切記：永遠先了解客戶需求，報價流程壓在最後！ - 三采文化

文／《絕對達成！業務之神的安靜成交術》馬修‧波勒「我只想知道這需要花多少錢！」有接過以這句話開頭的潛在客戶來電嗎？我也收過這類，直截了當問我 ... 關於三采 會員登入 加入會員 會員專區 行動版 訂閱電子報 三采文化 專欄推薦好讀推薦 分類主題   出版花絮   有感生活   編輯筆記   好讀推薦   童書推薦   專欄推薦   掌握夏天植物養護要訣：風×…   小空間也能養！三款可愛植物推…   夏天推薦植栽及掌握空間布置要…   你以為自己成熟長大了，其實根…   心裡總是喋喋不休，煩惱不完，… 瀏覽更多>     社群服務 三采文化Suncolor 三采童書粉絲團 BRAND：aboutLove,Life,Style   切記：永遠先了解客戶需求，報價流程壓在最後！ 2019/6/4      文／《絕對達成！業務之神的安靜成交術》馬修‧波勒 「我只想知道這需要花多少錢！」 有接過以這句話開頭的潛在客戶來電嗎？我也收過這類，直截了當問我商業諮詢收費多少的電子信件。

然而，除非客戶明白你的價值所在，不然就無法進行有效的討論。

這也是為什麼一定要到最後才談價錢。

因為你得從建立信任、問問題、提供故事開始，接著一路進行至處理異見，最後才是提出自己的收費價碼。

以前面的來看，當我在面對特洛伊的客戶時，我先試了水溫，然後發現對方確實想要特洛伊提供的服務後，才為他報價。

如果客戶在你還沒打算回答以前，不論是會談剛開始，你還在解釋接下來的討論順序；或在故事分享時的任何一個時間點打斷你，開口詢問想知道他得花多少錢，你也只需要給予以下的回應：「我們等下一定會談到這部分，不過目前我得先確定你了解什麼對你有幫助，同時為你打造完全符合你需要的專屬解決方案。

我們馬上就會談到價錢了，我保證！但是現在，是否方便先問你幾個問題？太棒了！」這麼一來，你又可以回到劇本上了。

或者，你也可以這麼說：「我是否可以先解釋完這個產品／服務對以前某某客戶發揮了什麼功用，這樣我才好確定，我的建議能百分之百切合你期待達成的效果？ 好極了！」然後再回到你的劇本。

就如我在第二章裡所說，為客戶說明接下來的討論時程時，一定要確定之中包括了討論價格的時間點。

就如我先前舉的波勒學院的例子一樣，這麼做會讓潛在客戶對你有信心，因為你顯然清楚自己在幹嘛，而這麼一來，就能大大減低對方躁進的機會。

那麼，為什麼要將報價的流程壓在最後的最後呢？ 如果一開始就先提價錢，那麼之後你所提出產品的各項功能或優點，對方都會自動自發地拿來和價錢進行比較：這東西值得他提出的報價嗎？我可不這麼認為。

這下可好，你把自己逼到一個得和潛在客戶的邏輯思維爭來鬥去的位置上，而你該做的，明明是去訴諸對方的情感層面。

最後才報價，你才能獲得滾雪球效應。

如果你太早提到價錢，那就只能靠某項特定功能或優點發揮作用；如果讓一個又一個的優點逐步累加，等到最後提出報價時，客戶心中的想法就會是：「花這些錢就可以獲得這麼多？這交易聽起來太划算了！」 如果你在真正搞清楚潛在客戶需要什麼之前就報價，你就會像是在追打一個移動的靶。

假若他們需要的商品（服務），所需花費超過你的預期或一般的報價，那麼現在你就不得不提高報價。

可是，這麼一來，客戶便覺得你在騙他，為什麼明明之前說費用是X，現在又變成了Y呢？ 所以，太快就談到價錢，對你真的沒有什麼好處。

練習對龐大金額無感 請你在報價時，維持一種好像在討論別的事情的態度。

當然，我知道要對價格全然無感是不大可能的事，事實上，我在和人討論本書內容，以及該怎麼寫報價這個議題時，就有人建議我應該花上整整一章來談定價和如何報價：「管他的，你最好花一整本書的篇幅講這個！」我當然可以這麼做，但報價真的不是什麼了不得的大事。

價格就是價格，說出來，然後繼續往下進行。

如果你始終無法擺脫自己好像跟對方收很多錢的念頭，那你更該試著讓自己對這筆數字無感。

舉例來說，我有個好友在以中低產階級為主要人口組成的地區，開了一間空手道工作室。

他找來當地的高中生，替他挨家挨戶上門銷售為期一年、要價三千五百美元的課程方案。

回想一下當你還在唸高中的時候，我不管你哪一年畢業的，想想看，三千五百美元可是一大筆錢，對這些孩子來說，自然也不例外。

他們比預期中表現得還好，鉅細靡遺地向家長解釋了課程方案、價值為何、結構如何。

然而提到價錢時，他們只能結結巴巴地吐出數字。

我朋友心知肚明，要這些孩子說出這麼大一筆數字，真是把他們嚇壞了。

於是，他訂了一個目標，想幫助他們對這個數字無感。

每天開工前，他會讓這些孩子們練習對彼此說「3.5K」，不是「三千五百元」，而是「3.5K」。

3.5K個枕頭…… 3.5K支羽毛…… 3.5K隻長頸鹿…… 他們不斷練習再練習，直到這個數字對他們來說毫無意義，就只是個數字。

大約經過一週固定的練習後，他就看到驚人的不同：「3.5K」自然而然脫口而出，銷售數字也節節高升。

‧如果你的收費是一萬五千美元，練習說：「總共是15K，15K，15K。

」 ‧如果是分期付款，那麼試試看：「一共是12.5K，頭期款是7.5K隻駱馬，接下來兩個月輕鬆付2.5K隻駱馬就好了！」 ‧如果收費是八千四百美元：「一共是八千四百隻猴子，等於兩千一百隻猴子乘以四。

」 繼續不斷練習，直到你對這個數字完全無感為止。

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