只會殺價不稀罕！ 向採購達人學議價-職場新鮮誌

曾經任職北區房屋仲介總經理，有長達10多年議價經驗的「大人物知識管理集團」范揚松教授表示，優秀的採購人員不是一味地殺價，最重要的是建立買賣雙方成為 ... 跳到主要內容區塊 ::: 網站導覽 簡介緣起 臺北青年職涯發展中心 台北人力銀行 本處所屬就業服務站資訊 Taipei55↑銀髮職務新創中心 優良廠商 違法廠商 職場體驗實習職場體驗實習平台 成功案例 職涯地圖預約職涯發展評估職涯發展評估介紹 我要預約 查詢及取消諮詢列表 諮詢歷程 預約就業諮詢就業諮詢介紹 我要預約 查詢及取消諮詢列表 諮詢歷程 職訓課程 創業顧問諮詢 就業秘笈職場新鮮誌 職場寶典 Dr.履歷 職務分析產業職務分析 台北就業大補帖 職覺世代 職場影音 職人之路Taipei55↑銀髮職務新創中心 招募活動 市府職缺甄選定期甄選 專案甄選 定期甄選考畢試題 專案甄選考畢試題或題庫 職涯成長活動 育嬰留停短期職代專區 就業+創業研習班 穩定就業補助 缺工就業獎勵津貼 二度就業婦女專區 求職求才專區 照顧服務員專區雇主聘僱本國籍照顧服務員補助辦法 照顧服務就業獎勵津貼 新住民就業服務新住民就業服務 新住民人才資料庫 影音專區 活動花絮 台北青年職涯儲值護照申請 人資必看資遣通報 就業資源說明會 中高齡職務再設計 職場學習再適應 僱用獎助津貼 失業中高齡者及高齡者就業促進(僱獎申請) 失業給付 移工事務雇主聘前講習及移工承接轉換 雇主聘僱移工前辦理國內招募 失業給付離職證明書 安穩僱用計畫2.0 報名招募活動 市府職缺甄選甄試簡介 定期甄選 專案甄選 定期甄選考畢試題 專案甄選考畢試題或題庫 就業+創業研習班 職涯成長活動 市府暑期工讀 場地申請使用 就業資源說明會 機關參訪 訊息發布最新消息 新聞稿 補助、試辦計畫及方案 就業環境統計數據 就業與僱用意向調查 育嬰留職停薪復職關懷結果 搜尋 關鍵字 登入/註冊   網站導覽 簡介緣起 臺北青年職涯發展中心 台北人力銀行 本處所屬就業服務站資訊 Taipei55↑銀髮職務新創中心 優良廠商 違法廠商 職場體驗實習職場體驗實習平台 成功案例 職涯地圖預約職涯發展評估職涯發展評估介紹 我要預約 查詢及取消諮詢列表 諮詢歷程 預約就業諮詢就業諮詢介紹 我要預約 查詢及取消諮詢列表 諮詢歷程 職訓課程 創業顧問諮詢 就業秘笈職場新鮮誌 職場寶典 Dr.履歷 職務分析產業職務分析 台北就業大補帖 職覺世代 職場影音 職人之路Taipei55↑銀髮職務新創中心 招募活動 市府職缺甄選定期甄選 專案甄選 定期甄選考畢試題 專案甄選考畢試題或題庫 職涯成長活動 育嬰留停短期職代專區 就業+創業研習班 穩定就業補助 缺工就業獎勵津貼 二度就業婦女專區 求職求才專區 照顧服務員專區雇主聘僱本國籍照顧服務員補助辦法 照顧服務就業獎勵津貼 新住民就業服務新住民就業服務 新住民人才資料庫 影音專區 活動花絮 台北青年職涯儲值護照申請 人資必看資遣通報 就業資源說明會 中高齡職務再設計 職場學習再適應 僱用獎助津貼 失業中高齡者及高齡者就業促進(僱獎申請) 失業給付 移工事務雇主聘前講習及移工承接轉換 雇主聘僱移工前辦理國內招募 失業給付離職證明書 安穩僱用計畫2.0 報名招募活動 市府職缺甄選甄試簡介 定期甄選 專案甄選 定期甄選考畢試題 專案甄選考畢試題或題庫 就業+創業研習班 職涯成長活動 市府暑期工讀 場地申請使用 就業資源說明會 機關參訪 訊息發布最新消息 新聞稿 補助、試辦計畫及方案 就業環境統計數據 就業與僱用意向調查 育嬰留職停薪復職關懷結果 登入/註冊 臺北市就業服務處 就業秘笈 職場新鮮誌 職場寶典 Dr.履歷 職務分析產業職務分析 台北就業大補帖 職覺世代 職場影音 首頁 就業秘笈 職場新鮮誌 只會殺價不稀罕！向採購達人學議價 職場新鮮誌 ::: 回上一頁 友善列印 轉寄好友 語音撥放 圖標由免費圖片製作，來自www.flaticon.com 字級： 小字級 中字級 大字級 分享： 分享到我的Facebook 分享到我的Twitter 分享到我的Plurk 職場觀點 只會殺價不稀罕！向採購達人學議價 2015-07-28 文章標籤 上班族 、 Career職場情報誌 文章出處 Career職場情報(另開新視窗) 撰文◎Career職場情報誌若還以為議價就是單純降低價格，那麼你就落伍了！曾經任職北區房屋仲介總經理，有長達10多年議價經驗的「大人物知識管理集團」范揚松教授表示，優秀的採購人員不是一味地殺價，最重要的是建立買賣雙方成為合作夥伴關係，才能使買方降低成本，讓賣方獲得合理的利潤，達到雙贏效果。

