陳彥宏:簡單5招,讓客戶幫你介紹客戶 - SmartM 人才培訓網

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陳彥宏:簡單5招,讓客戶幫你介紹客戶 · 一、主動提出要求 · 二、參加社團或同好會 · 三、主動幫客戶推薦客戶 · 四、善用滿意度問卷 · 五、經營社群 · 關注工作 ... SmartM人才培訓網 SmartM人才培訓網 搜尋 人物觀點 職涯 執行力 創新 人際溝通 領導 業務銷售 影音講堂 網路趨勢 活動報名 講師陣容 關於我們 陳彥宏:簡單5招,讓客戶幫你介紹客戶 名師觀點 業務社群力 業務銷售 陳彥宏 陳彥宏(採訪:李欣岳、整理:鄭祐銓) 2016-06-08 圖片來源:PublicDomainPictures 我很喜歡一個概念是——銷售是需要進階的,也就是Sales從1.0、2.0進階到3.0。

銷售1.0是,「有什麼東西,就賣什麼給客戶」;2.0是「幫客戶買東西」,透過問客戶問題,聽出他的需求,然後給建議,也就是所謂的「顧問式銷售」;而3.0的銷售是,客戶會直接打電話給你,購買產品或服務。

現在做陌生開發,不管是透過問卷或是電話,被拒絕的比例愈來愈高,但如果是客戶主動打電話給你,這樣的成交比例就會很高。

也因為這樣,業務員必須思考:我需要做什麼,能讓客戶主動打電話給我。

以下是我認為的簡單五招,讓客戶主動幫你介紹客戶。

一、主動提出要求 有很多客戶,即使願意幫你介紹客戶,但因為你沒有表明,所以他並不知道需要幫你介紹客戶。

我常聽到有一些業務同業,看到他朋友的朋友買了另一家競爭廠商的商品,這時他可能會問:「你為什麼沒有幫我介紹?」朋友會回應:「我怎麼知道你需要別人介紹?我以為你們有自己開發的方式啊。

」所以我認為,若希望朋友幫你介紹客戶,你必須主動提出要求,因為癥結可能並不是朋友不願意,而是因為你沒有勇於開口,朋友不知道你有這樣的需求。

開口,除了跟現有的客戶開口之外,業務也可以多試著向親朋好友提出要求。

業務員主要有兩種客戶:第一種是擔任業務後才開始經營的客戶;另外一種是你從小就開始經營的客戶,也就是你的爸爸媽媽、親朋好友,兄弟姊妹。

有些業務一起步就做得很好,是因為他從小就把客戶經營得很好,所以能拿很多訂單。

然而,絕大多數業務人員,都是跟擔任業務後才開始經營的客戶要求轉介紹,較少跟親朋好友要求轉介紹,但其實親友這一塊,這也是可以主動要求、經營。

二、參加社團或同好會 除了要主動提出要求以外,透過參加社團或同好會的方式,不僅能拓展人際圈,也能從中獲得轉介紹。

參加社團或同好會很重要的是「你先不要想著做生意,就容易做到生意」你參加社團的時候,如果你是抱著想要做生意的態度進去,社團的人一定會有感覺,這時他們就會覺得有壓力,覺得你是為了做生意才進來社團,所以會有防備,你就做不到生意。

但如果你加入社團,是因為你真的喜歡這一群人,然後你在裡面付出,別人就會主動問你在做什麼,需不需要幫助,進而幫你轉介生意。

如何選擇社團或同好會呢?我的建議是「找你喜歡的去做」。

例如你喜歡讀書,就參加讀書會,就算做不到生意,但你可以和其他人一起讀書;如果你喜歡潛水,就參加潛水同好會,可以在裡面可以認識同好,和他們一起潛水。

你會發現很有趣的是,當你在沒有想太多的情況下加入社團或同好會,反而能從中獲得更多的介紹。

三、主動幫客戶推薦客戶 第三個技巧是「先主動幫客戶推薦客戶」,例如當你的客戶開餐廳,如果你不斷推薦朋友去他的餐廳吃飯,你來我往的人情之下,當對方的朋友需要你的產品時,他就會因為過去受助於你,而主動推薦你。

四、善用滿意度問卷 我的習慣是,每筆成交之後,我會給客戶一份,我自己設計、針對產品或是服務的滿意度問卷。

問卷前面就是一般常見的問題,像是「你對我的服務滿意嗎?」類似這種問題。

但問卷的最後一個問題會是:「如果對我的服務滿意,是不是可以介紹你的朋友,讓我有為他們服務的機會?」這個就可以很婉轉地藉由了解客戶對自己服務滿意度的同時,讓客戶幫你推薦客戶。

五、經營社群 最後一項技巧就是現在很常運用的「社群」。

社群其實是介紹客戶的好幫手,原因在於很多時候客戶會在不自覺中,達成推薦的任務。

例如,我在拜訪一位客戶結束之後,會PO一篇感謝客戶的感恩文。

這時客戶通常會在貼文下面回覆,像是「客氣了,是你的服務做的很好」之類的回應,這當下其實他已經在幫你介紹客戶了,因為這會讓他的朋友看到他的推薦、留下印象,一旦他朋友有類似需求,他就會向你的客戶尋求介紹。

很多時候,社群中的推薦雖不是太直接,但讓客戶在沒有壓力,不自覺的在無形之間,達到推薦的效果。

  陳彥宏簡介: 國內少數同時具有NLP(神經語言程式學)催眠、團康背景與銷售實務之創意講師。

NLP及催眠背景讓他的演講直指人心,團康的經驗讓他的課程活潑有趣,而銷售實務讓他的課程易學易用。

近年來彥宏老師的教學足跡擴及兩岸三地、星馬地區,以其15年之教育訓練實務經驗,對於溝通、激勵、銷售、創意、服務與團隊整合均有獨到見解,並著有《發年終獎金給你的老闆》、《M型業務一定要懂的關鍵5%》等暢銷書籍。

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