奢侈品皮具進入清潔保養服務與產品銷售整合營銷時代

如今，隨著lv/古奇等奢侈品皮具飛入尋常百姓家，奢侈品皮具護理行業競爭也開始加劇。

仔細分析一下筆者發現，絕大部分奢侈品皮具護理商在奢侈品皮具清潔保養的業務之外，都開展了奢侈品牌皮具或服裝的折扣銷售服務。

奢侈品皮具清潔保養賣的是一種專業服務，而代購、折扣銷售或寄賣，則賣的是一種有形的產品。

兩者的性質有所不同，兩種業務放在一起做，讓有些人感覺奢侈品皮具護理商有點不務正業。

事實如此嗎？

中國廣告協會報紙委員會主任梁勤儉認為，目前的傳播營銷已經由以產品為中心的1.0時代、以渠道為中心的2.0時代，走向以品牌和文化為中心的3.0時代。

這一判斷是正確的。

但是，不論處在哪個階段，其實這三種營銷手段都不是截然分開，而是融合在一起的。

從奢侈品皮具護理商的營銷策略來看，也是產品、渠道、品牌文化三種營銷策略的組合，尤其是後兩者的結合。

我們不妨具體分析一下：

為何奢侈品皮具護理商都要打出奢侈品牌折扣銷售的旗號，要努力開拓這方面的市場？廣州能匠世家皮具護理加盟的招商經理羅經理認為，公司較早從事奢侈品皮具護理，現在擁有一批數量不小的會員，這批客戶是奢侈品牌消費的常客。

他們本身就有這方面的需求，奢侈品皮具護理商推出奢侈品牌折扣銷售的服務，正好迎合了奢侈品皮具護理客戶的需求，整合利用資源，充分發揮了原有渠道的作用而無需另外投入宣傳費用。

從奢侈品皮具的寄賣業務看，也是一樣的道路，公司渠道、平台已經搭起，不用就是浪費，加上寄賣業務也不會額外產生成本，何樂而不為？

另外，從品牌的角度看，奢侈品皮具護理商賣奢侈品牌的服裝、包包和鞋子，也是符合奢侈品牌消費人群的消費特點和心理的。

奢侈品消費者，往往對某個或某幾個牌子非常喜歡，也就是品牌忠誠度比較高。

這也是為何一些奢侈品牌，比如香奈兒、迪奧等，既賣皮具，又有香水、服裝鞋帽，還有手錶之類的產品，就是為了達到品牌效應的最大化。

奢侈品皮具護理，平時接觸的奢侈品牌比較集中，一般不超過20個品牌，比較多見的也就是LV、古奇、香奈兒、巴寶莉等十多個品牌，這些品牌皮具的消費者，往往也非常喜歡這些品牌的衣服、鞋子等。

從這個角度看，奢侈品皮具護理上做奢侈品牌代購服務，正好是利用了奢侈品牌文化的「粘住」效應。

由此不難看出，為何奢侈品皮具護理商在發展奢侈品產品銷售方面不遺餘力。

不過筆者了解了一下，目前大部分奢侈品皮具護理商在產品銷售方面徒有其名，裝裝門面而已。

要想把奢侈品產品銷售這方面做起來，也不是那麼容易的，要不奢侈品皮具專賣店還吃啥。

那麼，瓶頸制約在哪裡？上游！上面分析的奢侈品皮具護理商做奢侈品產品銷售有優勢，是在其下遊客戶端，但是從上游來看，產品從哪裡來？有沒有價格競爭優勢？這兩個問題無法解決，就只能是望梅止渴、畫餅充飢。

奢侈品皮具護理商手上的奢侈品牌產品銷售，往往具有幾個特點：價格較低，這是他們的競爭優勢所在；數量不太大，他們的產品來源，往往是通過朋友關係的特殊渠道，從國外或從奢侈品牌中國代工廠拿到的，這些渠道註定數量不會大；三是品牌和款式不會很全，一般集中於幾個牌子，款式也不會非常多，這也是來源渠道決定的。

就目前這方面做得比較好的能匠世家而言，主要集中於LANCEL 、COACH、MIUMIU、CHANEL、PRADA、BURBERRY、Mam Mara、LIU•JEANS、ARMANI、KENZO、TORY等十多個品牌。

公司把這些衣服、鞋包的樣品照片放到網上和博客上，有人看中了就會電話諮詢。

從寄賣的情況看也是如此，主要的問題是貨源不足。

像日本著名的二手奢侈品銷售商柏歐福（brandoff），全亞洲地區已超過46家店，擁有一個龐大的網絡體系，可以把消費者手頭的二手奢侈品（不僅限於皮具，還有手錶、首飾等）收上來，而目前中國的奢侈品皮具護理商，在這方面力量比較薄弱，所以多數公司的寄賣業務開展得並不成功，成交量不大

這樣一來，誰掌握有上游渠道，能弄到價格便宜的奢侈品牌貨源，誰就能把奢侈品牌產品銷售這塊盤活。

一般正規的奢侈品皮具護理商推出的代購商品，有的是朋友從國外帶回來的，有的是中國代工廠的「尾單」，有的是專櫃撤下來的舊款，基本上都是正品，不會賣假貨，否則就是騙子。

如果標明是賣「高仿」貨的，那就另當別論了，不在本文討論奢侈品牌產品代購議題範圍之內。

從消費者的角度來看，到奢侈品皮具護理店買東西是否是理想的選擇？專賣店可能品種更齊全，挑選餘地比較大，但是價格高不少。

奢侈品皮具護理店裡的東西少一些，但是價格低不少。

如何抉擇看各人的偏好了。

筆者詢問過幾位到港澳中心奢侈品皮具護理店買過東西的顧客，她們最看重的一是方便，二是價格。

原本就要到店裡去做皮包的清洗保養，看到了自己心儀的品牌的衣服或是鞋子、包包，順手就淘兩件，跑一趟一舉兩得。

「因為大家現在都很忙，北京交通又非常不便，所以奢侈品皮具護理店如果能有好東西賣，可能會讓我更有動力跑一趟」北京某外企公司的李小姐說。

從這個角度看，奢侈品牌產品的代購與寄賣，不僅是借了奢侈品皮具清潔保養業務的渠道便利，反過來對於奢侈品皮具清潔保養、修復翻新等方面的業務也有促進作用。