整體採購成本比單價重要 「議價最重要的精神，是為賣方創造一個更大利潤的餅，讓對方知道降價可得到什麼好處。

這是一個『利潤分享』而不是『利潤分配』的問題。

分享是雙贏，分配則只是買方勝利，」范揚松說。

一般人常以為「議價」就是討價還價、砍低價格，殊不知其實這個「價」，其實不是指產品單價，而是整體採購成本，包括價格、規格、數量、折扣、售後服務、付款條件、交貨條件、退貨須知及贈品等，必須讓總成本降到最低。

范揚松解釋，若採購商品不具獨特性，供應商很多，基於自由競爭，買方比較容易談到理想價格；但若供應商稀少，甚至只有單一供應商，則單價幾乎沒得談，議價重點就必須放在整體採購成本，最好能在售後服務與付款方式上，爭取到較優渥的條件。

知己知彼的心理戰 「與其說是議價能力，倒不如稱之為談判力；而談判就是心理戰，彼此鬥智。

採購人員必須找出對手最在意之處、或是弱點所在，讓對方接受你所提出的套裝條件的底線。

」范揚松說，談判很少一次就成功，它是互有退讓的一個過程，若一次就談定，採購人員先別高興，很可能表示你沒有做好功課，根本不清楚對方的底價為何。

談判初期，賣方一定將價格開高；而買方預算有時只有賣方一半價格，所以採購人員必須在雙方談判前，先跟公司取得授權，瞭解公司最高可接受的議價包套條件為何？公司最在意哪一項條件，是單價、付款條件還是售後服務？哪一項可以做讓步，哪一項則一定要達到公司要求？採購人員上桌談判之前，必須知己知彼，將自己公司與供應商的SWOT（優勢╱劣勢╱機會╱威脅）列出一個表，掌握談判的籌碼，就知道到底該用有輸有贏的「讓步策略」、還是互有損失的「規避策略」、或是其他突圍的險招。

既然議價談判是一場心理戰，就必須知道供應商派出的人員，其性格特質與做事風格。

倘若知道賣方代表很愛面子，上談判桌前就多恭維幾句；若知道賣方代表今年個人業績不佳，迫切需要這次成功簽約來提升個人考績，則採購人員就可以更放膽殺價。

時間優勢＝談判優勢 桃園醫院主任秘書丁新文，去年為院方創造有史以來只議價1次就成功的紀錄，就是因為洞悉賣方心理，突破心防後立即簽約。

桃園醫院去年有個醫學期刊的採購案，過去期刊採購至少要議價5次才能談妥，但丁新文運用心理戰術，一看到書商就先誇獎對方很有書香氣，與賣方建立感情，化解談判桌的殺氣。

開始議價時，對方報價足足高出醫院預算數10萬元，丁新文立即表明，這個價格恐怕不是醫院可以接受，並祭出溫柔戰術。

「我們很瞭解出版社的不景氣，以及國外期刊訂購所遇到的困難，但與前幾年相比，醫院經營也在走下坡，現在任何採購預算都很緊，價格是否可再斟酌？」只見出版社代表反覆與公司通電話，始終眉頭深鎖，似乎無法再降價。

「若無須立即完成採購程序，則『時間』是談判最好的朋友。

」丁新文並不逼對方馬上做決定，只是強調醫院的採購付款絕不會拖延，若此次合作良好，往後期刊或是書籍訂購，都會優先與該公司合作。

「簽約成功後，您可以把心力放在爭取其他客戶，以提高您的業績，對大家都有好處。

」考慮半小時，對方終於鬆動，願意接受桃園醫院的採購價。

丁新文說，議價談判必須重視雙贏策略，價格不是唯一的談判重點，藉由一次合作建立起雙方夥伴關係共創雙贏，才是議價真正的精神。

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