一個憨慢說話的菜鳥業務，如何靠「總機小姐聊天術」，3年吃 ...

這樣的阿丹，卻是業務部的核心戰將，個人業績幾乎佔了整個業務部50%。

因過去工程工作不需面對太多人，阿丹不習慣一次面對太多客戶，而且他口才不好，容易 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 新冠肺炎追蹤 相關網站 商周財富網 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 共好ESG ESG專區 生活首頁 中場幸福學 養生保健 時尚藝文 美食 旅遊 相關網站 良醫健康網 alive 專題 名家專欄 特別企劃 影音 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 CEO領導學程 魅力領導學 職場學 青少年學習 圓桌趨勢論壇 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 一個憨慢說話的菜鳥業務，如何靠「總機小姐聊天術」，3年吃下部門50%業績？ 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 職場 職場修練 職場|職場修練 一個憨慢說話的菜鳥業務，如何靠「總機小姐聊天術」，3年吃下部門50%業績？ 撰文者：織田紀香 紀香職場面面觀 2017.09.15 2017/09/1514:23:52 幾年前，業務會議上，大家臉色凝重，其中一位業務率先發難：「業績不好不能怪我們啊！產品沒特色，市場上一大堆競爭品，我們沒有特別優勢，怎麼能賣得好？」他說完，其他幾位業務跟著點點頭。

每天早上九點半，固定有業務會報，檢討前一天業務狀況。

業務通常在報告時，不是說「有機會、有希望、有可能」就是「沒了、掉了、跑了」，業務報告好像淪為形式，沒有責任。

連續三個月沒有達標，他們將問題歸咎在產品不夠吸引人，價格不夠漂亮，最後甚至轉而集體責罵主管、抱怨公司，認為公司產品不具競爭力，是他們無法達成業績的主因。

一次檢討會議上，我問到：「該怎麼做才能改善業績不彰的現況？大家有什麼看法嗎？」台下一陣靜默，沒人回答，我又問：「客戶數不足，是原因嗎？」有人回我：「客戶數多了也不代表成交率高。

」我繼續問：「成交率低是主因？」另一位業務回我：「商品不好賣是事實，公司訂的目標不容易達成是現實。

」我想了想，又重新問：「客戶數足夠，但成交率不高，所以問題是商品不好？」幾位業務點點頭，似乎這般結論沒得多談。

廣告 「既然業務是你們在做，告訴我怎麼做會變好？假如產品限制在這，還有哪些方法可以改善？一起來討論啊。

」業務們默不吭聲，好像走進死胡同裡，說什麼也不對。

畢竟，講出來做不到等於拿石頭砸自己的腳，倒不如什麼都不要講，了不起就辭職換工作。

他們的反應不難理解，但天底下哪一份工作不會遇到挑戰與障礙？我不由得想起我在前一份工作的業務同事阿丹。

當時阿丹剛轉做業務工作3年，在這之前他從事的是公共安全檢測技師，比起公司幾位幹了十年以上的業務來說，阿丹絕對是最菜、最嫩的那一位。

阿丹過去人脈，全都跟工程、營造、公安有關，一下子跨足到網路資訊產業，完全從零開始，更遑論他沒有姣好外貌，說話慢吞吞，反應也不快，唯一的好處是給人親切的感覺，尤其他說國語有個腔調，聽他說話還挺有意思。

這樣的阿丹，卻是業務部的核心戰將，個人業績幾乎佔了整個業務部50%。

因過去工程工作不需面對太多人，阿丹不習慣一次面對太多客戶，而且他口才不好，容易緊張，碰到太多人會失常，因此他總會很用心去安排與客戶的會議，不透過業務助理，盡量將會議安排到對他有利的狀態，所以不需面對太多人質疑，只需花心思應付好眼前那一位就夠。

廣告 長期理工專業訓練，阿丹講話非常重視邏輯與組織性，他不大會跟人閒聊，看起來呆板、說話憨慢，這些人格特質令他在整個業務部裡格格不入，不會唱流行歌，喝酒也喝不贏別人，可他的笑容卻總是令人覺得放心，他就是部門之中人人常說的「隱形冠軍」。

有次，我向阿丹請教：「做了哪些事情才能把業務做得那麼好？」 阿丹笑笑看著我說：「我真的沒有什麼特別厲害的方法，我唯一自豪的就是將每天都在做的事情，有紀律並且規律的做好。

我每天給自己訂下具體目標以及要完成的項目都得在時限內做完，絕不拖到隔天。

」 「這聽起來有點抽象，可以解釋明白一些嗎？」我追問。

阿丹：「我每天固定要打20通陌生開發電話，主要是讓我獲得『聽聽對方想法』的機會，然後再從中創造實際拜訪的可能。

」我算了算，每一通陌生開發要花5分鐘講電話，一天就得花一個半小時。

我問：「這樣值得嗎？其他需要你服務的客戶呢？為何不讓業務助理來做這件事情？」 阿丹說：「業務助理不完全懂客戶的需求，我認為要能獲得客戶賞識，要能夠先瞭解客戶才是關鍵。

電話開發的過程很有趣，一般而言打通後，通常是總機接電話。

總機每天要轉接許多人的電話，從總機那最容易了解對方公司的大概狀況，因此花點心思跟總機多聊幾句，能問多少是多少，只要對方願意幫我轉給相關主管，就有一些內容可以臨場發揮。

