只代表之前有人試戴過一次也不要。

但是以為每個人都知道你所知道的，想要你所想要的，相信你所相信的，這樣並沒有幫助。

我對於如何購買眼鏡的敘述，比起隊伍中下一位村民心中的敘述並沒有更好或更糟，我的敘述就只是我的敘述，如果沒有用卻還一直堅持這樣講下去，那就太自以為是了。

我們讓事情變得更好的方法是要關心我們所服務的人，關心到能夠想像他們需要聽見的故事，我們必須大方分享那樣的故事，才能讓他們願意採取自己能夠引以為豪的動作。

想想休旅車的例子這本書的讀者大部分都不是汽車銷售員，但我們大部分人都買過車。

在此需要思考的問題是：為什麼你會買下你所買的那輛車？為什麼從來不在越野道路上開車的人要花九萬美元（約二八○萬台幣）買一輛豐田LandCruiser越野休旅車？為什麼要多花錢購買特斯拉的滑稽模式（LudicrousMode），你又不打算（或不需要）在三秒內從零加速到時速六十英里（約時速九十六公里）？為什麼要花三千美元（約九萬台幣）在車上安裝立體音響，反正你在家也只聽三十美元（約九百台幣）買來的廣播鬧鐘？ 12»全文閱讀不想分頁？試試看我們的新服務猜你喜歡最新發展：賽斯高汀《這才是行銷》：行銷人創造「張力」，而紓解張力唯一的方式就是向前進3年前Tags：這才是行銷賽斯高汀SethGodin紫牛故事連結經驗視覺春天市場驅動More... Sponsored2022/08/08,科技PhotoCredit：TNLBrandStudio廣編企劃由關鍵評論網媒體集團《業務團隊》製作，由各品牌單位贊助。

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立即支持 PhotoCredit：TNLBrandStudio我們在食衣住行許多方面皆與水、電、天然氣等資源息息相關，在高度數位化的現代，臺灣在面對這些資源的基礎建設時，網路安全的防禦為何比其他國家更需謹慎面對？這件事可以從俄烏戰爭獲得啟發。

從俄烏戰爭居安思危，臺灣每月面臨4000萬次的網路攻擊有人說如果有一天真的發生第三次世界大戰，那一定會發生在網路上。

從近期的俄烏戰爭來看，除了使用傳統槍砲坦克，更值得注意的是雙方都派出大量IT駭客，攻擊對方的油水電重要基礎建設的伺服器、通訊設施，企圖阻斷即時資訊，藉此癱瘓敵方的民生設備運作。

事實上，一般駭客不會主動攻擊一個國家的基礎建設，大多是鎖定企業等級為目標，像是美國燃油管線營運公司，受到來自東歐的勒索病毒攻擊，被迫暫停營運同時還要支付新台幣1億4,000萬元的贖金，造成當地民眾恐慌，發生一波搶購燃油熱潮。

而臺灣因為政治戰略的因素，外部駭客總是虎視眈眈，想要癱瘓我國的民生關鍵基礎設施。

過去幾年間臺灣每月平均受到2,000萬到4,000萬次外來攻擊，甚至懷疑一起大型惡意軟體攻擊，幕後的駭客是有國家力量在撐腰。

臺灣民生建設資安防禦迫在眉睫，ACWSOUTH沙崙基地扮演關鍵角色身為島國的臺灣，電力、石油、天然氣及水利等資源設備，是供應國內經濟發展及民生需求的重要資產。

面對各項能源設備資安的防護，我國經濟部長王美花過去就曾公開表示，「油電水等關鍵設施假使被破壞，後果不堪設想，所以資安是重要基本功，一定要發展做好防護措施。

」身為國內首屈一指的「ACWSOUTH沙崙資安服務基地」（以下簡稱ACWSOUTH資安基地），承接起重責大任，提供資安實驗場域，模擬攻防演訓及產品驗測服務；也會邀請資安服務廠商與工控營運業者到沙崙場域，進行實作的技術交流。

ACWSOUTH資安基地計畫團隊表示，「透過資安服務商與工控營運業者的交流分享，有助促進產業對於工控資安了解與場域運用；同時我們也會辦理工控資安等相關課程、研討會及交流會，鏈結資安與工控業者幫助雙方有更深入的技術合作。

」目前ACWSOUTH資安基地的「關鍵基礎設施工控場域」主要有「石化／化工、天然氣及變電所」三套系統，模擬五套攻擊劇本，協助相關基礎設備的管理者，在受到攻擊當下知道該如何反應，及早因應強化資安防禦實力。

萬一遭遇偽造工作站監看數據、偽造命令操控電磁閥和空壓機、電驛傳輸通訊中斷等攻擊事件，就能立刻啟動應變流程。

走訪ACWSOUTH資安基地關鍵基礎設施，了解三大測試場域功能有多強場域一、石化基礎設施2020年臺灣兩大石化公司接連傳出資安攻擊事件，部分資訊系統感染勒索軟體病毒，造成加油站的支付系統停擺，導致消費者付款機制受到影響。

ACWSOUTH資安基地提供的化工模擬製程實體運作機櫃，是全台首座「石化／化工製程水位控制平台」，模擬情境為一般化工反應槽連續式循環水流水位控制，以水為循環流體模擬，可提供研究測試與訓練使用、自主開發攻防情境。

來現場測試的業者，可透過視覺式監控介面與DCS收集現場監測儀表的即時資訊，做到收集完整數據紀錄及警報，具體測試資安防護設備與解決方案。

場域二、天然氣基礎設施美國一家天然氣壓縮公司曾經受到勒索軟體攻擊，駭客透過魚叉式網釣攻擊入侵IT網路，再找機會滲透到OT網路，並在這兩個網路部署勒索軟體，導致人機介面、伺服器完全失能，公司業務被迫停擺兩天。

ACWSOUTH資安基地的儲槽氣體壓力監控系統，模擬情境為天然氣廠氣體儲槽壓力，使用空壓機模擬天然氣體，當氣體壓力高於或低於警報值時，系統畫面警示工作站主機，並同時記錄數據變化、警報和事件。

場域三、變電所基礎設施2021年台電董事長說台電遭駭客攻擊幾乎每天發生；俄烏戰爭過程，俄羅斯駭客也曾嘗試對烏克蘭發電廠下手，利用資料破壞軟體發動攻擊，藉此癱瘓高壓變電所，讓烏克蘭當地無電可用。

電力系統無論在發電、輸電及配電的任一部分發生故障，都有可能影響整個供電系統異常，因此保護電驛的作用就在及早隔離故障，避免影響到後續的相關設備。

ACWSOUTH資安基地的保護電驛監控系統採用IEC61850標準來進行網路通訊，可用來監視、記錄電驛突發事件，藉此模擬變電所遭受攻擊的危機處理。

要讓臺灣關鍵基礎設施免於駭客襲擊，可說是天方夜譚，但我們能做的是提升資安、強化防禦韌性，更有餘裕時間來防禦或補救攻擊。

ACWSOUTH資安基地的關鍵基礎設施，目前打造了三大測試場域，擁有可實際演練的攻防腳本，並進行資安產品的驗測。

ACWSOUTH資安基地深知臺灣以製造業起家，尤其近年半導體領域成為舉世聞名的護國神山；另外因應全球淨零碳排議題，綠能也是前景可期的重要產業。

因此在ACWSOUTH資安基地除了有關鍵基礎設施，還設計智慧製造、智慧綠能、半導體及物聯網等主題，可為相關業者做攻防演訓及產品驗測，有助提升我國整體資安防禦力。

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