從愛馬仕鉑金包的銷售策略，看奢侈品成功的秘訣｜富日記

對於很多女生來說，擁有一個愛馬仕的Birkin，也就是鉑金包，是她們的終極夢想。

這款鉑金包可以說是財富和權力的代名詞，甚至許多明星名人也以此作為炫耀的資本。

還記得郭美美吧，她炫富的資本除了瑪莎拉蒂以外，就是各種愛馬仕的鉑金包。

許多人因為郭美美而認識了愛馬仕，一度把愛馬仕鉑金包稱為「郭美美背的包」，有媒體稱，愛馬仕銷量因為郭美美上升了7%。

雖然銷量上升，但這次事件中，愛馬仕卻是最大的受害者，因為郭美美損壞了愛馬仕的形象，給承載品牌歷史文化的愛馬仕「Birkin」包被貼上了虛榮膚淺的標籤。

許多人看到郭美美有許多愛馬仕的鉑金包覺得不可思議，後來也證明了他們的猜測，郭美美承認她的包只有兩個是真的。

為什麼覺得不可思議呢，不是因為鉑金包的價格，愛馬仕的鉑金包平均價格是 6 萬美元，最基礎款的也要 1 萬美元。

對於有錢任性土豪來說，價格並不是大問題，關鍵是愛馬仕的鉑金包可不是有錢就能買的。

我們都覺得，對商家來說，顧客就是上帝，肯定買的人越多越好，但愛馬仕偏偏不這樣，他們鉑金包的銷售策略一是定價高，二是製造稀缺性。

鉑金包平均價格6萬美元，你要想買到這款包一般還要等兩到四年，正是這種策略讓愛馬仕的鉑金包成為財富和權力的象徵。

愛馬仕內部有一個明確的銷售原則，鉑金包必須與配貨一起賣，也就是捆綁銷售。

如果你一進愛馬仕專賣店，就問有沒有Birkin，他們的回答永遠都是沒有。

怎麼才能買到呢，他們的回答永遠都是只接受VIP內部預定。

如果願意等，多久能買到呢，回答一般是兩到四年，可能還不一定買到！

這是明面的說法，如果真想買，也是有辦法的，就是買他們的配貨，比如衣服、首飾、手錶、餐具這些。

在國外一般買和鉑金包同等價格的配貨，可以買到一個愛馬仕鉑金包，國內專櫃更狠，有時要買兩倍鉑金包價格的配貨，才可以買到。

NPR (美國國家公共電台）為此做了幾個實驗，第一次讓一位年輕女士到店裡買Birkin，被拒絕了。

第二次請一位男性假裝為女朋友挑選 Birkin包作為禮物，也被拒絕了。

最後他們用兩種辦法成功買到愛馬仕鉑金包，在一次實驗中顧客三次強勢購買，甚至到了無禮的地步，店員無可奈何為他訂了一個。

第二個實驗中，顧客買了十幾條愛馬仕圍巾後，隨口問了售貨員一句，「你們還有鉑金包嗎？」售貨員賣了一個給他。

鉑金包為什麼這麼難買，按照愛馬仕的說法，這些包是法國工人手工製作，對工人要求很高，而且這款包皮質的原材料也相當稀缺。

其實這都是藉口，歸根結底還是愛馬仕人為的製造了一種稀缺性，只有維持這種稀缺性，以及設定顧客購買的高門檻，愛馬仕這個品牌才能讓很多人覺得更值得擁有。

奢侈品的銷售策略和和普通產品截然不同，高價格和高門檻讓一些高品質產品，更具有競爭力。

也就是在有些產品和服務上，價格和門檻越高，反而賣得越好，這個觀點不是每個人都能認可，但在有些領域確實如此。

這也許能給許多奢侈品管理者在產品定位和經營上提供一些另類的思路，做不好，不是因為品質不好，也不是因為價格高，也許是因為價格和門檻太低了。

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