」 我反問他：「如果總機不想跟你聊或是掛電話呢？該怎麼辦？」 他笑笑說：「所以電話接通後，會老實跟對方講我是業務，為了生計拚業績，因此播了這通電話，誠懇跟對方說，較容易令對方卸下心防。

」 「其他業務不大愛陌生開發，因為覺得成交率過低，他們都會找朋友，用過去累積的人脈來做，感覺輕鬆不少。

你耗費如此多心思做陌生開發，效率好嗎？」我問阿丹。

他回我：「你講得沒錯，陌生開發耗費心思與時間，但我不像他們有豐厚人脈。

正因為我不怕做陌生開發，接觸不同人的機率變高。

你問我怎麼把業務的工作做好？答案正在這。

陌生開發來的客戶，看起來成功率不高，但我要求自己每天都要完成20通電話，不能中斷，且盡量做到每通電話都能找到目標對象。

同時，針對他的想法，特別為他訂製設計提案。

正因如此，我會藉機要求先讓對方過目一下，安排1小時一對一碰面說明，避免安排太多人的會議，只要對方肯將我的想法討論彙整過後提給主管，我就可以省下不必要的時間浪費。

或許一天只有1個客戶願意讓我去跟他簡報，一個月下來平均20個，只要有一半能成交就夠了。

而且，聯繫過的客戶不會是每個月都重新開始，而是第一個月20個，第二累積變40個，第三個月累積下來就有60個，接觸到的潛在客戶數量會堆疊上去，然後篩選將沒機會的客戶淘汰，機會高的新潛在客戶放進來，定期整理並歸納，自然會有夠多客戶可以不停去探詢合作可能。

」 我又好奇問：「可是客戶數量這麼大，你怎麼服務的來？」 阿丹回我：「這就是為何我會希望可以去跟對方碰面，見面三分情先建立關係，再來觀察對方公司環境與狀態。

一般來講踏入對方公司，大概就會知道該公司有沒有能力合作，將機會高的排到優先聯繫對象裡，從中決定溝通的強度與深度，還有後續要接觸的頻繁度等。

每天按表操課，久了變成習慣，很快培養出辨識客戶有沒有機會合作的直覺。

即使沒有機會，這些客戶未來也有可能換工作，交換名片後，陸續發些信件維繫關係，之後會再建立潛在合作機會。

有了紀律，自然會找到規律，規律則形成脈絡，靠脈絡養出成交直覺。

」 最後，阿丹說：「我也不確定勤能補拙有沒有用，過去學工程的背景教我，不論建物或工地，每個環節都是一點一滴堆砌出來，沒有任何捷徑。

特別是公共安全，越弱的地方越要重點補強，所以我從自己最弱之處下手，也就是客戶數不足，只要我能維持接觸的客戶數量，就有成交的機會。

在客戶心中最好的業務就是，你這業務看起來跟客戶沒什麼兩樣。

」 話說回頭，我相信天底下沒有做不成的生意，關鍵在於「心態」。

只要站在客戶立場去溝通，用客戶的話講給客戶聽，產品好不好不是關鍵，將原本業務的立場轉化為客戶的立場，從本來是拉的方式變成引的方法，引導他們主動思考，這產品對他們有什麼好處，如此一來成交的機率相對就會提高。

別再把產品不好，當作達不到業績的藉口，只要有心，人人都可以是超級業務王。

延伸閱讀 下滑載入更多報導 總機 聊天術 業績 菜鳥 紀香職場面面觀 織田紀香 職場經驗20年，現成立諾利嘉有限公司，再次以整合行銷、網紅行銷為客戶服務。

國立臺灣科技大學EMBA管理研究所畢業，朝向更高階管理實務發展。

2012年起進入講師領域，專注在數位行銷、社群行銷、內容策展、創業面面觀、實戰企劃力、職場溝通力等授課培訓上。

至今為止公開課程、企業內訓、大型演講已有千場經驗，跨足北中南，近百間企業邀約，並曾3次在Tedx演講。

從基層領著低薪的上班族，一步一腳印，一點一滴實踐人生，持續朝向高階專業經理人一途發展。

過去擔任過KKBOX副總經理、關鍵數位行銷總顧問、久大資訊總經理特助等，且不要命地創業3次，接案型工作室、整合行銷平台、管理顧問，過程滿是血淚。

著有《辭職離開，就能解決問題嗎？》、《集客變現時代》、《勇敢失敗，比努力成功更有力量》、《我，選擇不一樣》、《突破男關，做自己》5本著作。

織田紀香粉絲專頁：https://business.facebook.com/odanorika/ 廣告 留言討論 相關文章 名錶買貴10萬，記恨終生！做業務10年才領悟的事：成交只有一下子，信任卻是一輩子 菜鳥的震撼教育：誰說名片上沒印「經理」，就跑不到業績？ 人脈好口才佳你還是當不成好業務 35歲前換工作，該思考的三件事 廣告 大家都在看 和教授不熟、圖書館阿姨幫寫推薦信...竟成為留學錄取關鍵！李開復教我們遇見貴人的5種方法 你說的話員工是不想聽、還是聽不懂？一個方法判斷 40歲重返職場，面試邀約僅剩7％！「晚生族」把握3原則，提高就職率 離開大企業，名片就被丟進垃圾桶？郭家齊：這一天，隨時會來 廣告 熱門快訊 廣告 立即註冊 獲得免費閱讀點數 付費訂閱 訂閱商周數位閱讀